饑渴的市場 精明的印度人

　　記者觀察

　　□贏周刊記者 黃婉華

　　掘金印度，中國商人最關心的是投資商機。一個義烏的老板告訴記者，國內的媒體在報道印度經濟的時候，經常用人口眾多來、市場增長潛力巨大來形容，而且總喜歡與中國剛改革開放之初的市場情況相比較，媒體的報道給人直觀的印象猶如當年的中國經濟特區。

　　這位老板說他的心被撩得癢癢的，有消費能力的3億人，人均年消費3000美元的市場，他恨不得現在就把他的塑料生活用品賣到印度去。就算一個塑料制杯子的價格是1元人民幣，人手一個，那么3億人口也是3億人民幣的市場。但是他怕，他從沒有去過印度，相對早已經開通新、馬、泰旅游的一些東南亞國家，印度更加神秘，據說現在中國人辦印度簽證還是不時遇到一些麻煩。

　　除了不熟悉市場外，另外一個讓他猶豫的原因，是印度人在外的口碑。他從做外貿生意的朋友那里打聽到，印度人非常精明，而且對價格的敏感程度更甚于中國人。但上個月從電視里看到胡錦濤總理訪問印度，并就雙方自由貿易等問題展開討論，他認為這是一個信號。這幾天他輾轉反側，就是考慮是否先跟一個熟悉的外貿朋友一起，親自到當地去看看市場。

　　談起在印度做生意，北京的霍蘭德貿易有限公司的總經理溫熙深有感觸，印度人的錢并不好賺，他評價印度人是世上最聰明也最精明的民族之一，其中有些以心機深、善于鉆漏洞聞名。他的貿易公司在2003年開始開拓印度市場，當時他帶了一些電纜行業的產品到印度尋找商機，但市場需求和他所想有些出入，經過一年的摸索，熟悉市場之后，他的業務由第一年的3萬美元增長到今年的200多萬。

　　業務增長這么快的原因，他分析是因為過去印度市場是一個比中國還要閉塞的市場，個別行業領域處于饑渴狀態。然而，雖然市場巨大，但印度人對價格的敏感也是超乎想象的。一分一厘都要講價。

　　為此，溫熙還專門給自己的同事上課，凡與印度伙伴做正式商業談判前，公司內所有相關人員務必考慮周詳。印度人精明的特性之一是，每個討論過辯論過的議題他們幾乎都記得。這么強的記憶力，加上能夠提出法律上站得住腳的文件，常使他們在日后交手時占上風，原因是跨國公司主管和法律顧問變動頻繁，要確認前人答應過什么條件是樁難事。與印度人談判，任何協議或歧見務必白紙黑字留下記錄。否則可能遭致責難，甚至被控告。

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