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-記Sm@rtPartner Forum 2001之分銷企業高峰論壇
本刊記者肖分
前言
SmartPartner走過的三年，是伴隨著中國IT分銷革命的三年。在這三年中，中國IT分銷企業經歷了渠道的定義及細分、延伸與扁平、.com的沖擊、分銷價值的游移，直到今天，我們看到眾多的分銷企業通過資本運作成功上市，對分銷的未來表現出前所未有的堅定。
誠如SmartPartner執行總編趙岷先生在高峰論壇的開場白中所講，作為營銷領域的專業信息服務提供商，SmartPartner是把自己當成整個產業中的一分子。在堅持客觀公正的立場下，希望整個的IT產業能夠興旺繁榮。
三年來，SmartPartner與分銷企業堅定地站在一起，并堅信流通環節的價值不會被替代。
分銷企業高峰論壇既是對三年來分銷革命的一個總結，也是在新經濟時代下，對未來分銷價值取向的一次有益探討，企業資本運作、IT通訊融合、全球一體化影響都是每一家分銷企業所面臨的機遇和挑戰。
6月21日下午在長城飯店舉辦的分銷企業高峰論壇，匯集了來自IT、通訊領域的渠道管理精英。整個論壇分兩部分，第一部分是主題論壇，由趙岷主持，臺上嘉賓分別是來自蜂星電訊的劉睿先生，和光商務的吳力先生，神州數碼的林楊先生，方正電子的何林先生，英邁國際的張凡先生，佳都國際的王方民先生以及聯強國際的杜書伍先生。主題論壇分為價值篇、定位篇和融合篇，各位老總指點江山，進行了誠摯熱烈的討論，并接受了聽眾以及網友的提問。
價值篇—前衛，富于挑戰，永遠不能被取代
作為渠道商縱隊中的航空母艦，分銷的價值曾經因為自身利潤的微薄而不斷受到質疑，論壇上各位分銷老總堅定地表示了對分銷業務的信心，并梳理出一條清晰的分銷價值脈絡，最后達成共識：分銷不但不會式微，反而會大行于天下。
定位篇—向供應鏈上的每個節點延伸
從零組件供應商、OEM商、廠商，到經銷商、運營商、服務商以至用戶，分銷企業是在為誰服務？提供何種服務？通過什么手段實施服務？各位老總對各自企業清晰的定位體現出在分銷領域的核心競爭力。
融合篇—“我們遲早會碰面的！”
“我們遲早會碰面的！”是蜂星電訊中國區總經理劉睿先生走進VIP室的一剎那，見到在座幾位IT分銷領域叱咤風云的老總時所說的，這句話隱含著通訊分銷商對IT分銷商的一種理解與認同，也預示著IT、通訊的融合將不僅體現在產品和技術上，銷售渠道的融合也是大勢所趨。
高峰論壇的第二部分是酒會晚宴，提供參會者一個輕松自由的交流環境，各位老總依然興致不減，與參會的供應商代表、經銷商代表開心交談，整個論壇在濃重熱烈的氣氛中結束。
SmartPartner認為，本次論壇所探討內容，將形成分銷領域極具價值的理論和文獻，特此在會后，忠實記錄下整個論壇的內容，發表在本期的封面故事中，以饗讀者。
注：本文中各位老總的發言全部參照當天論壇的實際發言順序。
價值篇
—前衛，富于挑戰，永遠不能被取代
其實從SmartPartner創刊之日起，就一直在探討各類渠道廠商的價值，當然，如果我們不承認渠道的價值，我們也自然沒有任何價值。而在渠道廠商中，分銷商的價值一直是我們關注的一個核心。作為渠道廠商縱隊中的航空母艦，分銷商的價值曾經因為自身利潤的微薄而不斷受到質疑，但在SP舉辦的三周年高峰論壇上，各大分銷商老總堅定地表示了對分銷業務的信心，并梳理出一條清晰的分銷價值脈絡。
一般來講，分銷商的價值環節包括：市場開拓，包括銷售和市場推廣；物流服務，包括倉儲、線路、布局等點線面方面的運營；信息平臺，使市場和廠商能夠有效的溝通；服務和支持的平臺，例如維修、培訓等；管理資金。在峰會上，各位老總又有所增加，比如整合平臺、渠道組裝、系統平臺、供應鏈管理以及BSP等。
大家達成了一個共識：分銷不但不會式微，反而會大行于天下。
吳力，和光商務
分銷產業曾經有很長一段時間談存在的問題。我找了個支持自己的理由，就是廠商不管怎么發展，都屬于少品種、大規模的生產方式，而客戶端的需求永遠是無限的品種的多樣化、小批量的需求。總要有人在中間運作整合，總要有人作中間環節，把這個矛盾化解掉。我覺得我們作為中間環節來說，很大程度上是在做整合的工作。
