盧洪雨
我企業(yè)在國際貿(mào)易中相當(dāng)規(guī)模的應(yīng)收賬款，因各種原因逾期未能收回，壞帳在應(yīng)收賬款中的比例，一直處于較高水平。
這是一組數(shù)據(jù)：美國企業(yè)應(yīng)收賬款回收期平均為45天，中國企業(yè)為125天；中國出口企業(yè)壞賬率超過5%，有的甚至高達(dá)30%以上，而發(fā)達(dá)國家企業(yè)只有0.25%~0.5%，國際平均水平在1%左右。
對于我出口企業(yè)的高壞賬率，多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為是國內(nèi)金融信用體系支持少，風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)較差，企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)意識不夠。
其實(shí)出口壞賬率居高不下，既有企業(yè)自身原因，如業(yè)務(wù)員能力、內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理和人為壞賬等；也有國內(nèi)相關(guān)貿(mào)易配套體系不健全的原因，如公共信用體系發(fā)展緩慢、物流業(yè)不發(fā)達(dá)、司法配套體系不完善；更有國際貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜多變的因素，如反傾銷、反補(bǔ)貼和保障措施等貿(mào)易糾紛不斷增多。
企業(yè)自身原因
首先是產(chǎn)品和市場特性。
與發(fā)達(dá)國家不同，中國出口商品基本是勞動密集型，低附加值，缺乏自主品牌和核心技術(shù)的產(chǎn)品。近年來中國的出口額，以年超20%的速度增長，大量涌出國門的商品，市場定位基本鎖定中低端客戶，致使市場競爭激烈，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。由于產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到要求而導(dǎo)致壞賬，出口企業(yè)中很常見。
究其原因，主要是中國企業(yè)技術(shù)水平與國外、尤其發(fā)達(dá)國家相比差距較大，且國際標(biāo)準(zhǔn)一般高于國家標(biāo)準(zhǔn)；還有隱蔽多變的技術(shù)性貿(mào)易壁壘，使一些合格產(chǎn)品走到國際市場后，成為不合格產(chǎn)品。國際貿(mào)易中一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，壞賬無法避免。
此外還體現(xiàn)在出口市場開拓和營銷上。
由于發(fā)達(dá)國家市場漸趨飽和，許多企業(yè)在競爭壓力和政府有關(guān)市場多元化的倡導(dǎo)下，紛紛將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向中東、非洲、俄羅斯、拉美和南美等地。這些市場的貿(mào)易慣例、貿(mào)易模式各有不同，企業(yè)短期內(nèi)難以適應(yīng)。發(fā)展中國家一般經(jīng)濟(jì)較落后，進(jìn)口商規(guī)模和實(shí)力較小，與貿(mào)易相關(guān)的輔助、配套體系也不完善。
如許多國家實(shí)施嚴(yán)格的外匯管制、信用調(diào)查和追賬等金融服務(wù)手段落后、司法制度不完善，部分國家政局動蕩，這些都容易導(dǎo)致壞賬發(fā)生。
出口企業(yè)在營銷體系構(gòu)建上，問題更嚴(yán)重。許多中國企業(yè)認(rèn)為只要找到客戶、客戶下了訂單，產(chǎn)品出了國門，出口就完成了。至于產(chǎn)品為什么這樣設(shè)計(jì)、最終用戶是誰、其間經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)，幾乎一無所知。
由于產(chǎn)品的同質(zhì)性，大部分出口企業(yè)的競爭手段，圍繞價(jià)格展開：一是降低成交價(jià)格，二是延緩付款時(shí)間。
降價(jià)可能會通過降低產(chǎn)品質(zhì)量而導(dǎo)致壞賬；付款時(shí)間越長收款風(fēng)險(xiǎn)越大，被拖欠的可能性就越大。
