中國即將加入WTO，國內(nèi)分銷企業(yè)面臨國際企業(yè)資本的競爭。

　　2000年11月全球最大的供應(yīng)鏈管理服務(wù)供應(yīng)商SOLECTRON以24億美元的現(xiàn)金收購了NEL公司，原來由NEL控股、佳都國際集團(tuán)的合資企業(yè)佳杰科技投資方變?yōu)镾OLECTRON。SmartPar tner的記者采訪了在資本領(lǐng)域十分活躍的佳都國際。

　　此前，1998年下半年，我們看到Ingram Micro通過購并新加坡電子資源公司，直接控制了電子資源在中國的子公司-原怡海電子公司，隨后在中國成立了英邁國際(中國)公司；我們看到和光集團(tuán)的成功上市，成為和光商務(wù)(0863)，提出分銷和BSP兩大發(fā)展方向；2001年6月1日，我們看到聯(lián)想集團(tuán)[微博]將制造與分銷徹底分開，神州數(shù)碼[微博]誕生上市，依然保持其國內(nèi)最大IT分銷企業(yè)之地位。

　　分銷企業(yè)需要龐大的資金來支持運(yùn)作，國際資本的介入引起了國內(nèi)分銷企業(yè)的高度重視，并引發(fā)了流通領(lǐng)域的變革。大家已經(jīng)預(yù)感到，3年后的市場中將只有3至5家分銷企業(yè)能夠生存，國際分銷企業(yè)不僅在管理信息系統(tǒng)、物流配送效率、倉儲(chǔ)管理成本、上游廠商合作等方面占有優(yōu)勢，在資金實(shí)力上，更是國內(nèi)企業(yè)不可比擬的。

　　好在國內(nèi)分銷企業(yè)已經(jīng)開始在資本層面上開始運(yùn)作，帶著一些欣慰，6月11日，在北京的友誼賓館，本刊執(zhí)行總編趙岷與即將參加分銷峰會(huì)的佳都國際總裁劉偉先生進(jìn)行了對話。

　　資本的力量

　　SP：請談?wù)劶讯伎萍嫉慕鼪r？

　　劉偉：佳都國際(PCI)是從南方區(qū)域市場的分銷做起的，97年建立好全國各地平臺，從99年到2000年4月，和全球著名的供應(yīng)鏈供應(yīng)商SOLECTRON資產(chǎn)重組，建立了佳杰科技。今年我們已經(jīng)發(fā)展成為亞太地區(qū)有領(lǐng)導(dǎo)地位的分銷商。佳都有兩個(gè)發(fā)展的高峰，一個(gè)是96、97年，從區(qū)域性的品牌發(fā)展成為全國品牌。另外就是從2000年4月到現(xiàn)在，通過和資本互動(dòng)，建立良好的管理體系，佳都的銷售額增長5倍。

　　1999年11月29日，新加坡大眾電子(NEL)與佳都國際在新加坡簽定合資成立廣州佳杰科技，合資雙方分別各占50.1%及49.9%股份。2000年11月SOLECTRON以24億美元的現(xiàn)金收購了NEL公司，從2001年1月1日起，佳都國際集團(tuán)與NEL在中國的合資企業(yè)佳杰科技公司的合資方由NEL公司正式轉(zhuǎn)變?yōu)镾OLECTRON。

　　SOLECTRON公司是全球最大的供應(yīng)鏈管理服務(wù)供應(yīng)商，也是全球第二大獨(dú)立的服務(wù)提供商，也是全球500強(qiáng)之一。它的主要客戶包括全球最著名IT信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)，如IBM[微博]、HP、CISCO、SUN、MOTORALA、愛立信[微博]、北方電信等。

　　這和英邁進(jìn)入中國的情況有些類似，我們可以看到分銷商應(yīng)該是大規(guī)模，資金密集型的企業(yè)。自從佳都得到了海外資本的注入，得到了超常規(guī)的發(fā)展。

