(美)艾米·亨利

　　光想賺錢還不夠

　　盡管我想賺錢，盡管我有過工作經歷，但對于商談薪水和加薪的技巧，我還是不熟悉或者準備不足。這是很多女性的通病，因為我們所受的教育告訴我們：要錢是鄙俗或貪婪的表現；我們有時不相信自己的價值，覺得自己要求得太多。

　　萊斯麗·格羅斯曼是女性領導交流協會的創建人之一。她說，人們以為只要他們從事自己熱衷的事業，“金錢就會滾滾而來”，鈔票就好像變魔術一般從他們的錢夾里生出來。她說持這種想法的女性很多，但現實是，金錢屬于那些想方設法、積極主動去追求它的人們。無論這意味著要洽談起步薪水、要求加薪，還是堅持推進一項有利可圖的商業計劃，得到你應得的報償是有意識的努力和自信的結果。

　　不幸的是，跟男人不一樣，說到為自己爭取利益，女性往往覺得特別不自在，甚至不應該。這可能就是為什么直至今日，男人能拿1美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一個男人大學畢業后的起步工資是30��000美元，你的起步工資是他的77%，假設你們倆每年都得到4%的加薪，到你倆65歲退休的時候，他會比你多拿750��000美元。看看吧，這個工資差別還無足輕重嗎？

　　成功的要求：在要錢的時候克服不安心理。無形的不安感受會產生有形的經濟后果。

　　要求加薪

　　好幾次，老板交給我新的任務、新的頭銜，或者公司內新的工作，可是只有幾次他們才提到要加薪的事。我本來是有可能很爽快地接受不加薪水的任何工作變動的。

　　在與第一商務公司的談判中，我錯誤地透露了我當時的薪水，結果公司先給我開出的薪水跟客戶經理的一樣，實際上就是我以前的頭銜、以前的薪水。作為回應，我準備了一番論據，說明我為什么值更多的錢。例如，我在薩柏瑞公司同許多大客戶，如IBM、美林

證券和摩根大通銀行等建立的關系對第一商務公司會有價值的，因為我會帶來新的客戶。這樣我的“價值”就不僅僅是我的專業技能，還有我的關系資源。我用這些那些理由來證明，為什么應該把我聘用為高級客戶經理，應該有更高的薪金，可惜，他們不買我的賬，只把我的基本工資和簽約獎金稍稍提高了一點。

　　因為我不愿意放棄第一商務公司的工作機會(我想為一家會贏利的英特網公司工作)，雖然知道應該給我更高的位置，我還是接受了這份工作。幾個月之后，我的老板一定認同了我的意見，告訴我：“祝賀你，你被提升為高級客戶經理了。”我問什么時候會給我漲工資，他說提職就是對我的認可。我謝絕了，說我愿意繼續保持原來的頭銜，除非我的薪水與新責任相匹配。兩周之后，新工資來了，新的頭銜也來了。這次我要求了，我得到了自己應得的。

　　從那次經歷之后，我一直堅持一個原則：要是報酬不改變，我不會接受更大的工作責任。相反，要是經理們跟我談話要我擔任新的職務，我會這樣說：“好呀，我很有興趣，不過想談談我的各項補償措施。我想這份新工作相當于主管級別，那我的薪水和股份會有什么變化？”我的話表達了對晉升的接受，還有我的自信，自信我應該得到更多的報酬，也會得到更多的報酬。我常常會接著說：“您能跟人力資源部咨詢一下，問問這樣的職位薪水最高能漲到多少？”我不記得有哪一次我這樣問而沒有得到回復。

　　詹妮是一家大工業

化工公司的客戶經理，她講了自己的故事：

　　我第一次接受一份工作并商談我的薪水的時候，老板告訴我，我是“最高薪”聘用的人，因為我有MBA學位。我信了他的話。工作幾周后，我發現一個和我同時被聘用、級別相同的男士，沒有MBA學位，居然比我的薪水還要高很多。我沒有馬上聲張，決定先等一等，我要讓事實證明我的價值。我開始把我所有的成績一一記錄下來，我做成的每一筆生意、別人沒有做到而我發展的每一位新客戶。到了該我總結自己業績的時候，我將自己的成績一一列出，強調我的業務范圍最大、銷售額最高——絕口不提我是惟一的女性。我告訴他們我希望漲40%的工資。他們同意了！我的老板告訴我，我太幸運了，因為公司歷史上從沒有一下子提薪超過4%的。幸運嗎？我可不這樣認為。我只是拿到了自己應得的！

　　成功的要求：不增加報酬就不接受更長期的責任，除非有值得的其他補償。如果你曾經要求加薪而被拒絕了，不要讓這次經驗使你今后閉口不提增加報酬的事。最終，你會得到你應得的。

　　不要害怕聽到“不”字

　　即便你提出加薪遭到了拒絕，你也已經避免了最糟糕的情形——后悔。沒有什么比這更糟的了：接受了一份工作或升職，后來卻意識到，假如你只要提出要求就會得到更多的報酬。

　　說起來容易做起來難。即便女性知道我們應該得到更多，讓我們去要錢我們還是會猶豫，因為我們害怕聽到“不”這個字。我的一位朋友在一家公司工作五年了，一年又一年光給她升職不給漲錢。最后，她的老板要她承擔額外的工作責任，這樣她就沒法出差了。出差可以讓她一年拿到30��000美元的補貼。她接受了這份體面的工作的時候，以為這回她的薪水一定會大漲。可是根本沒有。實際上，她干的活多了，拿的錢反而少了。我們設計了好多方法，讓她跟老板去談這件事，要求給她加薪，她也準備好走進辦公室，提出她遲遲未得到而本應該得到的加薪。可是一到辦公室，她就張不開口！她擔心經理會說：“不，現在日子不好過，我們開不起那么高的工資。”她擔心提出來會把他們的關系搞僵。哎，我想尖叫，因為她的價值至少是她目前收入的兩倍。更糟的是，她自己也清楚這一點。

　　一個“不”字有什么可怕？你的上司會大吼，“不，你不配拿那么多”？這樣的幾率微乎其微。他或她很可能會說：“不，我們目前沒有這樣的預算。”

　　要求加薪給你經理的腦子里種下了這樣的印象：你希望把你的價值和業績聯系在一起，得到應有的補償。如果你的老板重視你這個員工，他們會盡力讓你滿意，這樣你就不會心有旁騖。

　　成功的要求：不要讓怕遭拒絕的擔心主宰你的行為，否則你的收入就會受到損失。

　　(摘自《女總裁告訴你：當代女性如何在商界成功》 (美)艾米·亨利 著 李俏梅 譯新華出版社2006年8月第1版）