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顧仲陽
大閘蟹戴“戒指”，為的是讓消費(fèi)者買個放心。當(dāng)然，并不是蘿卜、白菜都得像大閘蟹這么個包裝法，但是好東西要賣個好價錢，還真得講究個市場營銷
不久前，中學(xué)時代的同學(xué)來北京玩，給我?guī)Я撕姓诘年柍魏箝l蟹。淺綠色的包裝
盒，還有一個手提的小把，看上去賞心悅目。在盒子的背面，印著廠商的聯(lián)系方式，從電話、手機(jī)到網(wǎng)址一應(yīng)俱全。打開盒子，只見大閘蟹的蟹腳上還戴了一枚數(shù)碼防偽的塑料戒指。同學(xué)告訴我，由于市場上假冒的陽澄湖大閘蟹太多，時下這種大閘蟹比散裝的大閘蟹賣得好，在港澳臺的零售價甚至高達(dá)每公斤400元。
大閘蟹戴“戒指”，為的是讓消費(fèi)者買個放心。當(dāng)然，并不是蘿卜、白菜都得像大閘蟹這么個包裝法，但是好東西要賣個好價錢，還真得花心思，下功夫，講究個市場營銷。
市場營銷，簡言之，就是決定制定什么樣的價格，在什么地方銷售，如何進(jìn)行包裝、廣告宣傳等，最終把產(chǎn)品或服務(wù)出售或提供給消費(fèi)者。這些年來，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，越來越多的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市，金鍵米、古船面粉等一大批知名農(nóng)產(chǎn)品品牌被消費(fèi)者熟知。但是，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)思想仍然存在，農(nóng)民的品牌宣傳意識還是比較淡薄；生產(chǎn)工具的落后使農(nóng)民的絕大多數(shù)時間都花在了田間，加上農(nóng)村信息相對閉塞，農(nóng)民對市場需求信息缺乏了解等因素，使我國的農(nóng)產(chǎn)品整體上還是停留在以生產(chǎn)為中心的運(yùn)銷階段，營銷宣傳普遍不夠。各地在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面雖然下了不少功夫，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程明顯加速，但對于銜接生產(chǎn)和消費(fèi)的營銷環(huán)節(jié)依然不夠重視，以市場為導(dǎo)向、以顧客需求為中心的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場營銷還是離我們很遠(yuǎn)。
其實(shí)，現(xiàn)代市場營銷對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化來說極端重要。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化本質(zhì)上要求我們通過工廠化生產(chǎn)、市場化營銷和社會化服務(wù)等延伸和完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，提升農(nóng)產(chǎn)品附加值，增加農(nóng)民收入。
“魯花”的成功充分展現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的魅力。山東魯花集團(tuán)有限公司的前身是很不起眼的萊陽魯花濃香花生油有限公司。為把“魯花”打造成全國一流的品牌，公司在各地設(shè)立了48個銷售分公司，發(fā)展了1000多家經(jīng)銷商，形成了覆蓋全國的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。公司還借助媒體，讓廣大消費(fèi)者對“滴滴魯花香飄萬家”等字句耳熟能詳。結(jié)果，“魯花”花生油售價比普通花生油高出一截，“魯花”公司也迅速做大，總資產(chǎn)飆升到18億元，年生產(chǎn)能力達(dá)40萬噸。為“魯花”提供原材料的農(nóng)民也直接受益。
真正的現(xiàn)代市場營銷要以農(nóng)業(yè)的規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化為前提。對大多數(shù)還不具備條件的農(nóng)村和小規(guī)模生產(chǎn)的農(nóng)民來說，更實(shí)際的是講究些營銷策略。在甘肅，只要把從地里挖出來的土豆直接裝進(jìn)印有產(chǎn)地和品牌的紙箱里，每500克就能多賣5分錢。可見，即便是裝口袋、拴牌子、貼標(biāo)簽、刷標(biāo)記等最簡單的營銷加工都能使農(nóng)民增收，消費(fèi)者受益，我們何不在這些方面下點(diǎn)功夫？
《人民日報(bào)》 (2004年10月25日 第十三版)
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