FN記者 徐紹峰

　　今年4月，外資銀行中的東亞銀行、匯豐銀行、渣打銀行以及花旗銀行，先后完成本地法人銀行注冊的手續，正式在我國開始分行模式的經營服務，開始與中資銀行展開以網點設置為標志的銀行服務品質與客戶的競爭。據了解，目前，匯豐銀行在我國內地已經設置35家網點，渣打銀行設置23家網點，花旗銀行設置16家，東亞銀行設置32家網點，總體規模合計達到100家以上。雖然這與我國商業銀行網點數量相比并不占有優勢，但這些外資銀行卻顯示出雄心勃勃的擴張計劃，多家外資銀行計劃在2007年的網點擴張指標將有翻番。

　　面對外資銀行咄咄逼人的攻勢，中資銀行該以怎樣的策略進行應對呢？恒豐銀行的競爭策略或許能給我們一些啟示。

　　策略一：以攻為守、穩步擴張

　　恒豐銀行是于2003年7月經中國

人民銀行批準改制的全國性股份制商業銀行。該行成立后，即確立了以長三角、珠三角和環渤海經濟圈為優先發展區域，向中西部經濟中心城市滲透的方針，力圖把恒豐銀行打造成以上海、香港為基點，連接境內外，進行國際化經營的現代化商業銀行。因此，向外擴張一直是其進取的方向之一。

　　2004年，恒豐銀行青島分行和濟南分行相繼獲準對外營業，恒豐銀行初步實現了“輻射全省”的目標。

　　去年11月，恒豐銀行首次走出山東，落戶古都南京，12月底，恒豐銀行在長三角再下一城，落子杭州。不久，成都分行要開業的消息在圈內不脛而走。有內部人士透露，成都分行預計最快將在今年五六月份開業。截至目前為止，恒豐銀行青島分行、濟南分行、南京分行、杭州分行等4家分行均在開業的當年實現盈利。

　　對于恒豐銀行的穩步擴張，有銀行人士表示，作為山東惟一一家有全國牌照的股份制商業銀行，向全國擴張是其既定目標，但與其他全國性商業銀行相比，他們還有差距。恒豐銀行有關人士表示，目前，雖然恒豐銀行已經布局長三角和西南地區，但作為一家全國性商業銀行，恒豐銀行還沒進入珠三角和京津地區，因此它的擴張步伐將會繼續。

　　此外，據《華爾街日報》報道，日前，新加坡大華銀行有限公司表示，該行計劃向中國恒豐銀行進行戰略投資，并已就入股恒豐銀行一事簽署意向書，目前正待監管部門批準。

　　策略二：借鑒經驗、明晰定位

　　恒豐銀行在占據本土優勢的同時，非常注意從各方面向國際一流金融企業學習，不斷提高自身的綜合競爭力。比如，通過借鑒國際先進銀行的風險管理經驗，該行建立起全面風險管理體系。一方面，以建立完善客戶信用評級體系為起點，逐步建立和完善信用風險管理核心技術，實現對信用風險的評級和成本化度量；另一方面，對信用風險管理體系組織流程和政策制度進行改造，體現風險管理應有的多層次和專業化。此外，還結合資本轉移定價系統、成本利潤核算系統、資金交易系統的建立，逐步引進風險價值(VAR)技術、敏感性分析技術等，將風險量化技術和管理組織流程的配套從信用風險管理的量化，擴展到市場風險管理以及操作風險管理，逐步實現對各類風險的綜合管理，初步建立起現代商業銀行的全面風險管理架構。

　　在借鑒國際先進管理經驗的同時，恒豐銀行還進一步明晰四大市場定位，即明晰以高端個人客戶和優質公司客戶為主干的客戶定位；明晰以鞏固傳統業務和創新高成長性金融產品為核心的業務定位，把經營重點定位于服務中小企業、為城鄉居民投資

理財、運作投資銀行業務等領域；明晰以長江三角洲、珠江三角洲和環渤海經濟圈以及有選擇性拓展中西部經濟中心城市為網絡支撐的區位定位；明晰以國民經濟中的重點行業、高新技術產業和基礎設施建設為優先支持對象的行業定位，全力打造“中國最佳管理、最高回報和適中規模”的全國性股份制銀行。

　　策略三：苦練內功、提升實力

　　在上述策略的基礎上，恒豐銀行還注重苦練內功，從內部尋求突破，不斷提升實力。

　　首先，構建以“網上銀行”、“恒裕理財”、“恒豐銀行

信用卡”為主體的具有恒豐銀行特色的產品體系，并建立起一套以效益為中心的考核評價指標管理體系，是國內最早推行目標責任制考核的銀行。據介紹，恒豐銀行按照五級分類口徑，不良貸款率為1.08%，綜合經營管理水平居國內銀行前列，資產質量在全國同期開辦商業信貸業務的銀行中位居前列。

　　其次，逐步從傳統存、貸款業務向綜合服務型業務轉變，建立了起點較高、功能較強、具有較高金融電子化水準的計算機處理中心。整個計算機系統實行集中式管理模式，開通了以會計核算通存通兌為中心、集中管理的綜合業務服務平臺，全行網點電子化覆蓋率達到了100%，業務操作100%實現了電算化。銀行現有的“數據大集中”電子化業務處理平臺，可以保證全天候24小時支持ATM站點、特約客戶、電話銀行、自助銀行、網上銀行等系統服務類型，保證總行對異地分支機構業務運營進行實時、遠程監控和業務指導。

　　最后，不僅堅持走自己培養人才之路，倡導建立“學習型銀行”，還采取社會公開招聘和有針對性招收大學畢業生的方式，加大高層次人才引進力度。隨著擴張步伐的加大，該行還將進一步加大高層次人才和大學畢業生引進力度，部分高管和業務管理崗位，將面向全國甚至在國際范圍內招聘。

　　恒豐銀行的競爭策略告訴我們，競爭不可怕，可怕的是沒有自己的目標和策略。恒豐銀行不僅注意“外攻”，更注意“內修”，還注意在企業發展過程中，不斷明晰自己適合干什么和能干什么，這些都對中資銀行應對外資競爭頗具啟發意義。

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