提到胡來(lái)的銷售行為，人們最直接的聯(lián)想就是惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，還有很多類似的胡來(lái)表現(xiàn)，正在使企業(yè)、使產(chǎn)品蒙受傷害。現(xiàn)在，很多胡來(lái)的銷售行為已經(jīng)給企業(yè)帶了致命的后果。

　　胡來(lái)行為一：不分階段，盲目招商。銷售行為中的亂鋪渠道、亂招商，這就是一種胡來(lái)的行為。很多企業(yè)不考慮自己的產(chǎn)品到底是處于哪個(gè)階段，就去盲目招商。不該招商的時(shí)候也在瞎招商，最后產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商手里面，過(guò)幾天賣不掉就被退了回來(lái)，最后企業(yè)就倒閉了。我看到有些人說(shuō)，我可以幫你招商，把經(jīng)銷商招過(guò)來(lái)，我可以幫你鋪貨到多少等等。其實(shí)，很多承諾都是不管用的，你鋪貨多少就能說(shuō)賣了多少嗎？賣不出去就等于把錢(qián)分給經(jīng)銷商作為投入資金，人家把貨低價(jià)賣了，等于人家先做一筆生意，賺了錢(qián)再還你。

　　這就是招商行為中的無(wú)序行為。

　　胡來(lái)行為二：終端刺刀胡亂拼。在無(wú)序的銷售行為中，還有一種就是終端賣場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。這種現(xiàn)象很大程度上受現(xiàn)在銷售教育的影響。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)上，好多咨詢顧問(wèn)都是20世紀(jì)90年代在各大企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的銷售人員，他們對(duì)市場(chǎng)的策略行為知之甚少。這樣的話他們就會(huì)利用他們?cè)谑袌?chǎng)上沖殺出來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，如拼刺刀精神和滾地雷方式，教給企業(yè)應(yīng)該如何做銷售。其實(shí)，這本來(lái)是屬于營(yíng)銷的事情，屬于策略方面的東西，你單獨(dú)地做銷售有什么用？

　　銷售都是在策略的基礎(chǔ)上去運(yùn)作的，而每種銷售行為都要符合一種策略。現(xiàn)在好像大家都在說(shuō)，不管什么策略，拼刺刀都是一樣的。但是拼刺刀也是在一定的條件下才能拼刺刀的。當(dāng)在市場(chǎng)上面對(duì)敵人的時(shí)候，本來(lái)是可以一槍打死的，但是還叫人上去拼刺刀，結(jié)果到了跟前，被敵人一槍打死了。這就是我們的銷售教育上存在的問(wèn)題，是一種模版式教育出來(lái)的惡果，忽視了應(yīng)該在什么樣的策略下，正確地運(yùn)用我們的銷售行為。

　　其實(shí)，一切都是可變的，沒(méi)有一成不變的銷售。可是，現(xiàn)在市場(chǎng)上出了很多比如“終端制勝”、“決勝終端”、“終端攔截”、“終端陣地戰(zhàn)”等名詞，這都是從銷售行為中產(chǎn)生的一些名詞，講的就是我們?cè)诮K端的時(shí)候拼刺刀怎么拼，結(jié)果弄得許多老板都暈了，覺(jué)得終端的作用真大。其實(shí)，不還是“解決戰(zhàn)斗最終還是要靠步兵”那句話嗎？再說(shuō)了，你的終端是不是一群的敵人，這也需要考究，如果你區(qū)隔市場(chǎng)定位完了之后就是一小撥人，就像是一個(gè)小碉堡一樣，本來(lái)一個(gè)小分隊(duì)就可以解決掉，何必要上去一個(gè)軍的兵力呢？

　　胡來(lái)行為三：盲目促銷無(wú)規(guī)則。我們銷售行為中也存在很多的盲目促銷，比如說(shuō)終端攔截。有的企業(yè)在終端派了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，在門(mén)口就開(kāi)始對(duì)顧客進(jìn)行攔截；有的企業(yè)怕時(shí)間不夠，還在時(shí)間上做攔截，比如周一到周五搞什么促銷，周末搞什么促銷，這根本都是不應(yīng)該做的。促銷一般應(yīng)該發(fā)生在幾種行為里面，比如說(shuō)發(fā)生在銷售最旺的點(diǎn)上，需要跟別人搶奪資源的時(shí)候，才應(yīng)該用促銷。在平時(shí)你不用去搶奪資源，就應(yīng)該提升品牌形象，形象提升后到了最旺季的時(shí)候，你的形象作用力拉動(dòng)的需求，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)你搶奪的人群。但是，我們的企業(yè)根本不懂這些，往往會(huì)陷入到盲目促銷的誤區(qū)中。

　　促銷本身就是轉(zhuǎn)移利益，你天天搶奪，搶奪到一定程度后，你的品牌形象就下降了。今年你搶奪了，取得了市場(chǎng)份額，明年你就下降了，后年也許機(jī)會(huì)都沒(méi)了。這就是企業(yè)盲目終端攔截造成的后果。

　　其實(shí)，終端不是能夠隨便攔截的，應(yīng)該什么時(shí)候做，不應(yīng)該什么時(shí)候做，這都是有規(guī)則的。比如說(shuō)，在淡季的時(shí)候，你還做攔截，那么你攔截有什么用？你能攔截幾個(gè)？當(dāng)你忽略了品牌成長(zhǎng)的時(shí)候，第二年你的需求曲線就下降了。這個(gè)時(shí)候你下降一個(gè)點(diǎn)，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你攔截的那個(gè)人數(shù)要大得多；你增加一個(gè)需求點(diǎn)，到旺季的時(shí)候，和平時(shí)的攔截的增長(zhǎng)量也是不能同日而語(yǔ)的。

　　以上都是我們企業(yè)無(wú)序地在終端進(jìn)行盲目銷售操作的表現(xiàn)，這就造成了我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象力的下降。 ■

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