本刊記者趙岷黃瑋

　　英邁國際是全球最大的IT分銷企業(yè)，近期英邁國際高層頻頻來華，一向低調的英邁國際中國有限公司似乎有表明了大干一場的決心。此次為了6月21日在北京舉行的分銷商峰會， 記者在上海采訪了峰會的嘉賓，英邁國際(中國)有限公司總經(jīng)理張凡先生。以下是這次采訪的整理。

　　體會Ingram Micro

　　SP:從怡海到新加坡電子資源到英邁，已經(jīng)三年了，這當中您最大的體會是什么？

　　張凡：英邁是一家具有20年分銷經(jīng)驗的全球公司，在行業(yè)里積累了豐富的經(jīng)驗。來到中國三年，重點是加強我們的基礎建設，讓自己有個非常扎實的基礎，為了迎接中國的發(fā)展，包括中國加入WTO后的發(fā)展。

　　英邁在中國是個非常有耐心的公司，瞄準的是非常長遠的目標。這幾年來最主要是要在本地建立一個和廠商發(fā)展長遠戰(zhàn)略合作伙伴關系，和客戶建立一個有價值的互補的關系網(wǎng)。目前我們已經(jīng)基本建成現(xiàn)代化的運作體系，和世界上大的廠商在中國建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，同時，我們也和8000多家客戶建立了長期合作伙伴關系。這些是我們在中國取得的不錯的成果。

　　Ingram Micro有清晰的分銷理念，有清晰的企業(yè)定位，而不是像早期國內公司一樣只是為了生意而做生意。同時，他有先進的管理系統(tǒng)和建立先進的管理平臺的方法。運用先進的理念、平臺，我們有效地建立了和廠商和客戶長遠的合作關系。這是我比較深的體會。

　　SP：有人講Solectron強于供應鏈管理，而物流是Ingram Micro的強項，您是否同意這種看法？您認為SCM與logistic或者fulfillment的區(qū)別在什么地方？

　　張：回到對分銷的理解，我很難覺得我們公司只是一個物流企業(yè)，或者說是擅長于物流的企業(yè)。我們追求的目標是和客戶、廠商建立一個長期的合作伙伴關系，重點放在提供我們的服務、價值，。物流只是我們增值的一部分，或者說是物流只是我們的強項之一。除了物流之外，我們還有很多其他服務，這個是我們把美國的經(jīng)驗不斷引進到國內來的目標之一。

　　SP：您如何評價英邁的核心競爭力？

　　張：從全球來講，IM的核心競爭力有以下幾點：第一是長期良好的客戶關系，IM在全球有近20萬保持良好合作關系的長期合作客戶；第二是我們有覆蓋全球的有效的運營體系，能夠給客戶提供低成本、高回報的服務；第三，IM有極強的市場推動力，因為我們對客戶有深刻的了解，同時具備高效的系統(tǒng)支撐運營體系，所以我們對市場有很強的推動作用。第四，優(yōu)秀的管理團隊，我個人深刻感受到整個公司團隊素質是非常高的。

　　為本地服務

　　SP：那么英邁如何把這種管理、客戶關系方面的優(yōu)勢轉化為市場優(yōu)勢，并進一步向中國的二、三級城市滲透？

　　張：在中國，我們的合作伙伴還是集中在大城市，二、三級城市的客戶我們正在通過以下幾方面的努力來加強與其的客戶關系：

　　第一，進一步建立、強化我們的國內組織，我們有很多地方可以去借鑒美國，其中一個就是組織，我們覺得需要更多的培訓，來建立更強的團隊，有了這個團隊，才能在更廣的范圍去和客戶建立關系。

　　第二，因為3年來我們已經(jīng)建設成了一個現(xiàn)代化運營設施基礎，我們可以利用這些設施基礎更好的為2、3級城市的客戶服務。我們有相對完善的物流體系，我們有相對完善的電子商務體系，這些使我們面對2、3級城市的客戶時我們有更多的價值提供給他們。因為我們從來都強調與客戶的長期關系，不是一單生意或幾單生意的關系，所以我們很注重對客戶需求的了解。我們對于2、3級城市客戶的需求了解的更為細致，以調整我們的服務內容和服務標準，以更好的為他們提供服務。

