一場即將到來的全球水資源爭奪戰，一批本土小玩家的商業新魔法：膜技術

　　文  《環球企業家》 魯偉

　　三達膜科技(廈門)有限公司董事長藍偉光熱衷于向來訪的賓客表演他的獨家“魔術”：一杯看上去污濁無比的水，經過他的膜設備處理后，立刻變得清澈透明，在眾人的驚愕之中，藍偉光將水一飲而盡。

　　這種初看上去和普通紗布沒有明顯區別的膜，其功能足夠強大，膜在藥品、化妝品、家用電器制造過程中等方面發揮重要作用，而另一個巨大的市場則是水處理和水資源的再利用，有90%的膜應用于此。

　　中國的膜市場在過去的很長一段時間里被通用電氣(GE)、西門子、海德能(Hydranautics)、陶氏化學(DOW)等跨國公司分食。稍早以前，IBM也宣布正式進入水資源管理領域，該公司的研究人員宣稱已經創造了一種新型脫鹽膜技術，它可濾除鹽分，讓清水流過，這將成為IBM“綠色創新工程”的一部分。

　　中國膜工業協會的數據顯示，中國去年膜市場的銷售額超過了200億元，是全球增長最快的市場。盡管上述跨國公司仍占主導地位，但目前已有超過500家本土膜生產企業和3000家膜工程施工公司參與其中。這些“螞蟻雄兵”們規模都不大，年銷售額過億的企業屈指可數，大多數公司年銷售額甚至沒有過萬元。

　　不過，一些類似廈門三達這樣的佼佼者很快從這一產業中脫穎而出。天津膜天膜集團打造了亞洲規模最大的中空纖維膜生產基地；北京時代沃頓科技有限公司是全球第二家擁有干式膜元件規模化生產能力的制造商(第一家是陶氏化學)；而北京碧水源科技股份有限公司則擁有一種獨特的技術，可以利用膜生物反應器(MBR)進行水處理。

　　中國對于水資源問題的重視推動了中國膜企業的發展。在“十一五”規劃支持項目中，海水淡化赫然在列。建設部表示，中國計劃在2006至2010年的五年間投資人民幣3300億元建設城鎮污水處理設施。“中國的膜企業已經具備與國外公司抗衡的實力。”中國膜工業協會秘書長劉憲秋告訴《環球企業家》。而這也點燃了一些投資者的熱情—“19世紀爭煤、20世紀爭石油、21世紀爭水。我們一直在跟蹤和關注中國膜市場的發展，希望在這一領域有所投資。”新開發創業投資管理有限責任公司投資經理趙穎文說。

　　亂戰

　　國家在政策上的支持為廈門三達進入水處理市場開啟了一扇門。這家成立于1996年的膜公司此前將生產的膜應用于全國一半以上的醫藥和染料產品。而國外從1980年代開始大規模應用膜技術，彼時建成的美國尤馬水廠以其20萬噸的日處理能力時至今日仍令大多數中國公司望塵莫及。中國最早研究膜技術可以追溯到1960年代，不過膜在水處理中的應用長久在實驗室徘徊不前。

　　中國的膜企業在本世紀初迎來了一個突發式的爆長期。在這個階段，大量籍籍無名的小公司通過引進國外技術搖身一變成為膜企業，且不斷有新的面孔以挑戰者的姿態加入進來。當藍偉光2006年正式進入水行業時，這個市場已經火熱無比，雖然廈門三達的膜技術在醫藥和染料行業擁有廣泛聲名，但在水處理行業并非大受歡迎。2006年，廈門三達贏得了廈門翔鷺石化一個日處理量2萬噸的水項目，不過代價是廈門三達通過半年時間先做了一個100噸的模擬工程以打消廈門翔鷺石化的疑慮。“在模擬工程演示給對方看后，對方才信任我們。”廈門三達常務副總經理方富林回憶。

　　廈門三達這種通過“做試驗”的方式贏得客戶的例子并非個案。中國公司在參與水項目招標中的競爭手段可謂層出不窮、千奇百怪，除了“做實驗”外，“打擂臺”是另一種最常見的方式：一個項目經常導致多家公司一哄而上，它們通過多輪的技術和價格比拼最終奪得項目，但最終的結果經常是無利可圖，甚至血本無歸。

　　每一個水處理項目都非“標準產品”，需要膜企業與膜工程公司提供一個有針對性的解決方案。由于所用的膜產品和技術不盡相同，導致成本各不一樣，最終膜企業在競標時報價之低往往令人瞠目結舌。下面的例子足以說明價格戰之爭到了何種程度—去年，宜興協聯生化進行污水回用項目招標，通用電氣等跨國公司和杭州求是膜這類本土企業均躍躍欲試，最終向宜興協聯生化暗送秋波的企業不下10家。一般而言，一個6千噸的水項目承接價格應該在1000萬元左右，但現在，這個仍在談判中的項目經過幾輪報價后，投標價已壓縮到不足500萬，最終成交的價格肯定會更低。

　　作為公開秘密，膜行業的付款方式為“361”，即簽合同先付總額的30%用于啟動資金，工程完工再付60%，設備運營一年，運行平穩、出水正常再付剩余的10%。這意味著，一個1億元的項目啟動資金只有區區3000萬，其余的70%只能等工程竣工后方可拿到。分期付款的方式使得大多數膜公司的發展遇到了資金阻礙，繼而面臨倒閉的風險。曾在膜行業風靡一時的北京邁勝普最終倒閉便是因為資金鏈斷裂，該公司經常以令人吃驚的低價拿得水項目，最終毀于寧夏、浙江等地的幾個不成功項目。

