王巖岫：國內外銀行如何在中國市場開發高端客戶

　　

銀監會業務創新監管協作部副主任王巖岫 點擊此處查看全部財經新聞圖片

　　由經濟觀察報社、香港英文虎報和投資有道主辦的2006觀察家年會于2007年1月20日在北京金融街麗思卡爾頓酒店召開，本次年會主題為全面開放的中國金融。新浪財經獨家網絡支持。以下為銀監會業務創新監管協作部副主任王巖岫講話實錄：

　　王巖岫：謝謝大家，謝謝曹總剛才的介紹。我覺得經濟觀察報在今天主辦這個會議非常好，特別在金融工作會議剛剛結束，國內資本市場向好的大好形勢下，主辦這么一個論壇，給大家一個很好的機會，我們可以探討一下關于理財的概念。

　　剛才朱總介紹完以后，根據我多年的經驗，想了半天，想到一首

唐詩，1200年前《登黃鶴樓》，他寫完這首詩以后，李白來了以后見到崔浩寫了這么好的詩，李白就不寫了，剛才朱總介紹得這么好，講得非常到位，我確實也沒有什么好講的。

　　我把主要的幾點介紹一下，現在外匯已經達到1萬1千億美元以上，在這種情況下，不光是我們國家，理財業務有很大的發展空間，包括新興市場，俄羅斯、印度、巴西，這些國家理財市場發展都非常快。所謂VIP客戶，基本上從各個行的國內經驗來看一般5萬美元以上，有的地方是10萬美元以上，人民幣是40萬，匯豐是50萬以上的是VIP客戶，還有一些私人銀行客戶資金量可能更高。說到高端理財客戶，從國際市場上通用的二八定律來看，20%的高端客戶創造出80%收益，在國外都是這個情況。國內外的銀行如何在中國市場開發高端客戶？如何保持這些高端客戶？

　　首先要重視品牌的建設，一個成功的理財品牌建設，不僅在客戶中樹立起良好的形象，也會提高品牌的附加值和銀行的商譽。有幾家銀行現在在理財市場上打出了一定品牌，包括招商銀行金葵花客戶，包括荷蘭銀行梵高理財。我們知道梵高是荷蘭大畫家，盡管梵高一生貧困潦倒，但是名聲很大。光大銀行陽光理財A、B計劃，賣得很好，在市場上反映非常好。所以品牌是很重要的，好品牌不僅可以提高本身的產品價值，而且可以提高你的商譽。我們看到資本市場上A股市場大家很關心，看一下五糧液，包括茅臺酒，遠遠超過市盈率和市凈率，這就是典型的品牌效率。

　　中外資銀行在拓展客戶的時候也要注意金融創新，因為現在目前各個銀行推出大量的理財產品，很多是利用一些衍生金融產品工具，與匯率、利率、債券、股指、包括與黃金、石油、水資源掛鉤的產品，收益率都是很好的，這種就要求我們創新。因為12月6號，銀監會公布了金融創新指引，要求各銀行加大銀行創新的力度。奧地利經濟學家熊·彼特提出金融創新包括市場創新，服務創新，金融配置的創新，技術的創新。現在金融市場主要是金融產品和金融工具的創新。如果跟匯率、利率、股指、期貨各種商品掛鉤可以創造不同的產品組合。QDI這個產品，平均利潤率是4%-5%，因為只能從事固定收益率的掛鉤，有的銀行能達到17%的收益率。當然這是估計能達到，包括跟水資源掛鉤的，這方面創新能力是非常強的。

　　現在外資銀行特別重視金融創新，有幾家著名外資銀行在國內申請金融創新的技術專利，今后這些銀行業應該注意，專利的申請和知識產權的使用。別人一旦注冊以后，再使用就可能違規。所以希望銀行在發展理財業務，一定要重視金融產品創新和知識產權保護。理財業務，創新一個是技術，一個是產品，技術方面，現在網上銀行發展非常快，國內的銀行，有一家著名的銀行，工商銀行網上業務經過幾年發展，結算量達到總業務量20%以上，網商銀行部只有60個人，現在國內網上銀行發展非常快，通過網上銀行進行理財業務，有的在推銷理財產品和理財學校，每天2點開講，還有股評等這些都是網上銀行做得非常不錯的，這業務是每年120%的業務發展。

