羅伯特·清崎

　　羅伯特·清崎（robert_kiyosaki）《富爸爸，窮爸爸》的作者

　　像每一個(gè)MBA學(xué)生一樣，Dwight Schultheis一直在等待一個(gè)能激發(fā)自己商業(yè)靈感的機(jī)會(huì)。于是他注意到了一件事：他和他的男同伴碰到了與剃須有關(guān)的皮膚問題，而他們使用的產(chǎn)品卻毫無幫助。“（我們）可以花200美元去買牛仔褲，而不愿意在臉上使用剃須膏，”他說，“我感到這是一個(gè)真正未開發(fā)的市場(chǎng)。”

　　經(jīng)過幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和針對(duì)一些目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)查，他的面向高端市場(chǎng)的男士美容產(chǎn)品公司——Amenity成立了。這家位于紐約市的公司到去年已經(jīng)發(fā)展到9名員工，利潤(rùn)猛增到一百萬美元，而在剛啟動(dòng)時(shí)，Schultheis和他的創(chuàng)業(yè)伙伴，28歲的Lisa Lehan及32歲的Kimberly Pecoraro僅僅從私人基金和天使投資者那里募集到50萬美元。“我們力圖成為男士健康美容產(chǎn)品的先行者和開拓者。”他說。

　　但是現(xiàn)在由于一個(gè)重量級(jí)的對(duì)手大張旗鼓地進(jìn)入這一市場(chǎng)，Amenity公司前進(jìn)的步子開始沉重起來。今年1月份，32歲的Schultheis聽說寶潔公司正準(zhǔn)備并購Amenity的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——DDF公司。這個(gè)消息讓Schultheis心里五味俱陳，他一方面為這個(gè)巨大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了目前容量?jī)H為7500萬美元的男性

護(hù)膚市場(chǎng)的潛力而興奮，另一方面也憂慮DDF在寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)和渠道支持下會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。Amenity公司花了幾周時(shí)間重新評(píng)估自己的商業(yè)戰(zhàn)略。“如果我們想繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，”Schultheis說，“我們就必須使自己的目標(biāo)更加明確。”

　　如何在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被大公司收購后保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力？這是在當(dāng)今低利率導(dǎo)致貸款和投資涌入全球企業(yè)兼并市場(chǎng)的情況下很多人要面對(duì)的問題。2006年全球企業(yè)兼并的交易額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的4萬億美元，今年可能還要突破該紀(jì)錄。“現(xiàn)在有史無前例的資本量涌向企業(yè)兼并。”J. Fentress Seagroves說，他是普華永道的私人企業(yè)服務(wù)部門的交易服務(wù)合伙人。

　　許多小公司也努力使自己成為全球并購浪潮中的目標(biāo)。一份2007年1月普華永道的私人企業(yè)服務(wù)部門針對(duì)286位快速發(fā)展的私人企業(yè)的CEO做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有半數(shù)計(jì)劃在未來3年內(nèi)并收購別的公司或?qū)⒆约汗�司的全部或部分賣出去。對(duì)企業(yè)家來說，這是一個(gè)“推銷自己公司的最好時(shí)機(jī)，”Seagroves說。“現(xiàn)在有大把的機(jī)會(huì)讓小型企業(yè)利用在并購市場(chǎng)的活動(dòng)創(chuàng)造股東價(jià)值或者促進(jìn)他們自己的戰(zhàn)略。”

　　如果你并不打算那么快就賣掉自己的公司，也不用在更大的玩家進(jìn)入你的市場(chǎng)時(shí)驚慌。他們可能會(huì)給你的方寸之地帶來些好的東西，比如更多的關(guān)注和消費(fèi)者。但是你將不得不通過持續(xù)的創(chuàng)新和更加明確的定義你的目標(biāo)客戶來努力保護(hù)自己的地盤，Robert Hoffer說。他是一家名為Newforth的從事投資銀行和咨詢業(yè)務(wù)的公司的總經(jīng)理。該公司已經(jīng)完成了超過10億美元的并購交易。Hoffer舉例說，像Mennen公司要想對(duì)抗更大的除臭劑生產(chǎn)商如寶潔公司進(jìn)入的話，要首先使自己成為小池塘里的大魚。“Mennen已經(jīng)擁有了男士運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，這是一個(gè)比較小的細(xì)分市場(chǎng)。”他說。“Mennen在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)足夠大，所以說它也有足夠多的資源在這個(gè)空間里進(jìn)行媒體宣傳。”

　　Shultheis認(rèn)為對(duì)Amenity公司來說，直接與寶潔公司競(jìng)爭(zhēng)是死路一條，更好的是在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中引入DDF沒有推出的產(chǎn)品，同時(shí)在寶潔公司近期無法進(jìn)入的零售渠道上重新調(diào)整分銷政策；保持產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)先一步及在分銷渠道諸如SPA場(chǎng)所、服裝用品店、皮膚科醫(yī)生診室和男士美容商店等方面的拓展也是公司新戰(zhàn)略的核心。“我們開發(fā)的每個(gè)新產(chǎn)品都要避免財(cái)務(wù)上的失敗，因?yàn)槲覀兂袚?dān)不起任何失敗的損失。”Schultheis說。

　　與那些大家伙的對(duì)手或者一家私人公司結(jié)盟，形成生產(chǎn)或者分銷合作關(guān)系也是個(gè)好辦法，這能幫助你的公司具備品牌營(yíng)銷和渠道能力以對(duì)抗那些大家伙進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)所形成的優(yōu)勢(shì)。另外，這些并購公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有可能開始研究你的市場(chǎng)。在Amenity這個(gè)案例中，“寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在很關(guān)注男士護(hù)膚市場(chǎng)，”Hoffer說。Schultheis和他的伙伴同時(shí)也愿意考慮被并購的邀請(qǐng)，而且現(xiàn)在他們已經(jīng)起草了一個(gè)Amenity的退出方案。

　　最后，要記住50％的企業(yè)兼并都是以失敗告終。Seagroves說，“僅僅因?yàn)閷?duì)手的買家位列

福布斯

500強(qiáng)并不意味著對(duì)你的對(duì)手來說是一樁好買賣。”（Mathrow／譯）■

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