其次是業(yè)務(wù)員能力。
中國對外貿(mào)易發(fā)展歷史較短，與其它市場經(jīng)濟(jì)國家相比，國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)不足；同時(shí)由于缺乏嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入門檻，業(yè)務(wù)員能力參差不齊。
對業(yè)務(wù)員而言，雖然有國際商務(wù)專業(yè)人員職業(yè)資格考試，但其資格證書并不像律師、會計(jì)師等行業(yè)是強(qiáng)制性上崗資格證書，于是外貿(mào)從業(yè)人員中，有國際貿(mào)易科班出身，能較好把握貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)；有搞技術(shù)和產(chǎn)品出身，能較好控制產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期；也有許多從國內(nèi)貿(mào)易轉(zhuǎn)入，其中一部分經(jīng)過較系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，市場開拓能力較強(qiáng)，而另一部分人則未經(jīng)任何專業(yè)培訓(xùn)，有些甚至不會說英語。
由于國際貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易不同，如把國內(nèi)貿(mào)易做法搬到國際貿(mào)易中，就無法控制貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。
以貨款結(jié)算為例，信用證、托收和電匯三種方式，實(shí)際業(yè)務(wù)中有不同選擇和搭配。在買方市場的今天，全額預(yù)付已基本絕跡，如果把信用證理解為現(xiàn)金交易，以其它結(jié)算方式成交，可稱為信用交易，簡單理解即賒賬。我國大部分業(yè)務(wù)員把目光盯在收匯安全系數(shù)很高的信用證上，中國企業(yè)出口業(yè)務(wù)，大部分以信用證方式成交，賒銷比例較低。但部分業(yè)務(wù)員對信用證理解片面，認(rèn)為有銀行信用作擔(dān)保，信用證對收匯很可靠，卻不知信用證中也有軟條款限制，可把銀行信用變成商業(yè)信用，銀行可合理拒付。即使是較長時(shí)間賒銷，也可通過一些輔助措施，如出口信用保險(xiǎn)等，保證收匯安全。但如果業(yè)務(wù)員缺乏專業(yè)能力，難以判斷業(yè)務(wù)的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)所在，無法采取有效預(yù)防和應(yīng)對措施，就容易出壞賬。
再次是企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理。
與中國情況相反，發(fā)達(dá)國家的貿(mào)易結(jié)算，90%以上通過非信用證的商業(yè)信用方式進(jìn)行。原因很簡單：信用證雖安全但費(fèi)用太高；信用交易費(fèi)用省但風(fēng)險(xiǎn)較大。
信用風(fēng)險(xiǎn)、拖欠、壞賬，市場經(jīng)濟(jì)國家都經(jīng)歷過，并不是中國獨(dú)有。美國在1960和1970年代，也曾爆發(fā)企業(yè)信用危機(jī)，呆壞賬嚴(yán)重拖欠盛行。后來企業(yè)開始重視信用管理，紛紛學(xué)習(xí)和運(yùn)用信用管理技術(shù)，最終走上良性循環(huán)軌道。
而我企業(yè)目前使用信用交易的比例不足20%，出口中采用信用交易的比重也不足40%，對信用管理普遍比較陌生。
目前國內(nèi)一般只有大型外貿(mào)企業(yè)與外資企業(yè)，建立了內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，中小出口企業(yè)基本沒有、或只采取個(gè)案管理。據(jù)商務(wù)部一項(xiàng)研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)：中國從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)中，只有11%建立了自己的信用監(jiān)管體系，而這11%中，93%是具有外資背景的跨國企業(yè)。
