企業不能總是對代理商“亮劍”，危機來襲，企業應該學會如何更好地還劍入鞘，維系好企商關系，減少應收壞賬損失

　　文  鄧燕飛

　　2009年鞋業市場風雨飄搖。據悉，浙江某鞋企由于代理商管理不善，導致4個億的應收賬款成為壞賬而無法收回。扼腕嘆息之余，我們不禁要問，在金融危機不斷蔓延侵蝕中國制造業的時候，我們能做點什么，能想出什么對策，避免如此代價的發生？

　　長期以來，企業與代理商的關系極其微妙：企業為爭利潤，處心積慮榨取代理商；代理商不甘示弱，聯眾狙擊。業內資深人士對此憂心忡忡，認為這種關系若長期存在，必然導致雙方分崩離析，一損俱損。

　　那么企業與代理商都活下來的出路在哪？有人認為制造商和代理商的關系猶如鞘和劍，要想維系好兩者關系使之能共創財富，務必還劍入鞘。企業不能總是“亮劍”，危機來襲，企業應該學會如何更好地還劍入鞘，促進產業上下游各方轉變觀念，魚水相融，共擔風險，唯有如此才能驅散不斷蔓延的危機迷霧。但企業與代理商的窘迫關系如何緩解？

　　“本草綱目”或許可以借鑒。《本草綱目》共52卷，載有藥物1892種，醫方11096個，書中還繪制了1111幅精美的插圖。明代李時珍為了能夠讓后人透徹了解和運用每一種藥材，采用了“以綱挈目”的體例進行編纂。他不僅為后人留下了豐富的知識遺產，同時也啟發了我們管理代理商的新思路：建立“本草綱目”式數據庫。

　　為構建全面系統的代理商數據庫，需要深入各個代理區域，通過各種渠道了解、熟悉各地代理情況。包括各地區經濟狀況，產業布局，人均消費水平，消費者心理需求及偏好，市場需求，區域經濟政策，代理商本身的經營能力，經營優勢劣勢，經營業態結構合理化程度等等。

　　信息搜集完畢后將其條分縷析，分部分集分章分節分類別，然后成文成冊成圖成表成數據。建立健全“本草綱目”式的數據庫后，用“結果導向”可以追根溯源，方便加強對代理商的操作管理與經營指導。

　　以“本草綱目”式的數據庫作為強大支撐的營銷模式，既有傳統數據庫營銷模式的影子，又有不同之處，這種模式還融合了企業自身的具體情況。依托這個數據庫，市場人員可以敏銳感知與代理商有關的系列變化，并做出判斷，包括如何正確分配適銷對路的產品，如何有效區別其它地區的營銷活動，如何把握稍縱即逝的營銷機會，等等。同時還可以更好地了解代理商，為其提供優質服務；或者建立更密切的代理關系，精確識別高價值的代理商，并幫助代理商提升銷售量，也為企業贏得更多利潤。

　　長途電話運營商MCI通信公司有過此類做法。它把1萬億字節的顧客電話數據詳細分類，為不同類型的顧客提供不同的打折計劃，頗受歡迎。但本文開篇所述鞋企卻在行業不景氣到來之前，“預見性”地將庫存強行壓到代理商頭上，自以為此法“高明”可以讓不景氣“逃之夭夭”。結果卻是殺雞取卵，搬起4億爛賬的“石頭”砸了自己的腳。

　　如今市場營銷已由科特勒的4PS理論完成了對4CS理論的轉變，但實際上二者在內在關系上是一一對應的。產品必須滿足客戶的需求；價格必須能夠支撐成本，產生效益；促銷要及時進行溝通，了解客戶真正的需求；分銷的渠道理所當然應該方便、快捷。而要做到這些，需要建立完善的代理商數據庫。

　　和諧社會需要和諧的企業與代理商關系。企業要長遠發展不能只顧眼前利益，更不能舍本逐末。代理商要謀得利潤也須推己及人，困難時期要與企業同甘苦共進退。退而求其次，暫不說企業和代理商需要互幫互助，但關乎企業自身命脈的代理貨款總不能輕易流失吧。建立“本草綱目”式數據庫，或可更好地掙回4個億。

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