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　　占有一定市場份額的大買主是否可以隨心所欲給交易產品定價？這個問題如果是在國內市場，對象是普通商品，多數人可能都會給出答案：否。但是，涉及到進口鐵礦石，答案似乎就不一樣了。

　　近年來，隨著我國鐵礦石進口量和在世界市場中的份額逐年上升，隨著鐵礦石長協價前幾年連年提高，許多人都認為“中國沒有充分利用自己世界最大買主的地位，為自己爭得一個合理的價格。”似乎因為中國是世界第一大買主，就理所應當可以按照自己的意愿來要求和決定(主要是壓低)鐵礦石長協礦的價格。因此，國人和媒體寄希望于鋼鐵業，一些政府官員以此要求和評價談判代表，就連行業組織也自覺地承擔起這個歷史重任，似乎不達目的就愧對于國人。因此，我們有必要從根本上重新討論這個問題：作為世界上鐵礦石第一大買主，我們是否可以隨心所欲地要求和決定價格？

　　市場供求決定價格，這是現在大家都知道的常識，那么，第一個問題就是，大買主希望的價格是否符合供求形勢？供方當年可利用的產能是比較容易估算的。但準確測算未來需求，特別是執行期長達一年的長協礦需求，則比較困難。雖然專業人士和經濟學家已經開發了一系列工具來幫助對需求進行預測，但至今并沒有一個公認準確有效的方法。經驗歷史數據也不可靠，尤其是在歷史發生急劇變化時期，如中國前幾年對鋼鐵需求的快速增加，以及去年的世界性金融危機。歷史事實已經證明，我方前幾年在年初對中國鋼鐵需求的估計大多是落后于實際的，包括今年。那么，在談判中，以這種對形勢的錯誤判斷而提出的價格要求，怎么能夠使供方接受呢？

　　第二、在已經有參考價時，可以要求額外優惠的價格嗎？今年，日韓歐美等鋼鐵企業已經和礦石三巨頭簽訂了長協礦價格協議，而我方有關人員不同意談定的價格。在這種情況下，我們還有可能獲得更優惠的價格嗎？

　　在一般商業交易中，因為不能強買強賣，所以如果買方認為賣方某些大賣主要價過高，最簡單的做法就是不買或少買其商品。因為買方相信，只要自己關于供求形勢的判斷是正確的，必然會出現供過于求、其他小賣主出現、大賣主銷售困難的市場局面，到時候大賣主會自動求上門來要求降價出售。很可惜，當前世界鐵礦石貿易呈現的剛好是相反的情景。現在是需求比過去顯著增加，用戶不敢停購，而供方不愁賣，小賣主可以順利以更高的現貨價格出售。這不已經說明我們原來的判斷和要價是不太符合供求實際的嗎？

　　有人說，這是因為中國的買家不團結，有“內鬼”暗中搗亂，只要我們擰成一股繩，就有可能實現自己的目的。這種言論有道理嗎？讓我們先離開鋼鐵，用其他行業的例子來模擬和印證一下這種說法。

　　先舉一個出口的例子。大家都知道，中國現在許多商品出口早已占據世界第一的位置，比如義烏小商品市場就是世界類似商品的最大集散地。但是，也有人批評，就像“中國買什么，什么貴”一樣，我們“賣什么，什么便宜”。義烏小商品市場除了商品花色全之外，低價和激烈的價格競爭是其顯著特點。那么，如果參照一些人對鋼鐵業進口鐵礦石的要求，對出口小商品為了“減少無序競爭”，使國家和企業“利益少受損失”，就應當通過某些行業協會“統一”出口商品價格，這樣，我們就可以“肥水不流外人田”，提高出口商品價格，實現產品國內增加值的增加。試想，如果真有人提出類似的建議，出口企業、公眾、媒體、政府會對他怎么想呢？

　　再舉一個進口的例子，同樣是大宗商品，中國早已是按絕對量第二、按增量第一的世界石油進口大國，同時，中國有石油進口權力的企業也只有寥寥幾家，比起鋼鐵業上百家有進口許可的企業，它們之間不存在“無序競爭”，團結一致，協商進口價格應該更容易得多。如果有人提出，中國有石油進口許可的幾家企業，應該“充分利用自己在世界上大買主的地位，為自己要求更低的進口價格”，大家又會如何去評價這種建議呢？

　　可能大多數人都會認為上述虛擬的建議“荒唐”。因為大家都知道，不管是在小商品市場、還是在原油市場，雖然我們已經有相當市場地位，但仍然處于競爭環境之中。在市場中，沒有人強迫你買或賣，你覺得不合適，完全可以不買/不賣，也有退出的自由。而我們都知道，在上述兩種假設情境中，這對于我們都是不可能的。那么，為什么類似的對進口鐵礦石長協礦價格的要求反而被認為是正當、必須實現的呢？