此外，中國企業(yè)對業(yè)務(wù)員看重的是市場開拓能力，把簽得訂單視為經(jīng)營成功的標(biāo)志。業(yè)務(wù)員主要任務(wù)是爭取訂單和聯(lián)系工廠，出貨后收款就是財(cái)務(wù)部門的事了。但許多外貿(mào)企業(yè)由于種種原因，賒賬不事先調(diào)查，出貨后不及時(shí)催賬，常常錯(cuò)過催收賬款最佳時(shí)機(jī)。
最后是人為壞賬。
企業(yè)往往與進(jìn)口商事先達(dá)成協(xié)議，貨物正常出口，之后或聲稱合格產(chǎn)品不合格，或進(jìn)口商賴賬或倒閉，通過貨款不收或少收，人為造成壞賬，把企業(yè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移海外。
這種行為一般出于兩種考慮：一是企業(yè)需要境外用匯如投資或采購，但國內(nèi)對外匯、尤其是資本項(xiàng)下的管制較嚴(yán)，程序比較復(fù)雜，出發(fā)點(diǎn)主要是規(guī)避國內(nèi)嚴(yán)格的外匯管制；另一種是內(nèi)部人員為侵吞企業(yè)資產(chǎn)，通過內(nèi)外勾結(jié)把應(yīng)收賬款作成呆賬。由于中國外貿(mào)企業(yè)在業(yè)務(wù)流程設(shè)置上，通常是一筆業(yè)務(wù)由一個(gè)業(yè)務(wù)員全程獨(dú)立完成，容易動手腳。更惡劣的是有時(shí)一筆業(yè)務(wù)貨款拖欠，業(yè)務(wù)員往往以客戶要求貨款在以后的訂單中陸續(xù)支付等為由，繼續(xù)交易，使拖欠數(shù)目越來越大。
國內(nèi)相關(guān)貿(mào)易配套體系的原因
一是公共信用體系發(fā)展緩慢。
雖然我國信用服務(wù)機(jī)構(gòu)已經(jīng)過近20年發(fā)展，但仍處在起步階段，既無法滿足企業(yè)建立信用管理制度的需要，也難以適應(yīng)社會信用體系建設(shè)的需要。如信用信息不開放，市場準(zhǔn)入限制多，信用服務(wù)水平低；信用法規(guī)不完善，市場機(jī)制不健全，導(dǎo)致運(yùn)行規(guī)則混亂。
我國至今尚未出臺專門的信用法規(guī)，也沒有明確主管部門，信用管理行業(yè)自律組織也未成立，整個(gè)信用服務(wù)業(yè)基本處在自發(fā)狀態(tài)。
這帶來以下結(jié)果；首先是出口企業(yè)難以通過公共信用體系，獲取所需的客戶資信情況，或費(fèi)用較高，無法對客戶資信作出正確判斷，確定恰當(dāng)?shù)馁d銷額度；其次是提供應(yīng)收賬款管理的機(jī)構(gòu)少，出口企業(yè)使用高風(fēng)險(xiǎn)結(jié)算方式時(shí)，缺乏配套措施降低高風(fēng)險(xiǎn)。
歐美國家使用商業(yè)信用比例高，但壞賬率卻很低，重要原因是通過加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，消除信用危機(jī)。其風(fēng)險(xiǎn)防范措施主要有三種：國際保理、出口信用保險(xiǎn)和委托追賬公司追收賬款。
而中國部分出口企業(yè)卻不知國際保理、出口信用保險(xiǎn)為何物。
國際保理業(yè)務(wù)在國際范圍內(nèi)，已是一項(xiàng)比較成熟的業(yè)務(wù)，中國仍較少見。一方面是開展范圍相當(dāng)有限。從事國際保理必須要有專業(yè)知識、技能和雄厚實(shí)力，而國內(nèi)符合條件的機(jī)構(gòu)不多；另一方面是國際保理費(fèi)用較高，中國出口企業(yè)利潤微薄，望而卻步。
出口信用保險(xiǎn)雖然起步遲，但發(fā)展比較快。
2001年國務(wù)院批準(zhǔn)成立了中國出口信用保險(xiǎn)公司，專門從事政策性出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，由于帶有政策性特點(diǎn)，費(fèi)用較低。目前國內(nèi)出口企業(yè)出口商品投保率，已從2001年的不足1%，發(fā)展到2005年的6%，4年共為企業(yè)追回賬款2億多美元，投保的信用企業(yè)壞賬率不到1%，出口信用保險(xiǎn)對降低企業(yè)壞賬率效果明顯。