　　另外講一下人才問題，兩方面的人才，一個是投資專家，這些專業的產品設計人才，這些人必須了解資本市場石油、股票等這些產品，必須要有綜合的能力，甚至了解稅收，投資銀行業務。另外一種是有價值發現能力，真正了解這個產品的價值，我們知道現在國內很多產品，包括跟石油，外匯掛鉤的產品，國內是沒有定價能力，或者定價能力不強，必須到國際市場上行價，這點一時半會兒改變不了，我們必須有專業能力和價值發現能力，有一些很好的產品和品牌都需要我們也價值發現能力。假如理財產品的人員有價值發現能力，跟一些指數掛鉤和股票掛鉤，收益都會很好的。

　　風險管理能力也是非常重要的，要了解資本市場的風險，控制好投資風險，我們說這個能力不是一時半會兒可以培養的，比如說風險控制能力，上半年看到石油市場，有色金屬市場非常好，也有一些專業人員就把自己的理財產品，結構性產品跟石油跟股票架構，下半年市場發生很大變化，自己理財產品收益很小，甚至有一些損失，這是我們作為投資設計人員需要重視的。

　　另外專業的理財人員，特別銷售人員應該利用金融知識，分析客戶的需求，給客戶制定量身訂做的產品。這在國外有金融理財分析師，金融理財師。在美國注冊的理財顧問和金融分析師加起來20多萬人。日本大概14萬左右。國內現在銀監會也大量培訓這些人才，2005-2006年培養幾千人，但是真正專業理財師數量還是很低的�，F在看美國的基本情況，理財師的情況是40歲左右，有10工作經驗的人，多年從事

證券、保險、銀行和稅務的工作，這是理財師情況�？蛻羟闆r也是40歲以上，年薪在10萬美元以上的收入，個人財產在100萬美元左右。很重要的一點，理財師跟客戶的關系在8年以上。所以我認為我們的理財人員最重要的是培養自己的專業性，說到專業性，理財有四方面，第一個知道你業務的專業性，向客戶推薦的基金，客戶的情況要非常了解。第二知道你的風險所在，你的投資風險，客戶面臨的風險是什么。第三知道客戶需求，風險以及承受程度和偏好。第四要知道交易對手，你自己投資的基金、股票、指數各種產品的風險在哪里？

　　責任心和責任感也很重要，第一點要做到完整的信息披露，介紹投資的產品，收益率可能是5%，也有可能是10%，你不能保證是10%，這樣客戶要投訴你，你要進行相應的信息披露。比如還有贖回的問題，比如產品是3年的投資，客戶一年要收回要損失一些利息和本金，這事先要和客戶說明。進行風險提示，比如這投資可能面臨著風險，面臨本金損失或利率的損失，因為任何投資都是有風險的。另外提示買者自負的原則，投資者要知道做什么，要對投資的風險承擔責任�，F在有一些客戶，可能今后時常發生變化，某些產品收益沒那么高會有客戶的投訴，前兩天召開QDI的會議時候，也有商業銀行反映，有些客戶可能要投訴，我們要求買者自負，買方自己承擔風險，買者自負前提是銷售人員要進行風險提示，要把可能存在的風險提示給金融投資者，把所有該披露的信息充分披露。比如民法通則規定18歲以上的人，有獨立民事行事能力人簽署合同是有效的。一般60歲老人投資比較穩定，不能有激進性，有的60歲老人有很強的風險承受能力，那也是允許的，最重要的是銷售人員要進行充分的信息披露和風險提示，買者要獨立承擔自己的風險和可能的損失。

　　我們這個部是銀監會推動金融創新的部門，主要分管領域有各種理財產品，衍生金融產品，QDI，

信用卡，IT信息風險的監管，網上銀行等。我們今后會繼續推動業務創新，加強機構功能的監管。我們也進一步加強法規建設，我們在去年公布了銀行業個人理財管理辦法，商業銀行個人理財風險指引，今后我們將進一步完善法律法規的建設，在防范風險的前提下，給銀行的理財和創新提供一個更加寬松的法律環境，謝謝大家。

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