林建鋒：中國中產階級是主要財富管理對象

　　

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　　由經濟觀察報社、香港英文虎報和投資有道主辦的2006觀察家年會于2007年1月20日在北京金融街麗思卡爾頓酒店召開，本次年會主題為全面開放的中國金融。新浪財經獨家網絡支持。以下為普羅財經董事長林建鋒講話實錄：

　　林建鋒：各位嘉賓大家好，普羅財經在臺灣，因為我們在新家坡和香港有一些財富管理平臺，另外還有教育合作的管理計劃，差不多6、7年下來，普羅觀察大中華，還有全球的財富管理趨勢，有一些戰略性的想法。

　　新興市場國家高資產人數快速提升，金磚四國里面，中國并不是成長率最快的地區，但是是富裕人士絕對數最多的地區，所以中國變成財富管理市場里面一個不能忽略的地方。

　　中國中產階級興起，蘊藏著龐大的力量，到2015年，中國中層次人口總消費達到70.9%，到2025年達到79.2%。這消費數已經突破日本消費數總額，這代表未來10年到20年之后，中國中產階級就是我們要關注的財富管理對象。

　　對于高資產的財富管理人士，過去觀念賣基金給你，賣商品給你，到先進國家是賣整個資產配置給你，根據你這次的

理財需要，根據你的理財規劃，保險、基金、債券，各方面風險管控商品，包成一個產品的投資組合，根據10年、20年之后滿足理財規劃的需要，我完整建構這個組合，告訴你報酬會有多少，風險怎樣，這樣若干年之后達到這樣一個現金收入和財富目標的達成率。這可以滿足富裕人士長期的需要，不局限在單一的銷售商品，這是一個流程，我們可以看到投資者客觀狀況，包括市場目前的分析和預期，根據這兩種變數綜合起來，對他做出一個戰略性資產配置，建構一個指標的評比，建立一個相關的內外行政與支持。

　　現在的先進過程，或者財富管理走在前端的國家，高端客戶的需要分成幾類，從投資理財咨詢，到資產配置組合管理，到基金投資，證券交易，到風險管理，到家庭保險，到另類投資，企業主企業咨詢和股權規劃，包括信托，保管服務，一直到投資之后的融資。現在國內有一些

房地產限制，不是這么全面，這案例可以表明針對這個高端客戶，如果到達10萬美金以上，或100萬美金以上，基本上就需要這樣的服務，才算一步到位。

　　銀行業高端客戶戰略要服務目標市場有四個重要方面，客戶對我們品牌要絕對相信。從事財富管理的專業人士和專業知識，幫助客戶提供面向一生的完整客戶理財計劃，理財經理必須要有這方面的知識。另外對于解決方案來說，我提出三個重要的面向，必須在銀行建構一個完整的財富管理平臺，在平臺里面從最保守到中庸到最積極的商品，包括結構型的商品，包括原生型的商品。我們必須要幫客戶建構一個財富管理系統，基本上從客戶的風險政策，理財規劃需要，一直到理財規劃，資產配置，到執行理財目標的達成，作為一個IT的系統后臺資源。要培養一群具有專業和誠信的財富管理顧問。這三方面加起來，才能達到客戶戰略的完成。第四部分是資產管理規模，過去臺灣在發展過程當中，為了賺取收入，把產品賣給客戶，做死了客戶，客戶把錢交給你，你為了賺手續費賣給他不應該買的產品，這不僅犧牲客戶，而且自己也死了，客戶也不再信任他�，F在不僅買單一的產品，賣的是資產規模，客戶有300萬人民幣，就把300萬人民幣放在你這地方，請你根據我10年、20年、30年退休需要，創業需要，孩子教育需要，做一個完整的計劃組合，這樣客戶會相信你，這時候你做的不是短線的，客戶把錢交給你的時候，客戶心也會在你這地方，所以錢在，人在，心就在，錢不在，人不在，心就不在。所以以前賣那么多產品給你，商品給你，我每年賺1%、1.5%的收入，可以細水長流。如果一個財富管理銀行，針對高端客戶，處于重大戰略考慮，會立于不敗之地。

　　因為在做財富管理的時候，光靠人不夠的，要靠一個完整的IT后臺支持，這財富管理系統包括八個功能，一個是財富管理專員功能，我自己工作管理，客戶部位管理和知識庫都在這個功能里面。第二個是管理財富管理專員之主管功能。我要注意財富管理專員提供服務給客戶投資建議，及投資執行的風險控制分析。第三個理財規劃系統功能，不管是客戶單獨支出，還是分別的支出，都必須通過理財規劃，考慮風險。第四個針對市場脈動及客戶需求，規劃商品及時上架和營銷功能。第五個客戶資產負債分析和建議功能，我們希望客戶整個家庭的資產負債表都在這個地方，客戶在別的銀行做了多少存款，多少還款，我們完整幫客戶做管理，當你了解客戶資產負債全面性的時候，可以幫客戶做比較完善的建議。第六保險信息整合功能，客戶除了投資金融商品，需要買保險，做風險管理，可能買了好幾個保險，銀行針對客戶的保險需要做一個整合。第七個是所有客戶最常購買的項目，還有基金績效分析。第八個針對市場脈動，及客戶需求規劃商品及時上架的營銷功能，我們分析客戶的資料來分析，在適當的時候，你可以把這個商品送到客戶的手上�；�本上這八種功能絕對是必要的，謝謝各位。

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