我與亞力山大

　　唐雅君

　　做生意不外乎就是要創造業績、將產品賣出去。而銷售對我而言，我可以自豪地說：那從來就不是難事。我有一個簡單易行的哲學，也是我常常和員工互相勉勵的——我覺得要增加營業額其實不難，只要你能掌握三個要點。

　　留住客戶和員工的三個原則

　　第一，你需要有“誘人的商品”。這一點毋庸置疑，沒有好的商品，再多的廣告宣傳也只能喧騰一時，能不能在市場上發酵，還是要靠商品自身來說話；第二， 要有“貪小便宜的客戶”。利用節慶、季節性的各種心態，給予客戶各種優惠促銷辦法，母親節、情人節到了，客人最想要的是什么？過年發年終獎金了，客人手上有一筆現款會想要做什么？我們就針對這些心態，研擬出不同的特價方案；第三，就是要有“愛錢的員工”。可以這樣說，這個階段公司推出了新商品出來，與其花下大筆的金錢去做廣告宣傳，不如將這些費用轉到員工身上，比如原來的獎金是10%，為了推廣新產品你可以再加5%，讓員工主動、積極地去為公司推廣。

　　三贏的薪獎制度

　　或許是太年輕就創業的緣故，早期我的管理一直是比較直覺式、情境式的，當碰到有員工對公司的政策有疑問，我常是將他找來，花兩個小時慢慢與他懇談，讓他了解我的用意。

　　但隨著企業發展的腳步越來越快，公司越來越大、同仁越來越多，這種情境式的管理也就越來越驚險。我逐漸意識到這樣的管理方式，根本無法適應這個瞬息萬變的社會。

　　于是這么多年來，我一方面去揣測員工的心態，另一方面，我一年又一年地修改我們的管理制度，最后研擬出一套可以“三贏”的薪獎制度。

　　第一，有好的收入，可以留住優秀的員工；第二，不只靠新會員，還要抓住舊會員，讓公司有穩定的收入；第三，解決前場與業務部的矛盾，讓大家更注重服務，禮待會員。

　　比如說，我們有一套辦法是這樣的，每個業務員除了底薪之外，招收新會員達到一定的業績，你就可以拿到一筆業績獎金；但是新會員不是拉進來就算了，之后這個會員如果持續繳費，你每個月還可以拿到一筆小小的獎金，這個獎金雖然不多，可是當你在公司服務了兩三年，累積的會員越多，這部分的獎金也就越可觀。

　　對于每一個店的領導干部，除了業績獎金之外，還有一個“經營獎金”。

　　每一個店的經理、副理，以及督導，如果他們只知道督促業務員去“開源”，而忘記了“節流”，公司雖然收入很漂亮，但是營銷費用太高，結算下來還是沒有賺錢。

　　因此，我們每一季都會做一次經營損益的檢討，當一個主管妥善地控制營銷費用，當經營利潤到某一個程度，就可以領到經營獎金。因為這些獎金，讓領導階層的同仁了解看財務報表的重要；因為了解財務報表，懂得了成本概念；因為知道了成本概念，他們會有更好的管理方式。

　　也因為如此，業界流傳亞力山大的員工很難挖角，除了員工的向心力與對公司的認同感之外，我想這套扣緊人心的薪獎制度也功不可沒。

　　因此我也無需費心管理，員工為了達成業績、替自己加薪，每一個員工就都會自己管理自己，表面上看來無為而治，事實上全靠一套制度。

　　(待續）

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