四要素助力藥企決勝農村第三終端

　　CIEN記者 王晶 報道

　　在博鰲亞洲論壇國際醫藥產業大會上，衛生部副部長陳嘯宏說，圍繞構建和諧社會，我國正在加快農村衛生體系建設，健全縣、鄉、村三級醫療衛生服務體系網絡。5年內，國家將投入200多億元，對鄉鎮衛生院和部分縣醫院、婦幼保健醫院的房屋和設備進行改造，同時要加快推進新型農村醫療制度的建設。這給中國藥品市場帶來了發展機遇。

　　長期以來，醫藥市場的兩大終端——醫院和藥店讓不少藥品生產企業和批發企業傷透了神，但現在兩大終端長期把持藥品市場的局面正在逐步改變，從城市社區和農村市場派生出的第三終端正顯示出強勁的增長勢頭。

　　醫藥第三終端，是指除醫院藥房、藥店之外的，直接面向消費者開展藥品銷售的所有零售終端。如鄉鎮衛生院、農村和社區中的個體診所、鄉村醫生的小藥箱、企業和學校的醫療保健室等等。其主要特點是：點多面廣、需求量大、風險小、配送困難、利潤低，因此很少有企業專門來開發。但是現在隨著城市藥品市場競爭日益加劇，藥企和批發企業所能得到的利潤越來越少，為取得新的利潤增長點，藥企和批發企業開始將視野放在更為廣闊的領域，尤其是我國廣大的農村市場。

　　“新農合”、“兩網”

　　催生第三終端

　　隨著農民收入的穩定增長，以及政府對于農村安全用藥、農民就醫問題的高度重視，農村市場的消費潛能不斷釋放，一些大量存在于農村市場的診所和小醫院蘊含的市場開始越來越誘人。

　　由于“兩網(農村藥品監督網和供應網)”建設、取消農業稅、“新農合(新型農村合作醫療保障制度)”等政策的強力推動，預計第三終端一年內將有400億元的市場容量，這塊市場已經成為誘人的餡餅。事實上，業內已有越來越多的企業在探討如何介入第三終端。初步估計，今年介入第三終端爭奪市場的企業應該不下100家。

　　普藥類產品最適合第三終端

　　中國藥科大學國際醫藥商學院副院長顧海向CIEN記者指出，第三終端雖然很熱，但由于城鄉差異十分巨大，農村醫藥市場與城市具有本質性的區別，醫藥企業開拓農村市場必須具備一定的實力。他認為，品種、價格、渠道、營銷隊伍的建設等4項因素是決定企業開發農村市場能否獲得成功的關鍵。

　　到第三終端去運作的產品是有講究的。受經濟條件的限制，這部分終端市場的消費者對藥品價格比較敏感，所以應該多選擇一些普藥產品運作。藥品如果按照治療作用劃分，可以分為治療性用藥、預防用藥、提高生活質量用藥。第三終端一般選擇第一類藥品比較多。對于這些基本藥品，要有較好的療效，因為農民看病都希望馬上就能見效果。根據第三終端的市場特點，主要有4類藥品比較好運作：消化系統用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產品。

　　另外，第三終端市場最大的特點就是網點分散，所以在每個地區都應下大力氣去開拓商業渠道，借助并通過渠道的力量使產品迅速到達終端市場。

　　跨國藥企搶食新市場

　　據西安楊森制藥公司市場部盧經理介紹，西安楊森公司的嗎丁啉2004年的銷售額超過7億元，但公司可以統計到的銷售數據中銷往城市醫院和藥店的部分只有3億多元。后經市場調查反饋的情況得知，其余無法統計的超過4億元的銷售額主要來自第三終端市場。

　　“楊森公司的OTC產品有60%—70%的銷量是來自第三終端的。”盧經理表示，面對如此大的藥品銷售比例，楊森對開拓這一市場的信心十分堅定。

　　不止西安楊森，中美史克制藥有限公司、上海強生、阿斯利康等外國藥企都開始了和國內醫藥流通企業的接觸，意圖把產品盡快打入農村市場。

　　更多精彩評論，更多傳媒視點，更多傳媒人風采，盡在新浪財經新評談欄目，歡迎訪問新浪財經新評談欄目。