那么，作為分銷商，我們自己沒有產品。我們是在把供應商的產品給客戶，所以按我自己的感覺，很大程度上，經銷商是在做運作，而運作需要有一套運作的系統來支持。我覺得這些年來，分銷業界逐漸在從當初淺層次的拼勇氣、拼資金的方式往深層次走，也就是說我們開始利用系統的力量，利用整體運作的方式，來進行競爭也好，業界整合也好。如果我們只知道殺價，只知道放帳的話，那么我們的未來在哪里？
至于和光在未來的整個發展當中，我們會對運作方面的細節深入探究，并將帶來的利益轉讓到合作伙伴，包括廠商、客戶，對渠道的健康作貢獻，也使企業自身能夠健康的發展。當然，我們的BSP戰略也將整合我們各個網絡資源，形成大型商務平臺。
林楊，神州數碼
如果說整個供應鏈需要一個管理者的角色的話，我想分銷商是一個最合理的人選去管理整個供應鏈，我們非常看好分銷這個行業，這也是神州數碼非常致力于發展的一個業務方向。這個行業今后的發展，我覺得會越來越規范化，也會越來越專業化。所有的分銷商會提供更專業的服務，更好的滿意度給他們的客戶。這些客戶既包含經銷商—我們直接的客戶，也包含間接的客戶，也就是使用者，也包括我們上游的廠商，他們也是我們的客戶，因為我們是為他們提供服務的一個角色。這些服務也會越來越專業化，規范化。我們大家都是中國IT的從業者，我們非常看好IT業的高速發展，我認為這一定會在中國本土造就出國際級的分銷商來。
何林，方正電子
方正確實是想把分銷的業務分拆出來，作為獨立的業務來運作。一直有很多人問，分銷還有沒有生命力，我們看來，不論是從供應鏈，到價值鏈，它都有它獨到的價值。在整個分銷的環節中，方正一直比較注重有形的或是無形的增值方面。我們一直注重為我們的合作伙伴，不管是直接客戶還是間接客戶，在技術、資訊和培訓等等方面提供我們能夠提供的價值。我們非常愿意在建設我們公司內部的信息系統的同時，與合作伙伴一起建設市場或者渠道系統。我們希望在做到渠道電子化的同時，也希望把企業內部的電子化做得更好，也愿意跟我們的合作伙伴一起把企業的電子化做得更好。
張凡，英邁國際
以前的渠道，我們稱之為線性的分銷渠道，也就是說從廠商到經銷商到分銷商到客戶，中間還有其他層面的一些伙伴。這就是一個線性分銷的趨勢。那現在我們稱這個環境為一個非線性的分銷環境。非線性的分銷環境是以最終客戶為中心，制造商，經銷商和其他的增值伙伴圍繞在這個客戶的周邊，為這個客戶提供服務。在線性分銷的模式下，中間的紐帶大部分就是物流或是資金的順向或逆向的流動，這樣來帶動大家的一個關系。而在非線性分銷的時代，每一個合作伙伴對客戶提供的價值，以及他們相互提供的價值，就變成了聯結大家的紐帶。
我們會越來越注重跟客戶建立長遠的關系，客戶是非常廣泛的定義，不僅包括經銷商—我們傳統的客戶，也把廠商放進我們的客戶的范疇。我們也向最終的客戶提供某些服務。總之，我們會不斷地投入在我們自身的增值能力上。這些增值最終會變成我們跟伙伴之間強有力的連接紐帶。我覺得就是未來大家會看到的分銷的趨勢。
我們現在正積極地向幾個方面努力，希望能夠打好我們的基礎。首先，我覺得人才、管理等等這些重要的因素是決定一個企業長遠發展的基本要素；第二，我們會在中國把分銷運作的基礎設施不斷地完善，這樣會給我們提供價值帶來一個非常堅實的基礎；第三，我們要尋求一個長遠的有價值的客戶伙伴關系，我們希望身處于一個非常健康的環境中。今天分銷的環境相比5年前或者10年前的IT分銷環境已經健康很多了，而且會進一步朝著良性競爭、健康發展、互相促進這樣一個趨勢來發展。所以我覺得未來對分銷商是非常光明的。
王方民，佳都國際
我們未來的發展戰略是要成為供應鏈管理的企業。供應鏈里包括OEM廠商、廠商、分銷商、經銷商和最終客戶，我們在和Solectron合作后擁有了國際化的跨國戰略，我們把供應鏈從功能上進行了劃分，即技術方案、制造和分銷服務。PCI的發展戰略主要重點在制造和分銷服務這一部分的結合和整合。
