5月25日上午,友誼賓館蘇園的花園中,微風輕拂,竹影婆娑。在輕松融洽的氣氛中,SmartPartner執行總編趙岷與和光集團總裁吳力為即將到來的分銷高峰論壇進行了交流。
有價值的東西都不易得到
SP:經過長期努力,其間甚至走過彎路,和光終于在資本市場上取得了階段性成功,和光商務0863成功上市。吳總能否談談資本運作的體會以及資本市場的成功為和光、為分銷帶來哪些好處?在此基礎上,和光對自己的發展是如何規劃的?吳力:這是個很大的題目(笑)。我對資本運作的感觸最深的是“有價值的東西都不容易得到”。資本運作對和光的發展很重要,我們雖然經歷了不少艱難,但一直在堅定不移地往前走。直到今天,我們得到一個小盤的、股性好的高科技股,是個不錯的融資管道。
在上市的過程中,我們越來越認清楚一件事-本認同的業務不是包裝出來的。如果業務本身不被資本認同,即使靠特別的手段上了市,也不會有什么效果的。我的感覺是,打造有價值的核心業務,才會被資本認可。正是如此,我們明確提出做專業分銷和支持專業分銷做強做大的BSP概念,這也是和資本市場互動的主要概念。
上市公司本身就是一種品牌概念,畢竟中國有幾百萬企業,上市的只有1000家左右,上市對和光品牌的打造無疑是有利的。其融資功能確實很強,比如我們現在打造BSP的理念,需要很多的投資,這些資金可以通過配股和增發來實現。有了這些資源,我們合作的機會明顯增多了。因為對于合作者來說,和光商務很容易了解。
未來如何發展,和光商務的兩個部分是我們最關注的:專業分銷,和光已經做了十年,也嘗盡了酸甜苦辣。有了上市公司這個平臺,我更加寄希望于BSP平臺的推進。專業分銷是我們的“金牛”,是發展的基礎;BSP是“明日之星”。兩者相互推動,使和光不斷前進。
BSP,我的最愛
SP:和光10周年,提出了BSP的概念,吳總對BSP的闡述很能鼓舞人,又經過了一個多月,BSP在概念上和業務上有了哪些新的進展?
吳力:我個人相信一件事,從傳統商務到現在商務的過程中,一定能夠找到與現代技術結合最好的一種方法。從生產者到消費者中間的環節,一直是一種商務智能進化的過程,此過程的載體就是BSP系統。BSP在我心里,是個結合中國的實際情況,依據現代市場營銷的原理,運用最新的IT技術,組合而成的一個系統,本質上是商務智能的積累和進化。BSP需要使用的人和系統互動,人發現問題,然后進行流程化、模型化、代碼化,不斷改進系統。變化的系統,對現實又提出了更高的要求。不斷的循環使商務智能積累和進化。
我有一種非常強的理念,表面上,從生產者到消費者之間,不同的行業(IT、餐飲、通訊等等)有不同的表現形勢;本質上,都是相通的,都是商務智能的不同表現。未來,看同一行業競爭者之間優劣,就是評價其商務智能系統的優劣。誰的學習能力強,誰的變化快,誰就將取得勝利。
近一個月以來,我們找到了不少對此認同度很高的合作伙伴,已經和著名的物流咨詢公司快步簽訂了戰略合作協議,開始打造BSP整體方案。此外,我們和SAS軟件進行了合作,我即將參加在意大利的高層會議,SAS已經投入了最強的陣容,全面支持我們。與此同時,我們也和人大的教授進行了接觸交流。流程化的事由咨詢界的人士負責,代碼化的工作由IT界的人處理,BSP融合了不同領域的人才,我們也希望和SmartPartner來共同談討這個領域的發展。
SP:BSP研究院目前籌備的情況如何?吳力:我們正在籌備BSP研究院,學院應該在BSP的標準和內涵更加清晰的時候推出。我想,將來的學院是產生一大批項目經理的地方。朱總理在十五規劃里強調傳統商貿流通業一定要向現代商貿流通服務業前進'!我覺得和光正在實現總理的號召,今天我還想不出來,是否還有另外的途徑來實現。
BSP的實現還需要一個從特殊到一般的過程。現在我們是在IT領域摸索。BSP是個很大的事業,不是和光一家可以做的,需要很多合作伙伴共同支持。
據統計資料,美國的物流成本占整個GDP的9%,而中國則估計占到25%以上,中間相差16個點,如果乘以中國約7萬億人民幣的GDP,可是1萬億以上的空間!