　　“30%是這個行業正常的一個毛利潤，但現在毛利潤降至10%的項目比比皆是，這是一個非常危險的信號。”藍偉光告訴《環球企業家》。這迫使藍有時候不得不面臨尷尬選擇，“我經常想的一個問題是，某個項目廈門三達到底該不該做。”目前，10個水項目中廈門三達平均要主動放棄2個。

　　藍偉光的擔憂實際上折射出來的是整個行業的困境。對此，靳志軍一定深表贊同。作為西門子工業解決方案集團水處理技術部的銷售技術總監，靳志軍認為，膜技術在國內的發展是以市場帶動的，市場發展速度要快于技術進步的速度。中國膜市場的發展速度超出了所有人的想象，形勢喜人，但是也導致了一些問題，比如缺乏必要的統一的技術標準和產品標準，不同廠商的膜元件之間沒有互換性，等等。西門子在2006年收購北京賽恩斯特水技術有限公司以強化在這一領域的競爭實力，是中國膜市場活躍的跨國巨頭之一。

　　時至今日，正是西門子這類跨國巨頭與中國數百家膜生產企業和數千家膜工程施工公司共同促成了這個新興產業的涌動，不過與產業繁榮相伴而來的是企業之間的過度競爭。在這個新興的產業中，中國的膜公司要在更多的玩家參與進來之前，確保自己的生存空間。過去10年來，中國膜行業的發展軌跡看上去千頭萬緒，雜亂無章，公司成長東搖西擺，遭受挫折，但這些在夾縫中成長起來的中國公司不僅在逐步搶食跨國公司的市場份額，其身影也頻繁出現在阿姆斯特丹這類國際水展之上，一步步將產品打入德國、荷蘭、意大利等地。

　　中國“膜”式

　　幾乎每一家中國本土的膜企業都有一個如何度過艱難時光的故事可講述。蔡志奇至今仍清晰記得2000年最初涉足膜行業的慘痛經歷。32歲的蔡此前做塑料生意，并無任何膜行業經驗。時任南方匯通董事長惠金根告訴蔡，可以先給蔡3年時間做反滲透膜做技術積累，再允許其虧損3年。時代沃頓的前身—匯通源泉環境科技有限公司就此成立。接下來，蔡志奇帶領時代沃頓在實驗室度過了漫長的3年時間潛心研究國外的膜技術，直至在實驗室將衡量膜技術最重要的一項指標—脫鹽率做到了99.8%，蔡志奇這才有了信心。

　　即使已把脫鹽率做到了極限，時代沃頓依然需要通過“打擂臺”去贏得客戶。一次，大連熱電廠進行污水回用項目招標，蔡志奇得知后立刻向對方詢問投標事宜，不過該熱電廠只對GE這類跨國公司感興趣，并不為蔡的熱情所動。“我請求對方給我一次機會，我向對方承諾：可以先免費設計和安裝，最終的水質如果比對手差，我分文不收。”蔡志奇回憶。最終，大連熱電廠給了蔡志奇一個機會，將四套污水系統中的一個交給時代沃頓，另外三個給了GE。事后證明，這一總金額為100萬元的冒險下注是值得的。日后的運行數據證明，時代沃頓的膜技術并不輸給GE，這不僅意味著蔡志奇可以贏得一筆可觀的利潤，也讓其建立了初步的名聲。

　　今天，類似時代沃頓這種可以和跨國公司抗衡的企業已經越來越多。海南立升凈水科技實業有限公司生產的部分超濾膜在抗污能力和使用壽命方面絲毫不遜于跨國公司，而價格僅為國外同類產品的50%左右；在細分的膜生物反應器(MBR)市場，北京碧水源至少在北京市場已經打敗了GE、陶氏化學等國際巨頭，市場占有率達60%。

　　這一市場亦吸引一些大型國企開始參與其中。中國藍星集團與日本東麗成立了一家合資公司，其生產規模有望在中國達到第一；去年涉足膜市場的湖南威靈頓膜技術有限責任公司，其背后則有大型央企中國鹽業總公司支持。

　　而最近兩年來活躍于膜市場的投資機構則令中國膜工業協會秘書長劉憲秋印象深刻。“僅我接觸的就有30家投資機構想參與進來，目前已經敲定的合作有五六家。”劉透露。

　　另外的好消息是，膜成本的價格也在逐漸降低，2001至2005年，膜的成本就降低了1/3。與此同時，中國膜公司的技術也在不斷變強，2005年中國只有少數公司可以將脫鹽率做到99.4%，而現在行業的平均水平是99.7%—這已是和跨國公司不相上下的水平。

　　在艱難撬開市場后，中國的膜公司正在努力告別此前的“學徒”身份。一次，時代沃頓的研發人員底氣不足地告知蔡志奇，其正在研發的一套膜工藝需要不菲的研發經費，僅無紡布和塑料方面的采購費用就需8萬元。蔡問：“成功概率有多大？”研發人員答：“不知道。”結果在花費了20多萬元后，到第3次才實驗成功。“我告訴忐忑不安的研發人員，做10個實驗只要成功1個就賺了，在研發方面，我一點也不心疼錢。”蔡志奇說。

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