我們推進這個戰略的第一個步驟是：要成為超級的電子分銷商。我們對超級電子分銷商的概念是這樣理解的：在規模上做大，從地區覆蓋上、從產品線的多樣化上表現出來，包括既有規模的產品，也有增值的產品，而且這些產品應該是專業或這個行業中非常知名的產品。
第二步，我們是以BTO(build to order)、CTO(configure to order)為特征，然后把制造和生產進行整合，結合我們所講的E-Distribution這樣一種模式，構成了我們的發展戰略。
在未來的發展當中，我們的分銷、渠道會有它新的生命力和新的概念。雖然將來我們可能還叫分銷商，但未來分銷商可能會在供應鏈的過程中向前整合或者向后整合，這就是我對未來發展的一點看法。
杜書伍，聯強國際
其實在97年以后，全世界的整個產業發生了非常大的一個變化，整個IT產業已經到了一個非常成熟的階段。在一個成熟的階段，它會面臨到的一個問題就是競爭會越加的激烈。所以我們可以看到整個產業的上中、下游都面臨一個毛利率的下降，而不僅僅是分銷商毛利率下降而已，廠商的毛利率也在下降，下面經銷商的毛利率也在下降。
我個人的看法，當然這一方面是值得去努力，去尋找，不過成效有限。所以唯有的一個方向是如何能夠讓經營運作的效率能夠更好，品質能夠更好。
你的口袋里面有漏洞，錢放進去又掉了。也就是說你必須要有非常非常精細的一個運作的機制跟質量的控管，使得即使是在利潤非常低的情況下，你的運作成本的下降速度至少不低于你成本非常高的服務。你是應該用很有效率的方法去建立一個客戶感受到好的服務但是價格是一樣的。這很可能是在整個渠道的趨勢上面一個關鍵。
此外，分銷商其實還有一個很大價值在維修服務上，這是消費者最需要的服務。維修有兩個關鍵，一個是屬于技術的問題，你有沒有這個技術可以修，這個還好解決；另外一個最重要的是備品的問題，產品翻新這么快，產品的種類這么多，你怎么樣去準備好完整的備品，所以維修其實還是分銷商來做比較好，因為分銷商有經濟規模。
我們剛才也談到，整個的價格滑落非常的快，經銷商最好不要有庫存，因此庫存應該放在分銷商這邊，但是當經銷商需要的時候，分銷商能在最短的時間供應得上。
定位篇
—供應鏈上的每個節點延伸
說明：分銷服務功能模塊示意圖是指分銷商在供應鏈的各環節的功能作用，比如廠商下的模塊，售后指分銷商為廠商提供售后服務的功能；而供應鏈中用戶下的售后，指分銷商為用戶提供售后服務。
圖1是幾家分銷商會前填寫的答卷，圖2列成表格。結合圖1,2，縱向對比，我們可以看出以下幾點：
1.參加峰會的所有分銷商都選擇了為廠商提供渠道管理，為經銷商提供售后服務的功能模塊，這是最為傳統，也是最重要的功能。(七家分銷商全部選擇此項)
2.選擇為廠商提供售后服務、做市場以及為經銷商做培訓、提供資金支持、技術方案等模塊，幾家分銷商十分看重。廠商的售后服務、為經銷商培訓、提供技術方案都有些增值的成分，我們談分銷商的增值，就是表現在這些方面。(六家分銷商選擇了此項)
3.為廠商提供倉儲、調研、資金功能與物流運作，為經銷商提供市場服務、信息服務的功能模塊也被大多數分銷商所選擇，因為這些功能比較大眾化，所以只能算是分銷的基礎了。(四家到五家分銷商選擇此項)
如果按照供應鏈的各個環節，我們可以看到：
1.在零組件供應商環節，英邁國際、佳都國際、聯強國際都有所涉及。英邁強調物流，這是英邁一直表現出的特色，一直延伸到供應鏈的最上端；佳都強調渠道組裝，這是被Solectron收購以后的變化，Solectron本身是最大的OEM廠商，購并分銷商，就是為了整合供應鏈，而且目前已經延伸到零組件供應商環節，聯強國際就是一個純粹的分銷公司，做分銷的堅決使其既做其兩者兼顧。臺灣的分銷競爭更為激烈，為供應鏈的最上端服務，也許是大陸分銷商的未來之路。涉及零組件供應商的分銷商，都是國際型的分銷企業，他們的選擇可能代表供應鏈整合的一種趨勢。
2.在OEM制造商環節，和光商務、英邁國際、聯強國際都做了選擇，但是我們應該看到有所不同。英邁、聯強做OEM制造商的倉儲和物流時間比較長，經驗比較豐富；和光選擇這兩項，說明OEM制造商的倉儲和物流會成為和光的發展方向，工作重點。
