在和光看來，由于Internet所帶來的技術(shù)變革，全球的分銷業(yè)都在進(jìn)行觀念更新，分銷業(yè)正在向管理的最高境界發(fā)起挑戰(zhàn)，在這一過程中，分銷本身也正在成為一項(xiàng)技術(shù)含量越來越高的復(fù)雜業(yè)務(wù)。

　　分銷發(fā)展趨勢(shì)

　　和光集團(tuán)股份有限公司分銷事業(yè)部副總裁李平先生認(rèn)為，經(jīng)營品種越來越多、覆蓋地域越來越廣、分銷規(guī)模越來越大、運(yùn)作成本越來越低是整個(gè)分銷業(yè)發(fā)展的基本方向，而這四者本身是互相矛盾的，管理的東西越多，復(fù)雜性越高，挑戰(zhàn)性越強(qiáng)，投入的資金也會(huì)越多。用最少的投入獲得最好的產(chǎn)出是分銷商努力的方向，因此高效地管理成為未來分銷業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。

　　DELL的成功使供應(yīng)商縮短供應(yīng)鏈的熱情空前高漲，分銷商不可能阻止供應(yīng)商進(jìn)行直銷的嘗試，致使分銷壓力前所未有。只有做別人不能做的工作，才會(huì)有自身生存的價(jià)值�；�于此，供應(yīng)商、分銷商、代理商三者正在從傳統(tǒng)的鏈條關(guān)系轉(zhuǎn)化為互惠互利的三角關(guān)系。分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是整合復(fù)雜服務(wù)的能力，信息工具的不斷更新給了分銷業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)營運(yùn)能力的機(jī)遇。

　　李平指出，事實(shí)上大多數(shù)廠商自身的信息系統(tǒng)也很弱，同時(shí)供應(yīng)商的信息系統(tǒng)建立的初衷往往是為了滿足其制造業(yè)務(wù)的需求，而分銷商建立的信息系統(tǒng)從一開始就偏重于營業(yè)效率的整合，兩者有非常大的區(qū)別。國內(nèi)分銷商經(jīng)過2~3年的積累建立的內(nèi)部電子分銷運(yùn)作平臺(tái)不是能夠被任何供應(yīng)商所能輕易取代的，但I(xiàn)nternet所帶來的技術(shù)革命也使供應(yīng)鏈對(duì)分銷商提出了更高的要求，物流、市場(chǎng)分析、信用控制、培訓(xùn)、銷售機(jī)會(huì)以及新的業(yè)務(wù)資源信息等都要求進(jìn)行有效地管理和整合，誰做的最好,誰就會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者。

　　更新管理觀念

　　目前采用信息系統(tǒng)從事分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)成為分銷業(yè)的共識(shí)，這是因?yàn)榉咒N業(yè)務(wù)密度高和精細(xì)度高的特征，使?fàn)I運(yùn)數(shù)據(jù)的采集、分類、歸納和管理必須依賴于高效、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)的支持。

　　在分銷商所營建的信息系統(tǒng)中，ERP(企業(yè)資源管理系統(tǒng))被視做系統(tǒng)的核心。但實(shí)施ERP難度極大，李平認(rèn)為最困難處在于扭轉(zhuǎn)企業(yè)經(jīng)營者的觀念。中國人更喜歡權(quán)力管理的方式，而不喜歡制度管理，ERP要做的恰恰是從“人制”轉(zhuǎn)為“法制”。

　　傳統(tǒng)分銷商如果沒有完備的信息系統(tǒng)做支持，發(fā)展規(guī)模越大，客戶數(shù)量越多，對(duì)客戶的個(gè)性化支持就會(huì)越弱。滿足客戶個(gè)性化需求能力的消失，必然使分銷商陷入產(chǎn)品不斷殺價(jià)、利潤不斷降低的惡性循環(huán)當(dāng)中，規(guī)模越大，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)越高。而要在規(guī)模與利潤之間尋找合理的平衡點(diǎn)，分銷商就必須轉(zhuǎn)化成能夠向數(shù)量眾多的客戶提供個(gè)性化服務(wù)的角色，這一點(diǎn)只有在信息系統(tǒng)的扶助下才能完成�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)便在這樣的觀念下衍生出來。