　　這樣我們就有一個很好的開始，建立一個長期的合作伙伴關系。隨著我們進入二三級城市后，我們會更了解當?shù)乜蛻舻男枨螅�進而調整我們服務的內容、標準，更好的幫助他們發(fā)展。我們會把核心競爭力轉成對客戶的利益，結果是我們在市場上變得更強，我們的市場占有率、推廣產品的能力就會更強。

　　SP：前段時間，Kent先生來華表示英邁除了分銷之外，還將加大服務領域的發(fā)展，英邁會通過怎樣的步驟實現(xiàn)這種變化？

　　張：英邁講的服務是一個廣義的概念，比如在美國，他們的概念就給我們客戶帶來第三方的完整的供應鏈管理，這個服務我們會帶到中國來。

　　我們還要改善其他的服務，我們在國外和銀行等金融機構制定對我們客戶財務支持的服務，也會陸續(xù)引進到中國來。同時我們要完善售后的服務，我們稱之為反向物流的服務，在2、3級城市，幫助合作伙伴把他們出了問題的產品帶回到他們在大城市的維修站。

　　作好服務必須有很強的基礎。我們已經(jīng)在亞太建立了獨立的服務組織，有自己的服務條款和管理方法。

　　在美國，我們的第三方物流平臺已經(jīng)開通，進入了很多行業(yè)，像家電行業(yè)等。在國內還是剛剛開始，處于醞釀階段。我們預計明年、后年，第三方服務會有很多公司在做。我們廣泛地和國內物流合作伙伴聯(lián)系，我們一直在做溝通，希望能夠達成一個共識，出臺一個成套的方案，因為所謂的第三方物流也不是靠我們一家公司建立起來，他需要一個體系，和不同的伙伴建立一個廣泛的服務網(wǎng)，有一個通用的服務標準，建立一個標準的規(guī)范，包括系統(tǒng)之間的聯(lián)結。

　　三年以來中國英邁主要在建基礎，我們還有很大的發(fā)展空間。一方面會是加速引進國外產品，隨著我們渠道的完善，客戶關系的完善，我們有能力介紹更多的產品進入中國。另一方面我們也看到中國正在逐步成為制造基地，WTO進入后中國的貨物進出將更加方便，一個戰(zhàn)略步驟就是和國內廠商建立合作關系。這樣有兩個目的，一個是為了國內的發(fā)展，另外一個是看將來有機會能夠推廣更多的產品到全球各地，英邁是全球化的分銷企業(yè)，在全球各地有完善的分銷網(wǎng)絡。英邁可以為這些想進入國際市場的國內企業(yè)很好的幫助。

　　談到國內廠商不走分銷渠道，我覺得主要是市場成熟度不夠。很多廠商是個生產企業(yè)，同時有個很多的銷售團隊，這在國外是很少看到的。神州數(shù)碼[微博]從聯(lián)想分出來就說明生產和銷售企業(yè)應該分離。其實，國內企業(yè)也用了很多區(qū)域分銷商來做，絕大部分有兩層的網(wǎng)絡。IT是靠量來運做的企業(yè)，在將來一定會看到經(jīng)濟規(guī)模，成本的因素。渠道一定會整合，這個整合的結果就是我們很快有機會和他們合作。而且，隨著他們銷量的增大，對管理的要求復雜度越來越高，我相信他們會交給更專業(yè)的分銷商來做。已經(jīng)有很多的國內企業(yè)開始和我們聯(lián)系合作事宜了。

　　盡量看遠一點

　　SP：很多經(jīng)銷商都非常關心自己的發(fā)展，您認為他們在成長過程中應該注意的關鍵有哪些？

　　張：不管你的企業(yè)有多小，盡量看遠一點。當然每個企業(yè)在不同階段看到的東西是受一定限制的，但是我想如果在每個階段，企業(yè)能看得遠一些，能對企業(yè)的定位，對企業(yè)在價值鏈中的定位，對企業(yè)長遠的發(fā)展有好處。同時要注意人員的培養(yǎng)，因為企業(yè)小的時候，往往會忽略管理，但是當企業(yè)發(fā)展到一定程度后，管理上的問題往往會拖企業(yè)發(fā)展的后腿。企業(yè)的核心資產就是一個好的團隊。睿商在線提供