吳力的“機遇主義”
SP:這顯然是個機遇,請吳總談談對抓住機遇的看法?
吳力:很多人容易抱怨,'我這個人命不好,總是沒有機遇'!我不這么看。
機遇和每個人的理解有很大的關系。有的人,機遇碰到他的腦袋,還會說被什么東西打了一下;有的人,機遇到了他伸手可及的地方,也抓不住。真正成功的人,能夠看到潛在的機遇,并能夠加以轉化,并且抓住。
機遇也分成一般性機遇、重大機遇、歷史性機遇。有的人會把歷史性機遇當作重大機遇或者一般機遇來對待,這就有點暴殄天物了。當遇到歷史性機遇,應該以歷史性的手法來把握。對和光事業來說,94年和IBM[微博]合作,就是歷史性的機遇,和光當時傾盡所有,才有今天的成績。在現階段,BSP也是歷史性機遇,我們肯定會努力把握。其實,BSP對于很多IT企業來說,也是個歷史性機遇。BSP不是技術功能模塊,而是一種業務功能模塊的概念,可以推動現金流、提高效率、產生利潤的系統,使營銷體系獲得根本性的改善。如果說IT技術、咨詢方法是一種建樓的材料,那么BSP就是建樓的方法,可以建小屋,也可以建高樓,是一種動態的、不斷進步的方法。(提起BSP,吳總越說越興奮。)
中間環節永遠具有機會
SP:吳總是最早提出要在通路上樹立品牌的人,同樣非常執著于分銷業務,談談分銷的機會?
吳力:我們確實在分銷品牌上鍥而不舍的推進。有人說,在電子商務時代,中間的流通環節就不需要了,我真的不這么看。任何一個廠商,都是大批量、少品種的生產,鎖定自己的核心能力。任何應用端都是少批量、多品種的需求,這種不可調和的矛盾就是我們中間組織者的價值。第二,中間環節的信息整合與溝通,比如應收應付款、物流、客戶服務,等等有很多經營的風險,這和有沒有以分銷商為代表的中間環節是毫無關系的。我們要看,是中間環節做的性能價格比更優秀,還是供應商實現的性能價格比更優秀。為什么分銷商可以做得更好一點呢?從理論上講,現在分工越來越細,分銷商更為專注;而供應商還有研發、生產制造、市場推廣等很多事情要做,中間流通環節永遠具有機會。
SP:先請吳總談一談對這次峰會的希望和對SmartPartner的看法。
吳力:在亞洲和中國的分銷事業起步比較晚,中國地域遼闊,基礎設施又比較差,因此有很多問題需要我們研究。這次SmartPartner舉行這個會議,讓很多高層的人在一起,會對我們的分銷事業產生深遠的影響。我希望,分銷峰會可以談到一些實質性的問題。比如,超級分銷商如何成為好的競爭對手,我想大家有必要研究一下,怎么做到“你好、我好、大家好”,不要流于形勢。
幾年來,SmartPartner為渠道的發展起到了很好的推動作用。這次舉行的活動,不僅有大陸的IT分銷公司,還邀請到臺灣最大的分銷商聯強國際,甚至向最大的手機分銷商蜂星也加入其中,會對我們的分銷事業產生不小的促進作用。
佳績,9洞60桿
SP:為了讓關注這次峰會的朋友對吳總有更多的了解,能不能談一談您的個人喜好?
吳力:如果有時間,我很愿意多看點書。每次從機場路過,看到書都舍不得放下,買了很多書,可惜現在沒有很多時間去讀。平時累了,也喜歡看看武俠片,像《笑傲江湖》、《俠客行》什么的!(大笑)
上學的時候很喜歡體育,可惜現在可以沒有很多時間去玩。不過偶爾也出出風頭,去年在微軟[微博]在泰國舉辦亞太地區會議上,我還得了高爾夫球冠軍-9洞60桿。我告訴朋友們,我得了亞洲的高爾夫冠軍,是在微軟用戶大會上的、業余組的、9洞打了60桿(吳總暢然大笑)。不過獎品我很喜歡,水晶球上立了個打高爾夫動作的模型,以連續流暢的動作轉動,不知什么時候我的動作也有那么優美!和光集團總裁吳力(睿商在線提供)