3.在供應鏈的廠商環節上，是分銷商最看重，也是目前分銷商的最大作用，我們發現，在此環節，各個功能模塊都被大多數與會的分銷商選到了。值得一提的是，和光商務選擇了為廠商結算模塊，這可能和其BSP戰略相關；而方正電子選擇結算，也意味著跨入分銷領域，也找到了比較高的起點。
4.在經銷商環節，各個分銷商選擇了絕大多數的功能模塊，而且雷同的很多，這說明，分銷商主要經歷還是放到為經銷商服務的環節上。我們看到，為經銷商提供咨詢服務，被和光商務、方正電子和聯強選上了。這是附加值比較高的地方，是另外一個值得重視的增值點。
5.在用戶環節，我們看到，和光把為用戶培訓、售后服務、信貸都選上了，而英邁都沒有選擇。在接近客戶的方面，和光會投入相當大的力度；神州數碼也選擇了兩項，售后和培訓。國內和國際型分銷商比較，也許系統并不占優勢，但對最終用戶的把握可能在一定時間內會是一種優勢。
劉睿，蜂星電訊
“作為通訊產品分銷企業，如果不把自己的物流，資金流和你的服務流很好的結合在一起，實際上是沒有前途的”。因此，蜂星始終把服務放在很重要的位置上，在這個表上表現出來的，就是所有分銷商都看重的，對廠商和經銷商的服務。
吳力，和光商務
在和光經歷過一段時間的迷茫之后，和光堅定了分銷之路。吳力說，“我們在領悟的過程中體會到，銷售很重要，但是支撐企業發展的基礎平臺更為重要，分銷的運作必須有一套運作的系統來支持，可以不斷的去細化，不斷的去把商務推向智能化的系統”。其實在表中，我們隨處可見BSP對和光分銷的巨大影響。和光越來越關注分銷的細節，這和聯強國際老總杜書伍的觀點很接近。如果說和光做供應鏈整合，肯定會偏向用戶端，而不是供應鏈上游。
林楊，神州數碼
神州數碼勾勒的是要著重發展的功能模塊，林楊說，“從這張圖來看，分銷商的工作與整個供應鏈的每個環節都是有關連的。只是深淺程度的問題，如果說整個供應鏈需要一個管理者的角色的話，我想分銷商是一個最合理的人選去管理整個供應鏈”。神州數碼大力發展的，也是所有分銷商最看重的，選擇最多的功能模塊。可能是作為國內IT分銷業的龍頭，神州數碼更要穩健的發展。
何林，方正電子
方正更多的是注重于技術的層面，何林覺得分銷將來的發展趨勢是集中，由于第三方的介入或其他業內公司的介入而更加專注。比如在用戶層，現在的培訓已經由簡單的指導發展到深化的后臺支持，含金量越來越高。估計方正要做分銷，肯定會在適當的時機，大力使用第三方服務，抓住供應鏈的幾個點，展現出優勢來。
張凡，英邁國際
張凡認為，一個多產品量化的分銷商，它應該具有五種功能。1.市場開拓的能力，包括銷售和開拓的能力。2 .物流包括倉儲方面的運營能力。3.信息平臺的能力，使市場和廠商能夠有效的溝通。4.服務和支持的平臺，維修，培訓5.對資金管理的能力。這五個要素是分銷核心的基礎。從縱向來看，英邁專著在經銷商和廠商；橫向看，其物流貫穿整個供應鏈，甚至使貨物直接到用戶的手里。這種大物流表現一種趨勢，貨物在整個供應鏈的流通環節應該被減少，隨著整個供應鏈的整和，成本將被進一步降低，如果分銷商能做好整個供應鏈的物流，那么會是增值的最佳體現。
王方民，佳都國際
和其它幾個分銷商來講，佳都多了一些渠道組裝功能，BTO(build to order)和CTO(configure to order)。王方民說，“佳都的核心競爭力在于以BTO和CTO為特征把分銷、制造、服務和生產相整和。對上游廠商提供高效低成本的服務產品，對下游經銷商提供量身訂做個性化的服務產品。提供廠商所不能提供的ONE-STOP SHOPPING”。佳都所提出的供應鏈組裝BTO和CTO這種供應鏈管理的概念完全是由于SOLECRTON的加入，SOLECRTON是最大的OEM廠商，如果說和光可能會向下整合供應鏈，那么佳都通過與SOLECRTON的合作，肯定會不斷地向上整合供應鏈。
杜書伍，聯強國際
