采訪何總讓我們得到意外之喜，一方面是因?yàn)榈弥�北京方正電子分銷業(yè)務(wù)將獨(dú)立運(yùn)作的獨(dú)家新聞，另一方面也為分銷領(lǐng)域即將迅速發(fā)展的一支力量而欣喜。北大方正電子公司的分銷業(yè)務(wù)以前只是媒體業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，如今會在7月1日左右單獨(dú)組建以分銷為主營業(yè)務(wù)的公司。

　　以下是SmartPartner執(zhí)行總編趙岷和北大方正電子信息產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理何林的對話。

　　方正分銷業(yè)務(wù)將獨(dú)立運(yùn)作

　　SP：為了使參加分銷高峰論壇的朋友了解方正電子，請您先介紹一下方正電子分銷方面的情況。何林：方正電子的業(yè)務(wù)主要分成兩個(gè)部分。一部分是在媒體方面，包括出版、印刷，這算是核心業(yè)務(wù)。另外一部分就是信息產(chǎn)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品的分銷，這是從做集成，產(chǎn)品配套發(fā)展起來的。近幾年，分銷業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大。其實(shí)，隨著網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)的發(fā)展，所有公司分銷業(yè)務(wù)的成長都很快。方正電子是從三年前開始整合分銷產(chǎn)品線的，通過整合渠道資源，服務(wù)資源，建立了現(xiàn)有的系統(tǒng)。我們計(jì)劃在7月1日前后，信息產(chǎn)品事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)作，可能會成立新的公司，加強(qiáng)分銷的強(qiáng)度。SP：方正分銷獨(dú)立運(yùn)作是否也想上市？目前采用什么管理系統(tǒng)？運(yùn)行的情況如何？何林：按照未來的發(fā)展來看，上市會是很好的一種方式。方正電子分銷業(yè)務(wù)目前的營業(yè)額有16到18個(gè)億，還有一段路要走。在5月1日以前，方正采用的管理系統(tǒng)是自己開發(fā)的。5月1日以后，基于Oracle開發(fā)的偏向于業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理的ERP系統(tǒng)正式啟用，經(jīng)過磨合，系統(tǒng)基本運(yùn)轉(zhuǎn)良好。但是，我覺得ERP管理更向個(gè)倉庫，還缺少一些，按照不同功能生成的各種表格，個(gè)性化不足，還有待完善。在這個(gè)ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，我們自己開發(fā)了B2B的“網(wǎng)商”系統(tǒng)。去年8，9月的網(wǎng)上交易量就有4000~5000萬。其中關(guān)鍵的物流，方正電子更偏向于交給第三方來做。也有的分銷商自己做些物流，可能是大家情況不一樣，如何運(yùn)作都是找自己最適合的方式，不會有誰對誰錯(cuò)的問題。

　　技工貿(mào)是方正分銷的特色

　　SP：您認(rèn)為方正分銷的特色在什么地方？何林：特色和方正自身業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)。方正是按照“技、工、貿(mào)”的思路發(fā)展起來的，從媒體領(lǐng)域逐漸擴(kuò)展到金融、稅務(wù)等行業(yè)。隨著用戶需求的多樣性，發(fā)展出分銷業(yè)務(wù)。方正電子的技術(shù)實(shí)力比較強(qiáng)，這也和分銷的理念是相符合的。現(xiàn)在分銷也在不同層面上強(qiáng)調(diào)增值，我們希望自身的技術(shù)特點(diǎn)可以很好的打造和提升渠道品牌。原來分銷對于方正電子是輔助的業(yè)務(wù)，但是分銷的管理方法，經(jīng)營理念，都有不少獨(dú)到之處。7月1日，以分銷業(yè)務(wù)為核心的新公司成立，是董事會確立的未來發(fā)展方向，可以更好的發(fā)展分銷業(yè)務(wù)。方正電子代理產(chǎn)品主要分成三大部分。首先是數(shù)碼影像產(chǎn)品，方正電子原來涉及這個(gè)領(lǐng)域比較深，是核心業(yè)務(wù)帶動發(fā)展的。比如通過代理APPLE電腦、專業(yè)掃描儀、大幅面打印機(jī)等等產(chǎn)品，與柯達(dá)、EPSON等公司建立了合作關(guān)系。方正電子還代理服務(wù)器產(chǎn)品，包括SUN的小型機(jī)、工作站、康柏的ALPHA服務(wù)器。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，比如3COM的局域網(wǎng)產(chǎn)品和一些軟件，我們也有所涉及。

　　分銷的發(fā)展在于合理利用資源

　　SP：請您談?wù)剬Ψ咒N發(fā)展趨勢的看法。何林：大家都在探討分銷如何運(yùn)作，不管是“扁平化”、“增值分銷”還是“集成分銷”、“非線性分銷”等種種的提法，最終都是源于用戶需求的變化。用戶以前可能提出要買什么產(chǎn)品，現(xiàn)在會告訴經(jīng)銷商，我要做什么事情。需要什么產(chǎn)品、如何配置，都要經(jīng)銷商來幫助解決。“搬箱子”之類的純產(chǎn)品銷售，不能滿足客戶的要求，轉(zhuǎn)而要提供系統(tǒng)的服務(wù)，各種提法都是為了滿足客戶的要求。這就像最近聯(lián)想提出的“簡約商務(wù)”，也是一種為用戶而做的流程簡化工作。從分銷的層面看，資金流、物流的運(yùn)作、信息流的管理決策，都是圍繞客戶的需求展開的。“規(guī)模”是分銷商都看重的，因?yàn)榭梢院喕癁橛脩舴��?wù)的成本。方正電子原來的核心業(yè)務(wù)原來不在分銷，現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ脩艉苡斜匾�，方正電子也把分銷作為重要業(yè)務(wù)來對待，也是從相關(guān)的影像產(chǎn)品逐步發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模的，分銷的發(fā)展也在于合理利用資源。SP：SP即將舉行的峰會，除了最大的幾家分銷商之外，還請到了臺灣的聯(lián)強(qiáng)國際、通訊領(lǐng)域的蜂星電訊，我們想請您談?wù)剬Ψ鍟�的看法和希望。何林：這是個(gè)很好的交流機(jī)會，深刻的認(rèn)識、已往的教訓(xùn)，可以使大家相互借鑒，把整個(gè)分銷領(lǐng)域的經(jīng)營提高到一個(gè)新的層面。SP是個(gè)很專業(yè)的媒體，對分銷十分關(guān)注。她既是一個(gè)優(yōu)秀的交流平臺，又是一個(gè)讓渠道學(xué)習(xí)的課堂，希望能夠舉辦更多類似高峰論壇這樣的活動。SP：為了讓大家更好的了解參加高峰論壇的人，請您談?wù)勛陨淼膼酆茫亢瘟郑何冶容^喜歡體育活動，但是現(xiàn)在更多是看，實(shí)在沒有精力和體力去參加。如果有時(shí)間看電視，各種體育比賽我都喜歡，足球、籃球、臺球，會看個(gè)遍。原來很喜歡踢足球，大學(xué)參加過足球隊(duì)。睿商在線提供