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時近年末，通常是各家醫藥公司牽頭舉辦各種聚會、與零售商聯絡“感情”的時候，但今年一些聚會的主角與往年有點不同。一方依然是零售商，而另一方牽頭的變成了藥品生產企業。雙方撇開中間商，開始“零距離接觸”，似乎預示著國內醫藥流通渠道正醞釀著一場“變臉”。
本報訊記者伍靜妍報道：11月26日，廣東華南藥業大張旗鼓地邀請各路零售諸侯在東
莞召開“首屆廣東藥品零售營銷創新高峰論壇”。此前，西安東盛藥業、浙江康恩貝藥業也分別牽頭召開了“全國連鎖自營品牌大會”和“百強連鎖藥店聯盟大會”。近期藥品生產企業頻頻與眾零售企業“聚會”，目的很明顯，就是要減少藥品的流通環節，保住日益微薄的利潤。
藥企：尋求OTC市場捷徑
華南藥業集團副總經理陳永紅坦言，之所以以“工業”的身份牽頭辦論壇，操起“商業”的心，主要是急于為其日益壯大的OTC系列產品打通鋪貨渠道，保證企業獲得一定的利潤。
“當前醫院藥品招投標如火如荼，但每年的標的及投標的標準都不同，使得企業的經營風險增大，企業可能會因為一些失誤造成產品失標，從而失去進入醫院市場的銷售機會。而在這種情況下就需要通過其他的渠道來彌補這種損失。OTC市場無疑是降低這種風險的必行之路。”他透露，公司旗下的眾生丸、清熱祛濕沖劑、銀翹解毒液等藥品，雖然從理論上論證非常適合通過OTC窗口來銷售，但要將其變成核心產品，必須在銷售規模上獲得更大的增長。
浙江康恩貝藥業致力打通零售藥店通道，也是為其主打產品建立牢固的“前列康之終端窗口”。
藥店：盈利提高5%
對于工業企業拋來的繡球，廣州的藥房欣然接受。
過去，藥品生產企業與零售企業的傳統合作是“點對點”為主，即工業與連鎖藥店一家一家地去談，以此確定各家的供貨政策，在這種情況下，單個連鎖企業憑借其自有的網絡規模，與廠家講價的能力不夠大，而藥企在高昂的藥店“入門費”上不得不止步。
平價藥房出現后，藥價更成了藥店與藥企最敏感的神經。連鎖藥店的毛利率大幅降低至10個百分點左右。除了尋找高毛利的產品、做某一種或某幾類產品的獨家代理等傳統方法外，深圳海王星辰、北京金象大藥房開始嘗試發展自營品牌，將采購價格控制在自己手里。但對于絕對多數仍處于弱勢的藥房來說還沒有這個實力。
廣州某大連鎖藥房經理在論壇上表示，能夠與藥廠“零距離”接觸，減少中間環節，增加盈利空間，對藥房而言也不失為一種現實的選擇。他甚至指出：“如果去掉中間環節，直接實行‘工商聯盟’，則其贏利可以提高5個百分點。”
新聯盟有利有弊
藥企與零售藥店終端的聯盟，理論上可能產生“雙贏”：工業一次性就可以打通一定比例的渠道；而商業聯合后力量增強，會增加其談判的砝碼。陳永紅指出，聯盟更深層次的意義還在于，終端聯盟將使零售藥店在醫藥分家政策最終得以實施前增強與醫院的市場競爭力。
但藥品生產企業和零售商直接聯系的方式也并非萬全之策。廣州某大連鎖藥房經理同時表示，由于其藥房所屬集團已有批發公司，與工業簡單結盟這種模式是否有個性化的設置也有待探討。東盛科技的副總裁關平在論壇上也特別提醒廣大連鎖藥房：“工商聯合中也很容易出現一些問題，允許廠家直接進店促銷同時也很容易滋生負面的問題。例如，藥店與藥廠合作對一些藥品貼牌生產，如果藥品品質出現問題也會直接對藥房自身的品牌造成打擊。”
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