37歲的陳婧供職于一家外資法人銀行，現在她的身份是該銀行私人銀行(Private Banking，英文簡稱PB)在內地的代表，今年以來頻繁穿梭于香港和內地成了家常便飯。

　　陳婧現在還沒有名片，因其內地私人銀行還在籌備，沒有正式開業。2007年大半年時間里，陳婧的主要精力和時間都花在內地私人銀行的籌備工作上：拜訪客戶、招聘、負責協調業務部門和分行的關系等等。然后飛回香港，跟私人銀行部的上司匯報籌備工作。

　　內地私人銀行領域還是“一年級生”，但是競爭對手最早從去年就已經開始進入內地，“要抓緊時間做好基礎的工作”，陳婧一點兒都不敢怠慢，這種緊迫感和新鮮感是她以前在海外工作所沒經歷過的。

　　PB“入侵”

　　“在過去兩年里，中國的富豪階層和財富管理市場真的是發生了很大改變。”陳婧感嘆說。陳婧是北京人，由于先生工作調動關系，她跟隨先生到香港生活了四年，期間她從花旗銀行跳槽到了現在這家外資銀行，在香港接觸到了真正的私人銀行業務。

　　四年后當陳婧回到北京，當她看到美國波士頓咨詢集團(BCG)在10月公布的《中國財富管理市場》報告時，一些數據讓她欣喜若狂：

　　10倍——私人銀行客戶的人均利潤是大眾零售客戶人均利潤的10倍。

　　2.5萬億美元——中國家庭金融財富總額，中國是亞洲(日本除外)最大的理財市場。

　　41.4%——中國不到1%的家庭擁有全國67%以上的個人財富總量，在這一人群中，最富有的0.1%的家庭(資產超過100萬美元)掌控著全中國約41.4%的財富。

　　私人銀行都想爭奪中國0.1%的家庭，陳婧現在的新東家也不例外，因為這些家庭的金融資產超過100萬美元，這幾乎是私人銀行客戶的最低門檻。

　　2007年，她所在的這家外資銀行已經轉制成為本地法人銀行，總部設在上海，而上海是很多外資私人銀行的“橋頭堡”。陳婧的老東家——花旗銀行早在2006年3月份就在上海成立了私人銀行部，而且私人銀行門檻高得嚇人，至少1000萬美元凈資產！

　　長線釣大魚

　　在籌備私人銀行的大半年時間里，擺在陳婧面前一件非常重要的事情是尋找和聯絡潛在富豪客戶。

　　由于還沒拿到正式牌照，陳婧還不能跟客戶簽訂任何協議。但是陳婧的想法是，現在雙方就要互相了解，抓住國內客戶消費心理和口味，等拿到私人銀行牌照后再進一步合作。“要早點兒占領市場，等所有條件都成熟了再來搶占，那就沒什么空間了。”

　　陳婧所接觸的客戶中很多客戶都是隱形富豪，這些富豪客戶不喜歡私人銀行家們問到自己的財富數量，不喜歡被問到財富來源，更不希望曝光個人隱私。“這些客戶極其不情愿上財富排行榜，比如胡潤財富排行榜，那簡直是把自己赤裸裸地暴露在公眾面前。”

　　中國富豪對財富如此小心翼翼，陳婧深有體會：“當我們和客戶結束面談離開之后，這些富豪們會反過來通過一些渠道來調查我們，比如調查我們工作了多長時間、對財富管理認識有多深等等。”

　　不過，最令陳婧頭痛的事情就是內地富豪客戶的投資理念。BCG對中國富裕階層分析發現，中國富有客戶具有高度投機特性，希望追求高風險投資。

　　陳婧把這些富豪客戶稱為“被市場寵壞”的客戶——他們嘗到了資本市場的甜頭，喜歡對比銀行產品的收益率和投資股市的收益率。“金融產品的比較不是只比較一點，現在大家只比較收益率，覺得收益率越高越好，而對銀行產品評價有好多方面，比如產品靈活性、投資方向、風險高低程度等等。”陳婧說，在把財富交給私人銀行打理方面，國內富豪客戶顯得經驗不足。

　　“對方一上來就會問收益率、回報率，然后兩三句話就沒有興致了。”什么紅酒品嘗，什么奢侈品消費，什么藝術欣賞都被統統拋在一邊，有些富豪客戶非常實際，這讓陳婧也頗受打擊。“當時心里挺沮喪的，但是又不能把這種情緒表露出來，只能憋在心里。”

　　被市場寵壞的另一個表現還在于，國內的客戶總希望得到股票的內幕消息。“他們知道我是從香港過來，又是做銀行的，就問我購買在香港上市的中國公司股票有什么內幕消息。其實香港資本市場那么透明，我根本沒什么消息。”這一點讓陳婧感到很不理解。

　　在跟香港富豪打交道中，她最大的心得就是要有耐心。在香港，陳婧曾經在一個富豪身上花了兩年的時間，從她認識接觸到客戶，到最后把這位富豪變成自己的私人銀行客戶。“香港的客戶特別忙，經常全球各地飛，一兩個月都聯系不上。”

　　這就應了中國的一句諺語：放長線，釣大魚。私人銀行也不是一錘子買賣，而是雙方保持長期合作關系。

　　摸石頭過河

　　在香港私人銀行部工作多年，回到內地做私人銀行，陳婧感覺是“摸著石頭過河”。

　　陳婧是那種不會輕易把緊迫和困擾寫在臉上的人，在中國做私人銀行，各家銀行所面臨的問題一樣嚴峻，比如缺乏優秀私人銀行客戶經理。

　　“國外的私人銀行家或者客戶經理的工作經驗都在十年以上，其中不少客戶經理在其所在銀行甚至已經達到了非常高的級別，不少客戶經理不僅具備金融專業知識，還精通會計、稅收、法律等等。而內地的客戶經理都非常年輕。私人銀行客戶所服務的富裕階層比較高端，他們所需要的服務不僅涉及到個人財富打理，甚至設計到公司經營狀況，太年輕或者經驗不足的客戶經理，無法取得客戶的信任，也無法發現客戶的需求。”陳婧說。

　　陳婧在香港私人銀行部的老板原來也服務于花旗，在銀行業一直做了二十幾年，很多重要客戶他都要親自出門拜訪。

　　結果就是，陳婧不得不把硬性標準降低，否則會面臨招不到人的危險，但即使降低標準也并非濫竽充數。與國外私人銀行客戶經理區別之一就是只要求5年以上工作經驗，具有MBA或是特許財務分析師(CFA)認證、海外金融工作經驗等會優先考慮，等等。

　　更多精彩評論，更多傳媒視點，更多傳媒人風采，盡在新浪財經新評談欄目，歡迎訪問新浪財經新評談欄目。