作者：曾直

　　編者按：風險投資是風險資本、風險企業、風險技術等多項因素組成的一個完整的流程，中間起到“黏接劑”作用的就是“牽線搭橋”的風險投資中介。中介為企業的全面發展提供長期性、階段性、戰略性的財務計劃，同時也提供談判服務。中介一般自己不投資，也不參與企業管理，其收益不是分享利潤，而是靠收取服務費和取得一定的購股權獲利。目前，各種風險投資中介市場混雜，沒有相應的行業自律組織，本文以一個風險投資中介的故事試圖揭示當前市場上融資中介的行為和困惑。

　　我的老本行是投資銀行業，一直奮戰在企業上市和并購的繁雜業務中。2007年初，一做私募基金的朋友忽悠我出來自己干。當時，在已過去的2006年，風險投資已經開始熱啟動，投資了一大批TMT(Technology，Media，Telecom)企業，市場上到處流傳著各種創富傳奇，似乎1999年的“騙錢”時代再次來臨。

　　當此之時，做VC和PE(Venture Capital、Private Equity)的融資中介是門“大熱”的行當。當時的普遍做法是，融資金額在1000萬美元以下，融資成功后，中介收取融資總額5%的傭金；金額在5000萬美元以上，收取1%的傭金；金額在1000萬美元至5000萬美元之間，收取2%~3%的傭金。而做融資中介似乎很簡單，想融資的項目一大把，想投錢的VC也源源不斷地進入中國，似乎只要有相關行業的工作經歷和與VC的良好關系都可以操作。我下定決心，辭掉了穩定的工作，開始了融資“人蟲”的生活。

　　一悲：被“跳票”

　　做融資中介，首先得找項目。怎么找項目呢，無非是開會認識或者是朋友介紹，后一種方式成功概率高一些�，F在的創業企業很精明，他們對融資中介的戒心相當強，他們很難相信缺乏專業背景，送上門來的中介。幸好我以前短暫做過一個美資PE基金的中方合伙人，至少在履歷上過得去。

　　融資中介提供的是Out of driver’s seat(不在駕駛座位上，意思是提供代駕服務，從In the driver’s seat 引申而來)服務，大公司一般都有自己的融資部門，網羅了很多的專業人員，同時也是各大PE爭搶的對象，既不需要也沒有必要找中介，因此我們的目標對象是中小企業。

　　很快，我的搭檔找到了一個好項目。這個公司是做網絡游戲裝備買賣的，他們建立了一個比較完善的網站，商業模式是從網上和網吧收購游戲裝備賣給歐洲和美國的游戲玩家，也有部分是歐洲和美國的游戲玩家下訂單，再由他們組織購買和收集。

　　在和創業公司進行了一輪交流后，我們為公司做出了一份商業計劃書，并對管理層進行了簡單的融資培訓，主要是融資談判的技巧，同時聘請了國外會計師事務所對賬目進行審核和清理。然后，我們聯系了幾家對網絡游戲行業有興趣的VC，準備進行接洽。

　　但是，我們忽視了一個要點，這直接導致了我們的悲劇收場。由于創業企業的創始人與我的搭檔是相處了多年的朋友，出于信任，我們沒有與企業簽訂融資經紀協議。違反商業規則的人必然要遭受懲罰，最后，這家創業企業把我們甩到一邊，拿著我們寫的商業計劃書直接與我們聯系到的VC進行接觸。我們忙乎了很長時間，結果卻一點收益也沒有。這家企業現在情形如何，是否融資成功，已經很久沒有消息了。

　　二悲：連自己也騙不過去

　　在首次出手被“跳票”之后，我們一方面是沮喪；另一方面也看到了自己的能力，因此加快了尋找項目的步伐。這個時候，有一家做手機電視的深圳企業找上門來。

　　當時，手機電視的概念炒作得非常熱，是VC的一大關注領域，各個VC也先后投了很多企業。

　　手機電視的概念不錯，但是仔細一了解，我發現，這家企業的市場前景和贏利性不容樂觀。首先，網站是個燒錢的行業，必須達到一定的流量才可能受到VC關注，而要達到流量必須豐富內容，大做宣傳，而這是企業創始人所難以做到的。企業創始人前后一共投入了大概400萬元資金，錢太少，只能雇傭不多的工作人員在網上和電視上收集整理一些視頻內容，放到公司的網頁上。更糟糕的是，企業創始人完全沒有“草根”思維，沒有開發用戶的上傳功能，由用戶來提供內容，這導致內容非常貧乏，少人光顧。