　　有專家指出，大買主從一方面看是一種優勢地位，但是如果大買主沒有隨時可用的備用資源，那么對供應方的依賴反而會成為一個顯著的軟肋，成為一種劣勢。

　　我國鋼鐵生產的主體是高爐--轉爐流程，這種流程的特點是只有連續生產(一點火就要連續生產幾年到十幾年)才能實現最大效益，停產代價極大。而礦石生產是一種非連續生產，必要時部分停產甚至全部停產，損失相對都小得多。北京科技大學教授許中波對此有個比喻，“停止鐵礦石供應對于礦石生產商只是業績更好或稍差的問題，而對鋼鐵廠則是關系到要命的大事。” 所有鋼鐵企業負責原料供應的部門心里都很清楚，與保證供應、進而保證鋼鐵生產穩定生產相比，進貨價格只能排在第二位。因此，在沒有確切十二分把握的情況下，鋼鐵企業絕不可能用“停止購買”作為實現價格談判目的的手段。可惜我們一些有地位的同胞連這都不知道，時而發出“我們可以不買”的威脅，業內人士對此只能搖頭嘆氣，而在實際中也不會去認真執行。

　　有企業對進口鐵礦石愿意出不同的價格，這是正當的競爭手段。競價現象之所以出現，說到底，是因為低價的礦石供不應求，是因為一些更有競爭力的企業愿意用高價手段來保證自己的資源供應以獲得更快的發展。這種競爭行為不能被簡單地視為“內鬼”和“不團結”因素，而應該看成是改革開放的成果。

　　大買主大概只有在一種情況下比較容易決定價格，那就是，整體上顯著供大于求，賣方眾多，競爭比較激烈。就像我國一些特大型項目招標采購大型設備一樣。但如果供求形勢基本平衡或供不應求，買方，即使是大買主，也很難有必勝的把握。從另一個角度看，假如賣方(像鐵礦石一樣)中有少數幾個占中國市場份額比較大的大賣主提出：“我們是對中國保證穩定供應的主要因素，因此，理所應當獲得與我們市場地位相稱的有利交易條款。”這種要求合理嗎？我們又該如何應對呢？答應還是不答應？

　　因此，說到底，除非是有占據絕對壟斷地位的一方，歸根結底價格還是要由市場的供求形勢來決定。而那些對一般市場有較大影響力的買主或賣主，正是世界各國《反壟斷法》千方百計要加以限制，不允許其不當行為干擾競爭的主要執法對象。

　　我認為，現在許多人對中國作為世界鐵礦石大買主的談判力量有一種不切實際的幻想，似乎我們可以不顧市場供求情況的實際去要求有利于自己的價格。而這是不可能做到的，也不應該是秉承“和平崛起”意愿的中國人民希望自己在世界上的理想形象。大買主當然可以提出自己的出價要求，但他更應該證明自己的出價是在對未來供求形勢做出準確判斷的基礎上做出的。經過歷史多次檢驗之后，大買主的報價自然能得到對方、同行和公眾的尊重。

　　大買主因為能為賣方降低交易成本、回避風險，因此，比現貨市場有適當的優惠和折讓，這是市場經濟的慣例，賣方一般也都是認可的。但是，交易價格應該基本反映市場的供求情況而不是顯著背離。

　　鐵礦石長協礦價格今后不會只漲不落，但現在也沒有確切把握說去年的高價位就已經是未來的峰值。如果印度和世界其他發展中國家的鋼鐵需求也像中國一樣大幅增長，世界鐵礦石供求和價格又會怎樣變動？這是我們必須考慮的大問題。

　　我希望以后輿論、政府官員對今后的鐵礦石談判有平常、適當的心理預期，給談判代表一個寬松的環境。我呼吁輿論和官員能更多去分析談判的結果是否符合實際的供求形勢而不要一看到漲價就批評指責，有時候適當的漲價也可能是一種成功。難道鋼鐵企業會不顧自己的利益而簽約嗎？像這種并非“城下之盟”的談判，任何一方都不可能接受要置己方于嚴重不利的條款。

　　從經濟學上講，符合供求形勢的價格是平衡雙方利益達成的恰當而相對合理的一致點。只要是雙方一致達成的協議，談論“誰勝誰敗”就無太大意義。對己方是否合適，當事人自然心里清楚，即使一次略有偏差，下次想辦法找補回來就是了。

　　把處理經濟上的一般矛盾上升為事關民族利益的大事去捍衛，提出過高的目標，必然會導致談判代表過重的心理負擔，結果使談判過程僵化、貽誤戰機。我希望以后能避免再出現類似情況。

　　(作者鄭重聲明：本文純系個人觀點，不代表包括作者供職的任何組織的正式立場。)

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