但6%的投保率，遠(yuǎn)低于國外12%~15%的投保水平，投保對象也需從大型國有外貿(mào)企業(yè)，迅速普及到中小型外貿(mào)企業(yè)。
追賬公司在中國歷史也很短，在部分國人印象里，可能還帶點(diǎn)黑社會性質(zhì)。追賬公司能否把海外欠賬追回來？恐怕很多企業(yè)心里都不抱希望。美國追賬公司追賬的成功率，至少在60%以上，而中國僅為18.9%。追賬公司如能快速、正規(guī)發(fā)展，對減少壞賬非常有幫助。
二是物流業(yè)不夠發(fā)達(dá)。
近年來物流業(yè)在中國雖發(fā)展較快，但由于時(shí)間短，未能出現(xiàn)一批在國際上有較強(qiáng)競爭力的物流企業(yè)。而國外物流業(yè)相對于國內(nèi)發(fā)達(dá)很多，部分進(jìn)口商有自己的物流企業(yè)，其它企業(yè)一般與固定的物流企業(yè)有較長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系。體現(xiàn)在出口貿(mào)易中，進(jìn)口商選擇的貿(mào)易術(shù)語多為FOB，即由進(jìn)口商辦理運(yùn)輸事宜，而C組由出口商辦理運(yùn)輸事宜的CIF和CFR，相對較少。
FOB一般看來對出口企業(yè)也不錯(cuò)，因?yàn)椴缓\(yùn)費(fèi)價(jià)格較低，資金占用較少。但FOB有一個(gè)致命缺陷——無單放貨。
由于承運(yùn)人(主要是貨運(yùn)代理企業(yè))由進(jìn)口商選擇，一般是進(jìn)口國物流企業(yè)，與進(jìn)口商關(guān)系密切，即使是C組貿(mào)易術(shù)語，由于中國物流企業(yè)實(shí)力較弱，出口企業(yè)尋找到的承運(yùn)人，多是國外物流企業(yè)。如果進(jìn)口商和承運(yùn)人達(dá)成默契，理論上存在提單仍在出口商手中、貨物卻被進(jìn)口商提走的可能性，即使較安全的結(jié)算方式，仍會導(dǎo)致出口企業(yè)錢、貨兩空局面。
近年來中國出口貿(mào)易中，遭遇FOB無單放貨的案例很多，使出口企業(yè)蒙受巨大損失。如果中國物流企業(yè)能迅速成長，出口貿(mào)易使用C組貿(mào)易術(shù)語成交的可能性將大大增加，進(jìn)口商指定的承運(yùn)人，也極有可能是中國那些分支機(jī)構(gòu)遍布世界的物流企業(yè)，即使做FOB，無單放貨也不會繼續(xù)困擾中國出口企業(yè)。
三是司法配套體系不完善。
壞賬出現(xiàn)后，應(yīng)對的最后招數(shù)和希望，就是對簿公堂。
國際上貿(mào)易糾紛一般采用仲裁和訴訟兩種方法解決。仲裁因時(shí)間短、裁決易執(zhí)行等特點(diǎn)，被廣泛使用。但中國的出口合同通常以客戶訂單代替，而訂單一般不會約定通過仲裁解決糾紛。如果進(jìn)口商對出口企業(yè)的仲裁提議不予理睬，出口企業(yè)只能去進(jìn)口國打官司。不僅時(shí)間長，國外律師費(fèi)用也很高。而國內(nèi)能打國際債務(wù)官司的律師少之又少，連提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)都很困難，這使得壞賬成為死賬的概率大大增加。
國際貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜多變的因素
近年來針對中國的反傾銷、反補(bǔ)貼和保障措施等貿(mào)易糾紛不斷增多，技術(shù)性貿(mào)易壁壘和綠色貿(mào)易壁壘愈演愈烈，加上中國近年來出口持續(xù)高速增長，貿(mào)易順差越來越大，引起很多國家對中國產(chǎn)品的敵意。這些國家紛紛對中國政府施壓，或?qū)χ袊隹诋a(chǎn)品進(jìn)行各種限制。這些事件有些是突發(fā)性的，如去年歐美等國對我紡織品出口設(shè)限，出口企業(yè)往往來不及準(zhǔn)備，貨物是發(fā)出去了，但很可能被歐美客戶拒收，同時(shí)拒付貨款從而形成壞賬。
可見導(dǎo)致出口企業(yè)壞帳率居高不下的因素多種多樣，要想降低出口企業(yè)壞帳率，同樣需要標(biāo)本兼治，綜合考慮。
第一是針對企業(yè)內(nèi)部。
首先是提高產(chǎn)品質(zhì)量和附加值。
大致有以下途徑：
一是技術(shù)。
