今年，網絡和通信業已經漸漸從一個獨立的行業向全社會的基本設施發展，以行業客戶需求為導向的網絡設備廠商的銷售體系也相應發生了變化，也就是說：必須改變以前以“直銷”為主的銷售方式，而是轉向與大型分銷商合作。

　　行業大客戶有著區別于中小用戶的特點，諸如機構分布范圍廣、交易額大、延續的時間長等等，這就要求廠商具有更大的協調力度；大客戶對服務效率有更高的要求，比如供貨的響應時間、相關服務的跟進情況及其效能等。所以，廠商必須建立并不斷理順和維護科學化、程式化的物流及服務體系；行業大客戶的需求復雜，要求廠商有必要為客戶提供專門的量身定制的服務及適合的解決方案。行業大客戶的這些需求特點決定了廠商與大分銷商合作成為必要。

　　專注才能更加專業要在激烈的市場競爭中站穩腳跟，尤其要在對行業大客戶的爭奪中保持長久優勢，廠商必須專注于它的核心業務—質量和技術，如果說質量和技術是一個成功廠商的內涵的話，服務保障則是外延。服務于行業大客戶，廠商的外延與內涵同樣重要。而服務體系的建立、完善及高效率運作則只能更多地依賴社會資源—大分銷商。可以說，大分銷商、廠商與客戶之間不僅僅是物流的通道，更是一個信息共享、利益共建的網絡。

　　分銷商的利益在于建立在信息化基礎上的高效物流通道，與大客戶合作等于獲得了更穩妥、更廣闊的發展機會；不僅如此，基于行業大客戶經營運作的相對穩定性，無疑為分銷商提供了一份長期的低風險的收益保障。

　　專業分工利益趨同以大客戶為主要目標的高端網絡設備廠商不應一味地追求單一的渠道扁平化。而是讓扁平化與立體化相結合，也就是走與有實力的大分銷商合作的道路。“扁平化”固然有些優勢，但在實踐中也暴露出市場覆蓋率較低、相關服務專業化程度不高等弊端，而行業客戶對服務效能的高要求則必須由專業化的渠道—大分銷商和擁有專業化技術廠商來實現。從表面上看，與純粹的扁平化相比是增加了中間環節，事實上，分銷商的利潤來自對庫存、物流和信息流的科學化、專業化的管理和運作，代理商的利潤則更多的來自提供增值服務。這種大分銷模式無疑是新經濟下，為大行業客戶服務的理想模式。(SmartPartner2001年第5期)睿商在線提供