聯強有部分業務是IT產品的IC零件的部分，在整個供應鏈中做兩種分銷。一種是介于元件供應廠商與系統或模組的廠商之間。二是成品往下游的分銷。如何讓上游廠商更加了解市場的變化也是聯強關注的。杜書伍一直在強調，分銷拼的就是成本控制，他有句話給人很深的印象，“當分銷有5個點的利潤的時候，大家都說不好做；臺灣市場的利潤更低，聯強就在各個環節上擠0.5個點，甚至更少，現在也活得很好！”聯強把供應鏈的每個功能模塊幾乎都選上，就是對這句話的最好寫照。
融合篇
—“我們遲早會碰面的！”
“我們遲早會碰面的！”當全球最大的通信終端產品分銷商蜂星電訊中國區總經理劉睿先生，見到在國內IT分銷領域叱咤風云的幾位老總時這樣說，這句話隱含著通信渠道對IT渠道的一種理解與認識，同時也在向IT渠道這些強勢分銷商們暗示，對于你們的介入，不是一點沒有準備。一場注定要發生的碰撞提前在SmartPartner主辦的分銷企業高峰論壇中上演！
類似手機這樣的通信終端產品的渠道與IT渠道，特別是IT消費類電子渠道融合的趨勢已經凸現在國外，即使在國內也已看到苗頭。那么到底國內IT渠道介入手機分銷現在是否合時宜？介入的風險和意義何在？臺灣IT最大分銷商聯強國際介入手機渠道給我們帶來的啟示又有哪些？在本次高峰論壇的場上、場下，大家都在關心這些話題。
這里的錢并不好賺！
IT分銷是否適合手機分銷是一個大話題，在峰會上各方仁者見仁，智者見智。
“IT渠道并不適合分銷手機！”Motorola中國區個人通訊事業部銷售計劃和渠道策略總監王漢華也許代表了國內大多數手機行業人士的看法。他認為，手機市場競爭很激烈，手機的零售點多、銷量大，是IT末端渠道數量和產品銷量的十倍之多，所以必須用多層渠道來管理。
天音通信市場部推廣主任陳曉輝也十分強調手機分銷的復雜性。一方面，手機的價格下降速度相比PC及相關產品要快的多，這就要求渠道分貨的周期要短的多。另一方面，手機渠道鏈不可避免得要長，而手機分銷渠道的信息化水平普遍不高，串貨、水貨、惡性競爭等事情出現得就更頻繁。比如A、B、C三家分銷商，雖然各有各代理機型，但某些緊俏機型誰都想搶，A雖然沒有代理權，但它可以從關系比較好的B處進一批貨，然后比C低十塊錢、五塊錢的價格沖擊C的渠道，足以沉重打擊C，因為手機的末端渠道并不堅定。在我們看來，由于手機渠道鏈缺少了增值的技術環節，這種情況的確很容易發生而且成功率很高。而與相關主管行業的關系更增高了這個門檻，誰都知道，電信不是那么好打交道的。
國內手機渠道現狀
蜂星電訊中國區總經理劉睿先生當然最有資格對這個問題發表看法。劉總介紹說，蜂星電訊是美國CellStar在中國的一個全資公司，主要是代理摩托羅拉和愛立信兩個品牌。就通訊這個分銷領域來講，和IT前兩年的情況差不多。每一個供應商都有大概5-10個代理。然后代理經過分銷、批發到零售，面對整個的市場。
手機市場在中國發展非常快，去年大概凈增長了4000多萬用戶，今年按照預測是5000萬左右。在這么一個高速發展的行業里面，目前主要的是國外的品牌占據了大部分市場，國內手機廠商生產的量大概只占到10%。國外品牌主要是摩托羅拉和諾基亞，大概各占到30%左右。在這個層面上，由于高速發展，雖然市場空間很大，競爭也非常激烈。到目前為止，通過對分銷渠道的壓縮，從廠商和大的代理商開始，已經逐漸向零售商的層面上發展，廠商也在組織零售的層面，大的代理也在直接的面向零售。下半年，手機整體渠道會有很大的變化。
來自深圳的天音公司是國內最大的手機分銷商之一，去年分銷手機270萬，按單價按平均1500元算，總額達40億。天音通信市場部推廣主任陳曉輝指出，手機供應商為了避免幾大分銷商之間的沖突，盡量在機型上細分給不同的分銷獨立去完成，分給天音的機型不多，因此僅僅在手機分銷上很難實現開源。新業務才是重點，天音要做三件事，一是零售店，這是很多手機分銷商要做的事情，大家都在開設更多的專賣店；二是服務點，多成立專業的維修點。現在手機渠道中，大部分是維修服務于一體的狀況，服務面很窄，而且沒有強勢品牌，服務質量很難得到保證。專業服務網點的設置將解決這些問題，但新的問題是，服務點怎么成為獨立的第三方服務點，能為各種品牌的手機提供認證的售后服務，而不僅僅是Motorola。這是天音公司的目標。三是手機運營增值軟件開發，這是基于手機應用而新設立的部門。在未來，這個部門的重要性將越來越顯現出來。單從產品上講，手機應該朝著兩個方向發展：一是Voice Central類的手機將向時尚化發展；二是Data Central類的手機將向應用拓展方向發展。至于兩者兼容的手機，市場空間并不大。
