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□ 唐雅君
這幾年，有幾個詞語很流行，大家都在談“策略聯(lián)盟”、“消費(fèi)者導(dǎo)向”、“公關(guān)營銷”以及“人性化的價格策略”。初看這些詞語總覺得很專業(yè)、深奧，但仔細(xì)想想：其實(shí)在我自己創(chuàng)業(yè)的早期，這些“深奧”的廣告營銷策略，雅姿幾乎通通都用過，只是那時候沒有這些專業(yè)詞語，只是傻傻地去揣想每個顧客心里要的是什么。
從別人的角度出發(fā)
雅姿最初創(chuàng)業(yè)的那幾年，從未受過正統(tǒng)的廣告專業(yè)訓(xùn)練的我，必須要一個人包下所有的產(chǎn)品營銷工作，每天腦袋里面轉(zhuǎn)的都是廣告策略。
每次想出了一個點(diǎn)子，常常欣喜若狂，但不知道合不合適，就找我身邊的朋友、學(xué)生來聊聊，我從不預(yù)設(shè)立場，只是詢問他們對這個案子的看法，大家互相激蕩。我也喜歡和客戶接觸，詢問她們對產(chǎn)品的看法、聽聽消費(fèi)者的意見。因?yàn)樽钪苯拥孛鎸蛻簦私饷總�客戶的需求，所以往往做出來的廣告效益也最大。
我把該犯的錯都犯了
我在前面提到，雅姿在經(jīng)營半年后就已經(jīng)達(dá)到收支平衡，但那時，我的經(jīng)營模式其實(shí)還不是很成熟，同業(yè)競爭也非常激烈，同時我也嗅到市場還有很大的需求量。所以我知道我必須再去開新店，可是既要守又想攻，我需要更多的資金，沒有資金的我，機(jī)會在哪里呢？
那時市面上有很多兒童的才藝班、音樂班、英語班等等。我試著揣想家長的心理，也許身為職業(yè)婦女的家長們會想：上完這樣的課還有一段空檔，是不是可以讓小孩再學(xué)一個第二專長？或者家庭主婦們會想：他們每天帶小孩來上才藝班，在等待的過程中，自己是不是也可以上別的課？如果以上皆是，那么流行的韻律舞、健美操就有一個很好的機(jī)會了。
但是那些才藝班其實(shí)無法兼顧這些不是他們專長的事，于是找舞蹈社來合作是最好的方式。以當(dāng)時雅姿只是一家新開的店來講，要合作，對方絕對不會想到我，可是“與人合作”這方面一直是我的專長，而其他舞蹈社并不一定能懂，那我就會有機(jī)會。
基于這樣的心里，雅姿第二年，我們與士林文林鹿上的宇音樂器合作，他們提供場地，我們帶著音響等簡單設(shè)備，派老師去那邊上課就可以；然后扣掉必要的開銷，利潤雙方均分。于是就在宇音的三樓我們開辟了兩間舞蹈教室，成立了第一家士林分店。
有了士林店的經(jīng)驗(yàn)之后，許多公司也上門主動要求合作，現(xiàn)在回想起來，總要捏一把冷汗，就好像剛學(xué)騎腳踏車，自己都還搖搖晃晃的，就要開始載人上路，一不小心，自己摔跤也把別人摔傷了，真是驚險萬分。
像第三家店，采取的是加盟的形式，照排掛雅姿的名字，師資訓(xùn)練也由雅姿包辦，可是實(shí)際經(jīng)營的卻是對方，因此究竟這公司的運(yùn)營如何、獲利如何，我完全無法掌控。也有一次，我用包底抽成的方式與另一家公司合作，沒想到不到半年，原本合作的公司倒閉，我們不但拿不到上個月的款，連房子都被封了起來，器材也都搬不回來。
像這樣的事件真是不勝枚舉，雖然繳了學(xué)費(fèi)，也讓我提早去了解許多人情世故——合作生意不能只靠感覺，任何事情都應(yīng)該在事前白紙黑字說清楚，而就算說清楚了，如果真的鬧到了臺面來，那是我的招牌，必須要站在臺面上的還是我自己。
但幸運(yùn)的是，我創(chuàng)業(yè)早，二十五六歲之前，我就把該犯的錯都經(jīng)歷過了，之后的時間我努力在修正這些錯誤，包括奠定了我的工作原則，我告訴自己：雅姿從此不再做加盟店，全部以直營的方式開分店。
回想起來，我覺得雅姿是幸運(yùn)的，沒有資本的時候，我們靠幫助別人，賺取Know-how并慢慢累積小錢；有了小錢，加上更成熟的Know-how，再從中賺錢；慢慢地累積資本，一直到我們有能力，可以用自己的意志去搏自己的戰(zhàn)場。
到了雅姿創(chuàng)業(yè)的第六年，我們已經(jīng)開了超過10家的直營店，員工人數(shù)也達(dá)到了200人的規(guī)模。 (待續(xù))
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