　　雖然明確了這些，但抱著“死馬當成活馬醫”的想法，我們還是盡心為這家企業制作了商業計劃書，并與各家VC聯系，爭取面見詳細闡述的機會。最后，只有一家VC有興趣見面。在香港，我們見到了一位海外VC的業務經理，我們與他進行了兩次詳談，但最后沒有結果，這位業務經理也一直沒有聯系我們。顯然，VC比我們更清楚行業的發展前景和公司的經營弱點，連我們都能發現的問題，作為直接利益關系人的VC更不會沒發現。

　　我們的第二次努力又以失敗收場。前幾天得到的消息，由于沒有資金注入，創始人撐不下去了，這家企業已經遣散員工，網站也停止了更新。

　　三悲：苦苦求索中

　　連遇挫折，一個朋友給正在愁眉不展的我們介紹了一個新項目：一家類似于分眾的傳媒企業。出于為客戶保密起見，這家創業企業的名字和具體分布的領域我不能透露。

　　當時，分眾江南春的財富傳奇激勵了一批又一批的熱血投資客，無數傳媒競相出現。也確實有很多傳媒獲得了成功，比如在超市放電視的璽誠傳媒、在醫院播放健康宣傳片的健康傳媒、甚至在廁所貼廣告單的角落傳媒等都獲得了VC的追捧和注資。

　　企業創始人為企業已經投入了三四千萬元，并獲得了一些地區目標經營場所的專屬經營權，廣告的談判也算順利，獲得了一些跨國公司的認同。但是，企業所覆蓋的領域還是太小，沒有普及到全國，擴展的風險很大，這也是我們之后與VC接觸過程中VC最關注的一點。

　　由于這家企業不以技術取勝，難以行業劃分，因此我們給關注國內創業企業的VC都發送了該企業的簡單版商業計劃書，并單個進行了電話聯系。幾家國內知名VC表示非常有興趣，我們就完整版商業計劃書進行了討論，VC也見到了創業團隊。在這個普遍“撒網”的過程中，不僅是工作熱情，國外VC對項目的理解也遠遠超過了本土的VC，難怪國外VC在中國賺了個盆滿缽滿。

　　但是，由于沒有達到足夠的規模，缺乏規模效應，企業的收入也達不到VC的最低要求，VC拒絕了我們的融資申請。

　　目前的進展是，已經見面的VC對創業企業保持關注，要求我們一周聯系一次通報業務進展，至少是現在還沒有投資的意向。企業創始人還在撐，業務還在擴展，我們也在繼續尋找新的VC和新的投資可能。

　　一喜：VC中介“變身”稅收籌劃

　　聽說我在做融資，我老家的一家民營企業找上門來。這家企業是一家化工企業，產品在國內外供不應求，生產量在國內和全球都排名前三，一年利潤5000萬元左右。

　　與我接觸的是這家企業的“太子”——老板的兒子�！疤�子”介紹說，他們打算投資一個新的生產線，大概需要投入5億元，預期利潤相當可觀。當地的銀行非常樂意提供短期貸款，但是長期貸款就很難貸到，更不用提項目貸款了。他們希望能夠融到一筆錢。

　　項目前景還不錯，幾家VC都很有興趣，我們出發去香港。出發之前，我們對“太子”專門進行了融資專業知識方面的培訓。考慮到香港人相當重視衣著，尤其是在商務場合，而江浙地區的民營企業家在這個方面不太注意，我們專門提醒“太子”要備好衣物，尤其是買件好的襯衫——“太子”家里有兩輛奔馳和兩輛寶馬。

　　到了香港以后，雙方交談甚歡，一切都朝著有利的方向發展，有點喜劇效果的就是，我們在香港兩周，“太子”只帶了一件襯衫。

　　回來之后，“太子”和他父親反復商討，最后表示不愿意出讓一部分股份換取資金。這也是很多民營企業家共同的想法：自己一手創辦的企業不愿讓出股份，要父傳子，子傳孫。

　　融資沒有成功，我們卻做成了一筆稅收籌劃的生意。由于內外稅的不同，利用離岸市場，我們把“太子”的公司注冊成了外國公司，享受外國公司的稅收標準。即使是2008年內外稅統一后，該享受的“兩免三減半”也可以繼續享受。