亞力山大的價格策略一直是我津津樂道的，這二十多年來，我們不斷的因時、因地彈性運用價格。有人問我這么多的彈性價格是怎么發明的？其實這并不是我發明的，而是每件事都從人性的角度、客人的立場去想，也就是說不斷發現客戶的需要，自然就發展出各種價格的策略運用。

　　變是惟一的不變

　　要永續經營，就要跟客戶的關系更為長久，那時候我正要從“雅姿的健康世界”轉型為“亞力山大健康休閑俱樂部”，于是我又改制，希望與客戶的關系可以從一年再延長些。以前是韻律世界，從期卡到有雙管齊下的VIP模式，那期限都是一年的；到俱樂部階段，我去了解俱樂部的收費辦法，全世界大部分健身俱樂部的做法是，先付入會費6250元，然后每個月繳625元，但我一直認為這是無法執行的收費模式。

　　以當時的情況來說，因為健身中心不多，爭取的客人多是金字塔尖端的客層，越尖端的人并不一定越有錢，而是越有觀念的人，因此，這個行情算是很不錯的。

　　一開始他可能天天來，平均每天的消費是23元，又是健身房、又是有氧舞蹈，很快樂，也很劃得來。可是后來就變成每個禮拜只來兩三次，甚至一個禮拜只來一次，那平均一次就一兩百元，最后就偶爾來，因為人都有惰性，最后干脆放棄那6000多元不要，也不要再繳月費了。

　　但對我們而言，其實我們并不希望這樣，我開拓新市場，讓產品多元化，收費人性化，為的就是希望我們是他長期的朋友，于是亞力山大又針對這種種的問題，創造更人性的收費辦法，讓更多的人持續運動，并讓原本不想加入的人，也開始接觸運動。

　　從消費者的角度出發，你會發現任何事情都要有彈性，價格策略自然也是，只要把握住對同一客戶的公平性，你的包容度越多元，吸收的顧客當然也越多元。

　　方便別人的不方便

　　許多人在經營企業時，都會有一個盲點，總是從經營者的角度去看問題。事實上，我的想法恰好相反，不是從經營者的角度看問題，而該從消費者的角度來看。

　　對亞力山大來說，我們看看當時一般的俱樂部，內容都集中在健身的運動，但那時有這樣觀念的人還是小眾，而當時某外商俱樂部開在花旗銀行的樓下，另外一家俱樂部開在百貨公司的樓上，這些地段因為有外商與地緣的關系，所以做得起來，但是吸引的畢竟還是本來就喜歡運動的人們。我若要競爭，就要去制造另外一個大餅，而不是爭食原來的小餅。

　　創造新的市場，剛開始當然是很辛苦的，但是只要做到了，那個商機就是你的。于是我開始認真規劃亞力山大健康休閑俱樂部的產品。

　　除了應有的健身器材之外，我將洗澡區域的桑拿規劃得很好，這樣如果夫妻一起來，就算有一個不喜歡運動，還是可以好好地洗一個澡，享受身心的放松舒暢。甚至我們還規劃了一塊“懶人運動區”，即便你不愛運動，也不擅長，沒關系，就躺在懶人運動器材上，讓機器幫你縮腹、抬腳，讓機器幫你運動。

　　這個產品多元化的概念完全符合了都市人的需求，無論是運動健身、洗澡、舒壓、保養，或是懶人運動，俱樂部中總有一兩樣的活動適合你的需求。而多元化的設備讓俱樂部不只是運動，而是變得更為有趣、好玩，讓更多的人可以進來，這就將市場擴大開來。

　　當然，同時我們又涉及了另一個經營層面，此時，除了健身、運動SPA等之外，不管對個人、家庭、公司，加上我們公司現在多元化、復合式的商品，雖然有的商品主要還是針對一般運動型態的消費，但多方面去應用產品及價格策略，將所有的不方便變成方便，顧客在這里便可以獲得滿足，我們又怎么會怕競爭呢？(待續)