手機分銷渠道另一個重要職能是對各區域市場的細微把握。沒有增值，最主要的銷售法寶就是充分體察用戶需求。手機是時尚產品，直接面對消費者，用戶信息調查就顯得相當重要。比如2688手機按鍵小，在南方賣得不錯，但在北方很難賣出，如果一個手機分銷商不對此做充分的調查，很容易遭受滑鐵盧。天音公司在這方面做非常認真，已經有一套龐大的需求采集網絡，而且在不斷完善。另外天音的體制也強調對市場信息的采集，這都包含在對區域經理的考核項目中。
“表”不一，但“里”一
雖說手機渠道一再強調自己的門檻是如何高，但聯強國際，這家來自臺灣的最大IT分銷商還是成功的介入手機分銷，并擊敗了它所在區域的傳統手機分銷商。前提是，像聯強國際這樣進入手機領域的IT分銷商必須先要深刻地認識到手機渠道存在的利弊。無疑，聯強國際的經驗是值得國內IT渠道分享的。
聯強國際的總經理杜書伍先生對此做了回答。杜總認為，手機的市場通路跟IT是有決然不同的。這種不同首先表現在IT產品使用的復雜度遠高于手機。手機整個渠道，從銷售人員到消費者的屬性幾乎是不需要教的。所以在渠道的特性上和參與的成員上就有很大的差別。第二個不同在于手機是個流行性的產品，它非常注重外觀，非常注重產品本身所能夠創造出來的無形的價值。在這種情形下，整個價格的變動是非常快的。我們說IT的價格的變動已經是非常快的，但手機還要來得快。同時，再加上營運商等很多因素的干擾，使它的復雜度提高。所以這是非常不同的領域。
那聯強為什么會跨進這一個市場呢？杜總解釋說，其實各行各業的渠道在建立渠道的運作機制、建立核心競爭力等方面上面是一樣的，核心是一樣的，差別僅僅是產品特性等的問題。所以聯強是有條件進入這個市場的，更何況當這是一個高速成長、且寬廣的市場，它必定會引發很多其它渠道的介入。聯強剛進入的時候，在臺灣已經有超大型的渠道商在了。不過當時聯強認為這些渠道的整個服務功能和渠道的策略是錯的，而聯強在IT所建立起來的渠道的分工、策略或者是競爭優勢，或者是關鍵的機制，于是聯強在這個領域取得了成功。由此引申得到的經驗是，在進到一個新的領域的時候，可以借助過去已經建立起來的機制、經驗，只要能夠掌握住它的特性，而這個特性在我們的機制里面剛好是能夠解決的，能夠掌握的，能夠克服的，聯強就是這樣一個情形。手機分銷是個比IT更難運作的一個領域，所產生的虧損會遠大于我們習慣的IT領域。
后記：碰撞，注定要發生！
一方面是IT分銷渠道紛紛看好手機分銷，而置身其中的手機分銷商及供應商卻表達了一種幾乎于相反的觀點—手機渠道并沒有大家看上去那么簡單，它的復雜性超過了任何渠道。天音地陳曉輝甚至認為：最難做的渠道就是手機渠道，做好了這個，做其它的就不成問題！完全是一幅準備進入IT消費類產品分銷的架式。其實，無論是信息家電、通信終端產品，還是IT消費類產品，由于分銷內在核心的趨同，注定會發生一些互相的介入，產生碰撞不可避免。
更何況，越來越多的上層供應商開始交叉生產跨領域的產品，比如IT企業生產手機，就必不可少的跟IT分銷商打一些交道，這是一種天然的親合度。
同心共勉
分銷是一個持續演變的行業，而且在不同時期在不同市場會產生不同的狀況。我很敬佩在座的幾位大陸分銷市場的開拓者和領導者，因為他們要在很短的時間內實現小碎步、急行軍的提升，這是非常辛苦的。在快速演化的過程中，可能要注意每一步都要堅持回過頭來花時間將其做得扎實。產業給大陸的分銷企業一個很好的機會，同時也是一個很嚴酷的挑戰。我們有一個信念：產業不停地在發展，你必須要隨時根據產業的變化和需求不斷調整自己，這樣才能在產業里擔當一個適當的而且勝任的角色，并獲得更多的商機。—杜書伍，聯強國際
不管未來的發展是怎樣的情景，也不管未來出現哪些新的技術，我相信我們的分銷渠道一定會不斷地隨著形勢和技術的發展而被賦予新的內涵。我們在整個供應鏈的管理上會不斷提高自身的效率，希望在Sm@rtPartner第二屆高峰論壇上，我們會站在更高的供應鏈管理的層次上去探討我們未來的發展。—王方民，佳都國際