　　和光認(rèn)為，將ERP、CRM等系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)地整合，會(huì)使公司的所有客戶信息都得到整合，這將使和光大幅度提高商業(yè)營運(yùn)能力和客戶關(guān)系把握的能力，為不同層次的客戶提供更多的服務(wù)項(xiàng)目，如為新進(jìn)國內(nèi)市場(chǎng)的供應(yīng)商提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等，據(jù)此，和光提出了2001年要成為BSP(商業(yè)服務(wù)解決方案供應(yīng)商)的概念，BSP服務(wù)將成為和光未來的主要利潤增長點(diǎn)。

　　實(shí)力拼爭(zhēng)

　　李平認(rèn)為，隨著行業(yè)信息的不斷透明，未來分銷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將越來越體現(xiàn)為實(shí)力拼爭(zhēng)。在認(rèn)清這一形勢(shì)后，和光集團(tuán)在1998年就開始了ERP系統(tǒng)的建設(shè)，經(jīng)過兩年的運(yùn)作，該系統(tǒng)已非常成熟。在此基礎(chǔ)上，用于前臺(tái)交易和支持的電子商務(wù)系統(tǒng)也已完成，目前已在和光集團(tuán)全國30幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)中試運(yùn)行。如果順利，2001年上半年將可向合作伙伴全面開放。同時(shí)，CRM系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入設(shè)計(jì)階段，也將于2001年內(nèi)完成。

　　有了強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)做支持，和光分銷事業(yè)部2001年的另一項(xiàng)重要工作是完善產(chǎn)品線，事實(shí)上這項(xiàng)工作在剛剛過去的一年中已開始進(jìn)行。按照客戶群方向的不同，和光集團(tuán)將產(chǎn)品線大致規(guī)劃為3類，第一類是通用的商業(yè)技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品，如PC、打印機(jī)等，產(chǎn)品線特點(diǎn)是技術(shù)成熟、商業(yè)普及率高，此類產(chǎn)品往往強(qiáng)調(diào)運(yùn)作的高效；第二類產(chǎn)品是個(gè)人消費(fèi)類信息技術(shù)的相關(guān)產(chǎn)品，如移動(dòng)辦公設(shè)備尤其是無線上網(wǎng)設(shè)備，消費(fèi)類產(chǎn)品與商用產(chǎn)品在需求特點(diǎn)上有很大的不同，時(shí)尚、個(gè)性化成為最突出的特色；第三類是標(biāo)案產(chǎn)品的整合技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，對(duì)此類產(chǎn)品將強(qiáng)化在技術(shù)培訓(xùn)和支持等方面的增值服務(wù)�？煽颗c先進(jìn)相結(jié)合的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品功能差異的互補(bǔ)性、產(chǎn)品個(gè)性與通用性的區(qū)別以及產(chǎn)品價(jià)值的互補(bǔ)性是和光集團(tuán)選擇分銷產(chǎn)品線的幾個(gè)主要因素。

　　李平認(rèn)為，任何分銷產(chǎn)品的發(fā)展特點(diǎn)都可總結(jié)為縱向和橫向兩個(gè)方面，縱向發(fā)展指集中資源發(fā)展單一產(chǎn)品，其長處是產(chǎn)品市場(chǎng)開拓力度大，利于成長，弱點(diǎn)在于銷售成本高，運(yùn)作效率低；橫向發(fā)展是指一個(gè)銷售人員可以銷售公司分銷的很多種產(chǎn)品，其優(yōu)缺點(diǎn)與縱向發(fā)展剛好相反。分銷商的職責(zé)就在于利用高效地管理，解決組織上整合的難度，使分銷產(chǎn)品能夠達(dá)到縱橫交錯(cuò)的理想市場(chǎng)效果，從而滿足供應(yīng)商、下級(jí)渠道伙伴乃至最終客戶的需求，并在此過程中實(shí)現(xiàn)自身的最大利益。這將是和光集團(tuán)努力的方向。(SmartPartner2001年第一期)睿商在線提供