　　供應(yīng)鏈整合

　　從上而下？自下而上？

　　SP：分銷商如何與資本互動(dòng)？

　　劉偉：在合作中，我們可以看到，國外的資本十分看好中國市場，從近兩年來，已經(jīng)開始大規(guī)模進(jìn)入。國內(nèi)市場，信用體制等各個(gè)環(huán)境還是比較弱的，尤其是財(cái)務(wù)透明度和規(guī)范性。為了和國外企業(yè)合作，PCI花了很大的代價(jià)。我們用了一年的時(shí)間，請安達(dá)信調(diào)整我們的財(cái)務(wù)。此外，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)也是很重要的。要對本地的市場環(huán)境有深刻的了解，還要有規(guī)范運(yùn)作的意識。

　　從資本的青睞度來看，分銷并不是最受歡迎的。電子商務(wù)迅速發(fā)展的時(shí)候，全球直銷浪潮一浪接一浪。但是，隨著這兩年的發(fā)展，“DOT COM”公司的泡沫散去，人們發(fā)現(xiàn)兩點(diǎn)成一線，看起來距離最短，但并不是最有效率，傳統(tǒng)的分銷還很有價(jià)值。美國不少公司，在做了直銷一段時(shí)間之后，又紛紛改回分銷模式。但是，我們也應(yīng)該看到，網(wǎng)絡(luò)是提高效率的一種有效方式，傳統(tǒng)分銷企業(yè)也要有危機(jī)意識，簡單的“搬箱子”在一步一步邁向死亡。

　　我們看到，供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣一個(gè)結(jié)構(gòu)，制造商(OEM)、廠商、分銷商、代理、用戶。分銷商處于供應(yīng)鏈的中間，有向兩邊擴(kuò)展的余地。名字也許還是叫分銷商，但是內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生了變化。英邁全球策略強(qiáng)調(diào)高效的物流運(yùn)作；神州數(shù)碼在打造電子商務(wù)平臺，成為一個(gè)服務(wù)商。我們佳都要通過供應(yīng)鏈整合上下游，成為一個(gè)能按單生產(chǎn)的管理型企業(yè)。分銷商不再是批發(fā)，而是一種靠信息流、資金流、物流運(yùn)作為競爭力的企業(yè)。從發(fā)展趨勢的角度看，都是以用戶為核心，利用自己最擅長的資源，提供各種服務(wù)，作為企業(yè)的生存點(diǎn)。

　　供應(yīng)鏈管理有兩個(gè)整合方向，現(xiàn)有的生產(chǎn)制造商和分銷商都有優(yōu)化供應(yīng)鏈的意圖。或者往上游靠攏，或者往下游逼進(jìn)。SOLECTRON和英邁在99年曾經(jīng)準(zhǔn)備合作，成立全球最大的分銷商和OEM制造商二合一的公司，2000中期，兩者合作以失敗告終。英邁本身也在嘗試進(jìn)行渠道組裝，并購了歐洲最大的一家制造商。SOLECTRON因?yàn)槭兄蹈哌^英邁，也一度想并購英邁。在失敗后，SOLECTRON也開始注資分銷渠道，PCI的情況就是如此。制造商、分銷商都想整合供應(yīng)鏈，到底是從上而下的整合，還是從下而上的整合，現(xiàn)在還很難說。但是我們知道，在這種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系中，整合供應(yīng)鏈被很多公司看重。

　　SOLECTRON在亞洲已經(jīng)注資四家分銷公司，正在整合成一個(gè)大的分銷體系，今年7月會(huì)向外公布一些消息。

　　SP：在整合供應(yīng)鏈的過程中，會(huì)涉及國內(nèi)PCI的哪些業(yè)務(wù)？

　　劉偉：SOLECTRON前10位客戶中有7家是PCI的供應(yīng)商。此外，朗訊、諾基亞[微博]、摩托羅拉[微博]等客戶正在和PCI接觸，相信我們很快地會(huì)進(jìn)入通訊領(lǐng)域。SOLECTRON和廠商建立了很好的合作，比如70%的CISCO路由器由SOLECTRON生產(chǎn)、NOKIA的產(chǎn)品也是如此。國內(nèi)，SOLECTRON的生產(chǎn)工廠已經(jīng)有四家，年?duì)I業(yè)額超過10億美金。這為PCI和廠商更深層的合作建立了良好的基礎(chǔ)。

