很多渠道經銷商在控制渠道的同時，也限制了廠商的發展。不是說渠道控制廠家的網絡，而是說在企業自己的發展過程中，企業的發展規模、速度，沒有按照市場的規律來做。比如說企業在產品需求量增大的時候，應該去做滿足市場的拓展工作，但由于企業當時沒有營銷意識，卻反倒做了品牌的工作，做專營店，而沒有做網絡以達成迅速的市場滲透和網絡建設。這樣的話，企業再怎么做廣告，產品也滲透不出去，就必然要利用大量的渠道來幫助自己解決市場的網絡問題。經銷商的發展正好迎合了企業的需求，經銷商發展得不行，你企業也不行；經銷商發展得好，企業也會得利。在這種慣性下，自然有很多企業干脆放棄了自身的網絡建設，而依附于渠道。

　　由于企業在短時間投入巨資做廣告，產品品牌突然間做得很大，市場需求量劇增，很多經銷商一夜之間就掙到錢了，也就順勢發展了起來。像前幾年，出現了很多標王，它們的經銷商也就一夜暴富了，但等到企業不行了，經銷商也不行了。聰明一點的，可以同時經銷很多廠家的產品，總之，渠道可以裝很多產品，市場總是有的。

　　也有這樣一些現象：例如方便面，在一些農村市場，企業做了廣告，品牌做得很好，但到了經銷商那兒，無論你的品牌好壞，他都要衡量你這個牌子能掙多少錢，他不管流量。對于農村渠道的經銷商，品牌的好壞差別不是很大，他看重的是單包利潤。農村的小學生放學了要吃東西，直接就買一包干吃面而不用泡著吃，因為餓了嘛，農村的孩子不講究那么多。有些面餅并不太好，但可以干吃。那好，面餅再大一點，干吃就吃飽了，價錢便宜一點，品牌差一點沒關系。農村人弄一包吃不飽，弄兩包又太多，所以就推出120克的大面餅。

　　經銷商是怎么左右這個渠道的呢？比如一個村子就只有一個小商店，經銷商控制整個鄉的村子，我給這個店擺上什么樣的產品，它就賣什么樣的產品，消費者幾乎沒有選擇。消費者在電視中看到的并不是這些牌子的廣告，看到的是“康師傅”和“統一”的廣告。但對于農村消費者來說，他要的不是品牌，只是產品，因為在滿足生存需要的時候，就只需要產品。只有在他既滿足生存需要又要滿足其他更高層次的需要的時候，其選擇才會帶有品牌性質。

　　這樣需求概念就產生了。農村產品的市場需要大的概念，經銷商說你就是再做廣告我也不幫你照應，因為農村就需要大面餅、價格又便宜的，沒其他選擇。不可能說我因為要吃方便面，就跑到縣城里買，只能是到村里的小店買，而店里基本上擱什么牌子流量都差不多。這個市場被誰控制了？被渠道控制了。渠道想給什么就給什么，你就是做廣告想拉這個市場那也拉不動。所以，這時企業的銷售政策應該把重點放在經銷商的各種折扣獎勵方面，這樣才能達到打擊別人、搶占市場的目的，只有占住市場以后才能深入到終端去。

　　企業還會做一些針對消費者的推廣行為，使他們對企業的產品和品牌產生好感，因為他們的產品需求大于品牌需求。但是這么一來會造成消費者產生品牌需求的速度非常慢。城市市場里有產品市場，企業可以通過各種方式（比如試嘗、舉辦促銷活動等）在消費者心里建立好感，塑造品牌。但農村市場做不到，因為它完全被渠道控制了。渠道控制了幾個區域之后，迅速發展，賣什么都能發展。你做了一個產品廣告，消費者接受的不是你的品牌，而是你的產品。這等于你是培育了產品市場，結果經銷商得利了，產品的品牌并沒有得利。你的品牌做出來了，情感有了，價值卻沒有產生。產生不了價值的品牌就沒有意義，只能成為一種符號，這也是一種現象。這種現象是由于中國廣大農村的發展不平衡造成的。沿海有些區域比較發達，大的品牌容易進入，而內陸省份不太發達，基本上被經銷商所控制，這就限制了很多品牌在中國市場的提升。所以，在中國市場企業要分階段來考慮到底是做產品還是做品牌。

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