當神州數碼[微博]與英邁中國在2000年下半年先后推出自己的電子商務戰略時，就已經為2001年的IT供應鏈確立了e-channel的發展基調。雖然與.COM公司那些燒錢的主兒不能相比，但上千萬的資金投入絕不僅僅是為了賺一聲吆喝。而在電子分銷的推進過程中，渠道的觀念轉變被認為是最艱難的工作。那么渠道對e-channel的疑慮究竟有哪些？這些疑慮是否有道理呢 ？疑慮一：“分銷商的銷售經理總是向我們解釋，他們的產品線越來越長，分銷產品種類越來越多，只有依賴他們的系統，更多地在網上進行交易才能降低他們的運營成本，實現更大的分銷規模。但他們很少解釋這樣做給我們帶來什么樣的利益，我們為什么要因為他們的利益而做出改變。”

　　疑慮二：“我們擔心網絡中斷或交易系統軟硬件出現故障等會成為分銷商不履行我們訂單的理由和托詞，而一旦遇到這種情況，我們將束手無策，因為目前網上交易還沒有明確的法律保障。與分銷商的銷售人員直接打交道，我們心里更踏實，即使遭到不必要的損失，也知道找誰來承擔。”

　　疑慮三：“分銷商保證在網上能看到他們準確實時的庫存？這種說法只能付之一笑，實際操作幾乎是不可能的。因為很多機器在分銷商庫里時就早已被別人預定了，尤其是市場上的緊俏貨更是如此。好不容易項目談好了，下了訂單卻被告知沒貨，可庫存清單中明明還有，遇到這種事不是很窩火？可如果看不到準確實時的庫存，網上下訂單又有什么意義？還不如象現在，只要找對人，總能拿到想要的機器。”

　　疑慮四：“我們現在雖然也通過網上下訂單，但都是先在電話里談好了，然后再在網上抄錄一遍，與過去相比反倒更麻煩了。別的公司也這么說，互相談起來，感覺就象走形式主義，更象是做給外人看的。只是因為生意上的關系，不得不做罷了。我們還沒有體會到這種模式對我們的生意有什么幫助。”

　　疑慮五：“以前我們只要知道我們想要什么就行了，查詢產品價格、庫存信息、信用額度，這些事情都是分銷商銷售經理的職責。現在這些事要我們自己來做，感覺很不習慣，無形中給我們工作增添了很多麻煩。”

　　疑慮六：“其實最關鍵的因素還是分銷商的產品價格，雖然采用網上報價方便了查詢，但因為導致價格變化的因素很多，所以很難讓人相信分銷商給出的網上報價是最合理的價格。每次交易前的討價還價還是必不可少，既然如此，網上交易的實際意義看來也不是很大。”……

　　在我們的采訪中，以上的渠道疑慮是帶有普遍性的。從分析中可以看出，相當數量的渠道成員對分銷商實施電子商務戰略的理解仍然局限在交易環節。而游戲規則的改變是否會給自身帶來實際利益，大多數下級渠道的理解仍然十分模糊。這需要分銷商聯合供應商繼續進行大量的理論說服和實踐證明，而在說服的過程中，采用的方式方法是否正確合理，直接會影響到說服的效果和力度，實施基礎首先在于分銷商對內部員工，尤其是銷售人員的良好培訓工作。囫圇吞棗、填鴨式的說服方式所導致的后果很可能得不償失。

　　部分渠道疑慮集中在對電子分銷交易流程的理解上，這一方面要求分銷商使自身的業務流程進一步規范化，另一方面也要求分銷商對渠道伙伴在交易流程上做更加細致地說明，這當中包括分析渠道伙伴如何可以更迅速、更合理地適應新游戲規則，幫助其做出相應的改變，積極引導渠道伙伴體驗新游戲規則為其自身帶來的實際益處，并對此進行廣泛的宣傳。但顯然，電子分銷戰略的諸多益處需要時間加以證明，正是這一點，增加了戰略實施初期的推廣難度。

　　雖然大量商業網站在電子商務方面做出的嘗試為IT供應鏈的e化提供了大量的經驗和教訓，功不可沒。但其在輿論上的先聲奪人以及目前的前途未卜都為國內電子商務發展蒙上了一層事實上的陰影，不良的外部氣氛將直接影響到IT渠道電子化的推進速度和推廣力度，懷疑與爭論將在相當長的一段時間中持續。已成為e-channel主要推動力量的IT主流分銷商對此應有充分的認識，如何將此電子商務與彼電子商務加以區別同樣是一項緊迫的重要工作。而如金融、法律、網絡硬件基礎環境、網絡安全等其他外部因素，同樣將成為2001年IT供應鏈向e-channel演變的不穩定變數。(SmartPartner2001年第3期)睿商在線提供