劉平

　　當各路投資把東部地區(qū)當作寵兒大加追捧時，西部地區(qū)的投資卻遭到冷落。難道東部的投資回報都比西部好嗎？難道西部就真的不值得投資開發(fā)嗎？也許現(xiàn)實中的答案會令你大吃一驚。只是人們往往習慣按照思維定勢去思考。讓我們就拿保險行業(yè)來看看吧。

　　人們都說保險“嫌貧愛富”。所以紛紛涌進東部發(fā)達地區(qū)市場，以至于像廣州、上海這樣的市場，光壽險公司主體就多達20多家；而形成鮮明對照的是，在銀川、貴陽、內(nèi)蒙這樣欠發(fā)達地區(qū)市場，壽險公司主體僅有2~4家。如此看來，的確體現(xiàn)了保險“嫌貧愛富”的性質(zhì)。然而，新興壽險公司普遍在廣州、上海這樣競爭激烈的地方表現(xiàn)不佳，就連中國人壽這樣的老資格也不得不退讓三分。

　　相對于東部，寧夏平安壽險的業(yè)績年年排在系統(tǒng)的前列。據(jù)說今年個險新契約的任務是一個億，超過了許多壽險公司在發(fā)達地區(qū)的規(guī)模。新華人壽去年成立的內(nèi)蒙古分公司、寧夏分公司發(fā)展迅速。截至10月25日，今年的個險期交任務達成率分別為261%、178%，分列系統(tǒng)第一、第二。內(nèi)蒙本部加一個今年5月成立的中支個險新契約期交就已近3000萬元，超過了不少經(jīng)濟大省的分公司；寧夏光本部就近2000萬元，效益不言而喻。

　　近一兩年的統(tǒng)計數(shù)字顯示，東部地區(qū)在持續(xù)高速增長后出現(xiàn)了滯漲；而中西部地區(qū)出現(xiàn)了明顯的補漲。美國大都會人壽與首都機場合資成立的中美大都會，自總部在北京開業(yè)后，第二站就選在了西南重鎮(zhèn)重慶，不能不佩服其眼光的獨到。繼第一家將總部設在中南部武漢的和眾人壽成功開業(yè)并快速擴張發(fā)展后，最近有消息表明，第一家總部選在西部重慶的合資壽險公司也在籌備中。

　　所有上述跡象表明：西部有黃金。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1)市場保護好。社會上對壽險營銷員誤解較少，人們對當壽險營銷員還很高興，甚至有某種程度的自豪感，增員容易。

　　2)競爭不充分。由于各壽險公司往往首先注意到沿海發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟大省，而放慢了在西部的發(fā)展步伐，因而西部省份(自治區(qū))一般壽險公司主體只有2~3家，財產(chǎn)險也只有2~3家，競爭比較緩和。

　　3)人力成本低。人才競爭程度遠遠低于東部發(fā)達地區(qū)，運營成本低，投入產(chǎn)出比較高。

　　4)需求挖掘不充分。保險密度和深度都低于全國平均水平，存在補漲的強烈需求。

　　5)隨著經(jīng)濟發(fā)展由東部到中部，再到西部的傳遞，西部經(jīng)濟發(fā)展開始提速帶動保險需求的擴大和升級。

　　6)營銷模式粗放，還存在低成本快速擴張的機會和空間，投入產(chǎn)出效益明顯。

　　7)監(jiān)管環(huán)境有利于快速發(fā)展。筆者在寧夏、貴州、內(nèi)蒙等地調(diào)研時，明顯感覺到監(jiān)管機構的熱情，積極鼓勵和支持新主體的進入，并協(xié)調(diào)政府有關方面支持和促進保險業(yè)發(fā)展。

　　綜合起來分析就是，東部地區(qū)經(jīng)歷多年高速增長后，出現(xiàn)增速放緩，甚至負增長現(xiàn)象。即使調(diào)整結束后重新出現(xiàn)增長，那種超常規(guī)增長也很難再現(xiàn)，應該出現(xiàn)的是相對成熟市場的穩(wěn)定增長態(tài)勢。當前發(fā)展的新趨勢是快速發(fā)展已由東部開始向中西部延伸。在目前西部地區(qū)競爭主體較少、市場保護較好的情況下，還存在短時間的低成本快速擴張機會。

　　這就是機遇。那些基礎比較薄弱的企業(yè)，與其涉足競爭異常激烈的發(fā)達地區(qū)市場以卵擊石，碰得頭破血流，不如在投入產(chǎn)出比高的西部市場扎根立足，建立根據(jù)地，完成最初的積累。但請記住：這種機會已是千載難逢，而且時日不多。與其在上海、廣州苦苦掙扎，不如到西部淘金。

　　窺一斑而知全貌，保險業(yè)如此，其他行業(yè)也有異曲同工之處。特別是在國家提出西部大開發(fā)戰(zhàn)略之后，背起行囊，到西部去淘金，恰在此時。(作者為福州大學陽光國際學院客座教授，高級戰(zhàn)略規(guī)劃專員)

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