企業(yè)可通過自主創(chuàng)新或技術(shù)引進(jìn)、消化吸收等方法，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；二是營銷體系。出口企業(yè)應(yīng)在不同進(jìn)口國，根據(jù)產(chǎn)品特性和市場定位、以及目標(biāo)市場特點(diǎn)，建設(shè)自己的營銷渠道；也可選擇合適的經(jīng)銷商，包括批發(fā)商和零售商，簽訂長期合作合同，利用他人營銷渠道為自己服務(wù)；三是品牌。中國多數(shù)出口產(chǎn)品沒有自主品牌，部分原因是國外客戶要求貼牌，更重要原因是企業(yè)并不熱衷于在國外注冊自己的商標(biāo)并推廣，中小企業(yè)普遍認(rèn)為沒條件也沒必要。
其實(shí)不然，在進(jìn)口商沒有貼牌要求時(shí)，在產(chǎn)品上打上自己的商標(biāo)，不僅費(fèi)用低而且有必要，可讓產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到最終用戶，都慢慢熟悉自己的商標(biāo)和企業(yè)，擴(kuò)大商標(biāo)的影響力和知名度，便于日后自主品牌推廣；四是服務(wù)認(rèn)知。多數(shù)外貿(mào)企業(yè)認(rèn)為為國外客戶提供的是產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品也是從生產(chǎn)企業(yè)購入，但貿(mào)易屬于服務(wù)范疇，國際貿(mào)易提供的應(yīng)是一種服務(wù)，包括幫助客戶尋找符合要求且價(jià)格合適的產(chǎn)品、保證質(zhì)量和交貨期、及時(shí)并正確地解答客戶疑問等，良好的服務(wù)能使企業(yè)避開價(jià)格戰(zhàn)，在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，這才是貿(mào)易中附加值最高的部分。
二是對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)并加強(qiáng)監(jiān)管。
可考慮引入相關(guān)強(qiáng)制性上崗資格考試制度，通過相關(guān)考試后方可進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域。
對業(yè)務(wù)員的監(jiān)管，可考慮對原有外貿(mào)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，如尋找客戶、聯(lián)系國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)、確定和控制質(zhì)量、報(bào)價(jià)和貨款結(jié)算，由不同人完成。這樣不僅能遏制內(nèi)外勾結(jié)、侵吞企業(yè)資產(chǎn)，刻意制造壞帳，也能有效避免業(yè)務(wù)員跳槽。
三是建立完善的內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
商務(wù)部研究院提出了適合中國企業(yè)的“3＋1”信用管理模式，企業(yè)實(shí)施后效果明顯。“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制、后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。“1”是指在企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。
第二是針對企業(yè)外部。
大力發(fā)展物流業(yè)、公共信用體系和司法配套體系、尤其是公共信用體系中，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展能直接降低出口壞帳率的國際保理、出口信用保險(xiǎn)和追賬公司。出口信用保險(xiǎn)由于帶有一定政策性，費(fèi)用低，目前主要是進(jìn)一步擴(kuò)大影響，使更多出口企業(yè)、特別是中小企業(yè)，能熟悉并逐步嘗試使用；國際保理面臨的問題主要是降低費(fèi)用；追賬公司的主要問題是人才和經(jīng)驗(yàn)短缺，可考慮給予一定政策支持，為出口企業(yè)安全收匯提供保障。
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