2000年成立的神州數碼[微博]控股有限公司是聯想集團[微博]將原聯想科技發展有限公司、聯想集成系統有限公司和聯想網絡有限公司整合而成的，它是國內最大的IT分銷商。2001年6月1日在香港上市，更使神州數碼名聲大躁，也為其成為“提供全方位電子商務基礎建設產品、解決方案及服務”的目標注入新的力量。6月13日，SmartPartner執行總編趙岷與即將參加分銷高 層論壇的神州數碼副總裁林揚進行了對話。

　　國外資本看好分銷

　　SP：神州數碼6月1日在香港上市，以獨立公司身份面向市場，請您談談上市感受？

　　林揚：上市前，郭為總裁在全球做Road Show，9天走了8個城市，越走越興奮，自如回答幾十家基金公司的問題。兩年來大家對分銷產生質疑，但當我們面對國際基金時，他們覺得分銷是非常好的業務增長點，這令我們信心大增。

　　他們認為，中國IT市場的增長是全球最快的，渠道對任何廠商都是非常重要的。你會賣東西，他們覺得你很了不起，而研發則相對正規、簡單，有錢就能做。因此，擁有渠道、會賣東西是非常大的優勢。中國加入WTO后會有很多國外廠商進入，不依靠本地渠道怎么行，中國分銷商的主導優勢是不容替代的，國外投資人對分銷領域的判斷還是非常清晰的。

　　神州數碼從股市拿回的資金，其中一部分用于物流系統的建設，包括上海的立體倉庫，另外用于發展軟件業。

　　四個核心競爭力

　　SP：請您談談神州數碼的核心競爭力。

　　林揚：我主要從分銷來談神州數碼的核心競爭力：

　　第一是規模。分銷是講效益，講成本的，這是這個行業的特點。分銷的成本與規模是有相關性的，比如做10億元，我需要建立全國的物流系統，做100億元，我也需要建立這樣的系統，基礎越大，相應成本反而會降低，神州數碼目前是國內最大的分銷商，能有效地控制成本，從而獲得市場價格優勢。

　　第二是經驗。聯想從87年開始做代理，至今積累了十幾年的經驗，本地化工作的深入，尤其是對本地市場、本地客戶條件的熟悉程度在行業中都是名列前茅的，這樣能夠及時、有效地把我們的核心服務內容貫徹下去。

　　第三是分銷架構。從97年開始，用了3年的時間從分公司轉為平臺體制，并與麥肯錫合作進行規劃，今天，平臺體制已成為我們非常大的核心優勢。

　　第四是骨干員工。我們的分銷業務中層干部非常穩定，大家在一起經歷了長時間的合作，幾年甚至十幾年，行業經驗豐富，人員流動率很低。

　　迎接WTO

　　SP：WTO日益臨近，神州數碼如何應對？

　　林揚：面對WTO，我認為主要集中在專業化服務上面。國外廠商對服務有更高的要求，比如你的物流配送體系，區域覆蓋能力，售后服務的便利性，是否能支持足夠大的業務量，這樣才能抓住WTO的機會。從物流體系來看，我們在全國建立了三級庫存體制，一級庫在北京、上海、廣州，都是進口入關點，調配全國的貨源；二級庫在南京、成都、西安、武漢、沈陽等7個平臺上，三級庫是辦事處，如杭州、烏魯木齊等，像烏魯木齊不可能完全從西安配送，需要在當地建立庫存。在平臺城市，神州數碼做到1小時內到貨(上海由于經銷商位置分散，通常為2小時)，全國其它的101個城市可做到24小時到貨。

　　電子商務助跑

　　SP：電子商務已經成為提高分銷效率的一種手段，神州數碼有何看法？

　　林揚：神州數碼的電子商務系統在去年7月發布，此前已準備了將近一年的時間，從去年7月到今年3月底是試運行階段，目的是教育引導代理商上網做生意，同時進行系統調試。到今天，網上交易額已接近5億，5月份開通上海，9月份之前全國所有平臺開通e-Bridge。

　　我們最大的感受是，第一，網上銷售量遠遠超出了預期；第二，代理商配合非常好。開始時，有的代理商上不去網，拿著筆記本來到公司，我們的人員幫他上網，對我們的系統改進提供了很多幫助。

　　網上交易可能只會占分銷的很少一部分，當初為什么下決心上e-Bridge？我們曾做了一個內部調查，在9個平臺中每個平臺找出3~5名sales，每天記錄他在每段時間做什么，結果發現：sales 60%的時間在打電話，很多時候是和代理商談價格，另外是內部溝通；sales 40%的時間是跑票據，往返于公司內部的業務部門和商務部門之間。我想：sales應該做什么？跑票據一般人就可以做，解答代理商的一些基本問題也可以被代替，sales應該面對面地與代理商交談，幫助代理商找客戶，告訴代理商其公司未來增長點在哪。

　　我們希望sales給代理商配備更多的增值服務，那些事務性的工作，如產品價格、性能指標、庫存信息、發貨、欠款、信用額度、返點獎勵等都在原系統中，現在把他們搬到e-Birdge上，代理商都可以看得到，這樣sales盡可能多地與代理商面對面溝通。

　　熟悉規則再進入

　　SP：IT分銷商跨足通訊領域，已經有成功的例子，神州數碼在這方面有什么計劃？

　　林揚：通訊與IT的游戲規則完全不同，比如價格走勢，IT產品的價格是呈階梯狀下降的，廠商、分銷商、市場都是遵循這一規則的，廠商和分銷商決定了市場價格；而手機雖然也是由廠商制定價格，但Street Price不一樣，價格由市場和用戶決定，靠市場決定。再從銷售量看，PC的年銷售量是720萬臺，手機的年銷售量是3000萬臺，不是一個數量級，在渠道、價格管理上都會有很大的區別。再從銷售方式看，IT產品在銷售時需要講解，介紹賣點，而手機更多的是擺放，很少講解。所以，用IT的經驗對待通訊產品，會輸得很慘。

　　但我們引入的通訊前端產品，如Motorola寶典、天拓6188/6288以及未來的GPRS，都需要講解，適合IT渠道銷售，IT分銷商以這些產品入手，進入通訊領域。

　　峰會期望：建立行業秩序

　　SP：請您談談對分銷高層論壇的期望以及對SmartPartner的看法。

　　林揚：“讓所有的人都賺到錢”需要一種良好的商業秩序，廠商、分銷商、代理商都要遵循這種秩序，從業者健康發展。歐洲比較突出，比如制造商的產品要保證毛利率，用于研發、再投入以及企業的國際化發展，這個規律在中國還沒有形成。某些產品從出廠價到市面價只有5個點的空間，無法通過分銷，無法保證研發和售后服務，無法保證企業的再發展。因此，行業需要慢慢成熟，形成健康行業，有行規保證，每間企業，包括廠商、分銷商、代理商都能健康發展。希望這次論壇，可以推動良好行業秩序的建立。

　　Sm@rtPartner是一份很好的渠道刊物，服務于分銷商、代理商以及廠商，在業界有很大的影響，這次非常感謝能提供分銷企業一個充分交流的機會，我很樂于參加。睿商在線提供