張大偉制圖

　　連鎖巨頭壟斷 家電廠商如何逾越

    □本報記者 袁小可

　　對于日益形成壟斷的連鎖巨頭，廠家是進還是退？面對企業利潤再度受到挑戰，是接受步步緊逼的調價現實，還是自謀新的銷售出路？呼喚已久的家電業健康產業鏈何時才能真正實現？

　　格力渠道價值得以體現

　　時至今日，曾受家電連鎖巨頭擠壓，被業界批評為“自戀”式、偏離了正確的營銷模式的G格力自建渠道模式，已開始體現這一渠道獨有價值與優勢。

　　目前，近1200家格力電器專賣店遍布全國，專賣店并非G格力投資建設，而是由經銷商自發投資建設，建立這一渠道G格力并無成本投入。G格力以省為單位組建銷售公司，由經銷商負責整個區域的價格、供貨、營銷等事項同，由G格力負責指導控制，區與區之間不打價格戰，不能超貨，以此保證當地經銷商能獲得良好利潤。

　　據G格力公布的2006年半年報顯示，公司實現主營業務收入123.36億元，同比增長33.27%，實現凈利潤3.10億元，同比增長15.41%。每股收益0.38元，空調業務銷售收入領先競爭對手快速增長。

　　興業證券研究員王金沿表示，獨一無二的空調連鎖專賣對格力空調內銷持續快速增長的支撐作用非常明顯。由于主要競爭對手給予家電連鎖的折扣明顯高于其他空調經銷商，因此其他空調經銷商逐漸投向格力電器，而主要競爭對手對家電連鎖的依賴性也越來越強。在格力電器的銷售規模越來越大的時候，競爭對手要重建這樣的自主渠道難度就越來越大。

　　降價是降價者的墓志銘

　　有道是“降價是降價者的墓志銘，”一味接受降價讓利這一促銷模式，能否成為家電生產企業賴以生存之道呢？

　　身陷夾擊中生產企業生存困境難以突破，一方面，生產企業在多種產品上缺乏核心技術的，另一方面，連鎖巨頭又在千方百計壓榨利潤空間，這決定了中國整個家電產業在全球的分工中只能處于末端和獲得十分微薄的行業利潤。家電連鎖巨頭對廠家的盤剝，使得廠家沒有能力提高產品品質和價格，陷入不斷降價的惡性循環，而隨著部分家電生產企業不斷地失血而退出行業，市場份額也將不斷讓出，家電生產企業的洗牌將會進一步加劇。

　　東方證券研究員陳鋼表示，如果單純的為了“量”上的壟斷而“降價”，不求“質”的壟斷，將會決定中國家電企業只能在中低端產品上“游泳”，甚至還會有可能造成產品的積壓，價格戰連綿，全行業面臨虧損。

　　相互依存方能和諧共處

　　陳鋼表示，廠大欺店、店大欺廠，都是一種不健康的競爭模式。連鎖巨頭壓榨上游并不可取，采取沃爾瑪等國際連鎖企業的高品質路線，即以豐富產品、加強質量、款式翻新、技術創新等多種方式，或許能更好地滿足消費者的需求。他同時表示，百思買在規模化地進軍中國家電零售市場后，已給中國連鎖巨頭帶來多方面沖擊，這包括營銷觀念、差異化競爭手段等多方面，而百思買所提出的多項人性化的“換位思考”方式將給國內家電企業帶來新的合作渠道與全作模式。

　　王金沿告訴記者，雖然連鎖企業在與生產企業的合作中仍處于強勢地位，但在家電產業日益集中的趨勢下，核心品牌家電制造企業的談判能力也在逐步加強。與此同時，未來家電渠道也將進一步規范，生產企業與連鎖企業長久看是相互依存的合作關系，隨著家電生產寡頭的逐步形成，生產企業競爭將更加趨于理性。