　　在亞洲，SOLECTRON還有很多制造工廠。最近又并購了日本SONY在亞洲的兩個(gè)大工廠。PCI所有的渠道都是面向國內(nèi)的，按照發(fā)展計(jì)劃，我們會(huì)和SOLECTRON的其它幾個(gè)分銷商一起，組成更大的分銷體系。在亞洲，會(huì)有50%左右的業(yè)務(wù)放在中國，合并動(dòng)作會(huì)在7月向外公布。

　　國內(nèi)品牌為何不分銷？

　　SP：在中國市場上，國外品牌一般走分銷之路，而國內(nèi)的聯(lián)想、方正等很多公司，是在自己銷售？您如何看待這種情況？

　　劉偉：國內(nèi)品牌長城曾經(jīng)嘗試?yán)�用PCI的分銷網(wǎng)絡(luò)，銷售自己產(chǎn)品，但是情況并不太好。分銷產(chǎn)品一般規(guī)模都比較大，需要規(guī)范的運(yùn)作。從分銷商本身來看，渠道已經(jīng)建立，更多的產(chǎn)品只會(huì)降低成本，是愿意與國內(nèi)廠商合作銷售的�，F(xiàn)在國內(nèi)廠商很多制度，比如財(cái)務(wù)、信息管理和分銷商還無法完全接口。很多國內(nèi)廠商還不是“中央集權(quán)制”，各個(gè)分公司靈活機(jī)動(dòng)性太強(qiáng)，各區(qū)域有自己的價(jià)格體系、供貨平臺。做大分銷，必須“中央集權(quán)”，才能統(tǒng)一市場運(yùn)作。另外一個(gè)原因是，國內(nèi)電腦公司的聯(lián)想，采用的就是一種區(qū)域分銷制，靠自身的力量也很成功，所以模式的改變還不是很迫切。其實(shí)，大規(guī)模分銷也是最近兩三年形成的，國際資本、管理的進(jìn)入使得分銷商迅速成熟。記得兩三年前還有10家左右的分銷商，現(xiàn)在成規(guī)模的公司明顯減少。分銷商的快速成熟，也許是國內(nèi)廠商還沒有考慮到分銷現(xiàn)有的力量。從專業(yè)分工的角度上看，制造商專一制造，廠商精于研發(fā)，分銷善于通路。廠商用分銷，可能更有點(diǎn)理所當(dāng)然的味道。

　　SP：請您談?wù)剬Ψ鍟?huì)的希望。

　　劉偉：首先很感謝SmartPartner給我這個(gè)機(jī)會(huì)參加業(yè)內(nèi)的高層論壇。

　　SmartPartner重點(diǎn)關(guān)注渠道發(fā)展，組織這個(gè)活動(dòng)很有意義。前兩年是渠道發(fā)展的艱難時(shí)期，人們總是問，渠道到底還有沒有生存空間。2001年的渠道也會(huì)有很大的變化，分銷的內(nèi)涵會(huì)發(fā)生根本的變化，也許還叫分銷商，但核心競爭力已經(jīng)開始向多元化發(fā)展。在這種重要的關(guān)頭，對分銷行業(yè)進(jìn)行深入的探討，十分有必要。中國這幾家大的分銷商，對中國，對亞洲都有很大的影響，大家交流內(nèi)部發(fā)展模式，交流不同的經(jīng)驗(yàn)，對我們的分銷行業(yè)會(huì)有建設(shè)性的意義。美國市場的群雄混戰(zhàn)，到三足鼎立，會(huì)成為我們的發(fā)展提供參考，我相信，國際資本的注入，會(huì)使分銷業(yè)更加具有生命力。睿商在線提供