前面兩位老總都談到變化。我認為，分銷是一個專業的行業，在這個行業里，尤其是IT的分銷會持續遇到新的變化和挑戰，在這個挑戰中，我們首先要決定要去做什么，而具體做什么取決于在一個時間段里客戶的需求，客戶包括我們剛才談到的各類合作伙伴，比如供應商和經銷商。決定了做什么之后要看我們的功力，我們的效率如何，這就需要我們要和我們合作伙伴保持長期緊密的合作關系，并不斷地互相促進。
只有這樣，才能使得分銷這個行業在不斷的變化中取得新的成績。—張凡，英邁國際
分銷這個行業肯定會不斷的變化，并會產生一些規則。我希望臺上臺下的各位合作伙伴與競爭對手可以共同制定我們的規則，大家共同去做我們認為是對的事情。—何林，方正電子
我希望這個行業里每一個從業的企業都可以健康地發展，大家都可以賺到錢，并在注重企業發展的同時更注重行業的發展，在分餅的同時注重把餅做大，這樣的發展才是長遠的。—林楊，神州數碼
我問過專家，分銷行業往前發展算不算高科技？他說高科技的標準有這樣幾個：首先是全球范圍內探討這個領域的論文數量占總體數量的比率要高；其次是你的系統是不是一個復雜的系統。
而現在談供應鏈、談現代商務的論文在國際上比率相當高，同時，我們這些分銷企業所從事的是一個復雜的社會系統，而不是那種實驗室里的系統。
但在中國的環境中，不少人還沒有真正認識到分銷的重要性，然而冷暖自知，我們所從事的是一個挑戰性極強的事業。我們IT行業的分銷可能是跑在從20世紀到21世紀商貿流通服務業的前端位置上，我們面臨的挑戰很有意思，也具有很大的空間，所以我們共勉之。—吳力，和光商務
分銷在目前很多人的認識中被視為貿易行為，今天在座的都是從事分銷的企業，我希望在Sm@rtPartner5周年或6周年的時候，會產生一個分銷的行業，有行業協會來管理，因為這太重要了。—劉睿，蜂星電訊
眾說紛紜經濟環境
針對上半年IT市場增長趨緩，眾多參加高峰論壇的人士對此發表了各自的見解。
埃森哲經理劉繼勇
雖然美國的經濟放緩，但是并不會影響國內的經濟，因為國內的企業產品無非有兩個出口，一是銷往國外，二是內銷，出口的機會雖然減小，但是內銷不會減少，因為國內的需求仍然旺盛，60%的企業仍然沒有充分利用IT，這種拉力大于國外需求的減少。
浙大圖靈公司市場行銷事業部經理金曉濤
一直做聯想電腦的分銷，去年公司的分銷的營業額為6.5億，其中聯想的占4.5億，困惑于目前分銷的利潤率只有1~1.5%，希望在這個論壇上能得到一些啟示。
Mustek掃描儀事業部華北區銷售經理李萌
今年市場是不太理想，增長放緩，“淡”的另一個表現是經銷商沒有熱情，主要是因為利太薄，這也許和掃描儀市場趨向成熟有關，不象前兩年增長那么快。
北電網絡中國區合作伙伴業務總經理劉金成
目前全球經濟不景氣，北電網絡也受影響，全球裁員3萬人。市場費用縮減，為銷售造成難度，走入惡性循環。北電中國區今年開始加強渠道管理，建立分銷制，具有挑戰性。下一步應加強分銷和廠家的利益互補。北電網絡的產品線組成與思科的產品線能夠形成互補，還是具有市場空間。
吉山市場總監馬汀
上半年市場是比較淡，吉山銷售額沒有下降，但利潤是下降的。主要原因是受對美國廠商依賴大的影響。美國廠商受經濟不景氣的影響，紛紛削減經費，新產品推出速度放慢，對中國市場的投入減少，他們主要在銷庫存。另外，技術和產品的成熟度。現在的升級都已經不是革命性的，不象從486升級到奔騰是一種質的飛躍，而P3到P4就沒有多大意義；網絡產品也是一樣，所以用戶的需求不是很迫切。中國市場的大環境讓很多用戶還沒有看到使用IT的效果，因為IT公司太拘泥或強調硬件的銷售，很少為用戶量身定做滿足他們的需求。例如中小企業，有多少人真正關心他們？經銷商普遍感覺缺好的產品，即有好的獲利點的產品，今年這種感覺更為突出。任何產品的高利都無法維持太長時間，利潤趨薄是一個趨勢，也許經銷商應該調整心態。吉山下半年會增加代理一些產品，例如存儲，并向產業化進軍。
大恒消費電子事業部史震宇
對經濟的放緩深有感觸，今年的銷售沒有達到預期，淡季提前到來，去年3、4月份銷售極旺，今年的淡季則提前4月左右，他笑稱，海龍市場東西向一眼就能望到頭，最近才有所恢復。不過，經濟放緩也并不全是壞事，其實這也意味著機會，很多門檻會降低。
英邁國際中國公司銷售總監張建
今年上半年營業額和去年上半年持平，遠不如我們的預想。當然也許每年都希望增長20-30%是不現實的。網絡產品感覺還可以，國外品牌PC有所下滑。不同意國外公司因為經濟放緩的緣故而削減對中國投入的說法，認為包括英邁，很多大公司反而加大了對中國的投入。也許消費熱點轉移是一個原因？大家都在談購車、買房。IT正在經歷寒冬，經濟放緩是必然的，因為經濟發展都有一個周期，但對個人用戶的影響不大，受其影響最大的的應該是大客戶的IT采購和應用，他們的投入也許會減少。
紫光掃描儀事業部
姑且不論利潤，紫光掃描儀的實際銷量在國內應該名列前茅，今年掃描儀的整體價格降下來，因為在產品本身的差異化并不是很明顯的情況下，只能是老一套—打價格戰，尤其隨著暑期的到來，家用電腦捆綁掃描儀的作法，對渠道沖擊比較大。經濟不景氣，對消費類市場影響并不是很大。
備忘錄
4月底，召開分銷企業市場總監會議，就高峰論壇議題和形式交流探討。
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5月中，與新浪網結成戰略合作，新浪網現場直播高峰論壇。
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5月25日，友誼賓館蘇園，和光商務董事長吳力先生第一個接受采訪。吳總是從沈陽趕到北京接受采訪，過后又飛赴國外，讓我們感受到和光對分銷的堅定以及對BSP的傾注。
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5月31日，蜂星電訊北京分公司，采訪總經理劉睿先生，深刻了解到通訊領域分銷企業銷售、服務的內涵。
6月1日，方正電子公司，采訪信息產品事業部總經理何林先生，得到方正電子信息產品事業部即將成立公司獨立運作的新聞。
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6月4日，SP執行總編趙岷飛赴上海，在富豪東亞酒店采訪聯強國際總經理杜書伍先生，杜總對分銷理念清晰透徹地講解令我們印象深刻。
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6月10日，佳都國際北京公司采訪董事長劉偉先生，劉總從廣州飛到北京之后又趕赴沈陽，主持佳都東北公司的成立儀式，后因事務繁忙改由副總裁王方民先生出席論壇。
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6月12日，趙岷再次飛赴上海，采訪英邁國際中國區總經理張凡先生，張總一直在強調英邁國際企業的地位，希望幫助國內企業開拓國際市場，論壇前特地從新加坡趕回參加。
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6月13日，神州數碼公司采訪執行副總裁林楊先生，適逢神州數碼剛剛上市。林總講述了國際資本對分銷事業的充分肯定，并堅信“樹立良好秩序，讓所有人都賺到錢！”是保證分銷行業健康發展的必要條件。
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6月18日，完成分銷企業高峰論壇宣傳短片。
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6月21日，分銷企業高峰論壇在北京喜來登長城飯店召開。(睿商在線提供)
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所屬專題：
2001分銷企業高峰論壇
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