分銷商為什么要采用電子商務(wù)？神州數(shù)碼[微博]執(zhí)行副總裁林揚(yáng)先生認(rèn)為，分銷商采用電子商務(wù)一方面是為了提高工作效率，降低運作成本，另一方面也是分銷商的被迫之舉。因為如果不采用電子商務(wù)，分銷商就會在競爭中被逐步淘汰。

　　Internet和電子商務(wù)給供應(yīng)鏈的所有環(huán)節(jié)都帶來了發(fā)展的機(jī)遇，部分供應(yīng)商在這場變革中走在了最前面，由此出現(xiàn)了象DELL這樣的直銷廠商。由于供應(yīng)鏈的上游源頭發(fā)生了如此巨大的變化，在一定時期內(nèi)造成了雪崩效應(yīng)，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的每一個環(huán)節(jié)都感受到了巨大的壓力，分銷商則首當(dāng)其充。

　　10元錢的故事

　　神州數(shù)碼在不同場合不斷地講述10元錢的故事。假設(shè)供應(yīng)商將產(chǎn)品以100元的價格售給分銷商，分銷商則以110元的價格銷售給下級經(jīng)銷商，那么這10元錢對廠商而言付出的是銷售成本，對下級經(jīng)銷商而言則是買到的服務(wù)，這些服務(wù)包括倉儲、物流、資金支持、市場推廣支持、價格體系維護(hù)、渠道管理等等。

　　一個普遍的疑問是供應(yīng)商為什么要付出這10元錢的成本？因為由于有Internet的幫助，所有的這些工作如今供應(yīng)商從理論上說都可以自己承擔(dān)。林揚(yáng)認(rèn)為，這當(dāng)中的一個關(guān)健因素是成本。多數(shù)的供應(yīng)商從事所有這些職能，所付出的運作成本可能是15元、20元，高于分銷商10元錢的渠道成本，這主要是由于規(guī)模化和專業(yè)化所造成的結(jié)果，這時供應(yīng)商就會選擇購買分銷商的服務(wù)。這里的前提是分銷商的運作成本一定要低于供應(yīng)商直接運作的成本。

　　那么為什么分銷商的成本會更低呢？因為供應(yīng)商無論怎樣發(fā)展，其所營建的所有基礎(chǔ)設(shè)施體系和運營資金只能為自己的品牌服務(wù)，規(guī)模會受到限制。分銷商則不受這種限制，因此在以經(jīng)營規(guī)模降低運作成本方面，分銷商有天然的優(yōu)勢。同時供應(yīng)商的主要職責(zé)是在產(chǎn)品研發(fā)和制造環(huán)節(jié)，營銷基礎(chǔ)設(shè)施體系的建設(shè)并非其所長，同時巨大的建設(shè)投入也是供應(yīng)商必須顧忌的事情，分銷商在此方面的積累已經(jīng)形成事實上的門坎。

　　現(xiàn)在問題很清楚了，如果供應(yīng)商只希望在分銷商環(huán)節(jié)付出10元錢的渠道成本，分銷商就必須努力將運作成本包括利潤之合降至10元錢，要達(dá)到這一目的必須要有超強(qiáng)的管理能力，這是分銷商多品牌、多產(chǎn)品線的必然要求。營建電子商務(wù)平臺的根本目的即在于此，從這個意義上而言，林楊將分銷商稱為天然的供應(yīng)鏈管理型企業(yè)。

　　增值分銷

　　由于網(wǎng)絡(luò)在全球的迅速發(fā)展，IT的應(yīng)用和需求越來越呈現(xiàn)普及化、個性化和復(fù)雜化的特征，以往意義上的單一供應(yīng)商滿足客戶所有需求的形勢不復(fù)存在，由具有不同性能優(yōu)勢的不同品牌軟硬件產(chǎn)品組合而成的解決方案產(chǎn)品越來越多的成為最終產(chǎn)品的形態(tài)。這給了分銷商新的機(jī)會。

　　分銷商認(rèn)識到，由于具有分銷產(chǎn)品線多樣化的優(yōu)勢，解決方案產(chǎn)品的集成有可能從目前的系統(tǒng)集成商延伸到分銷商，分銷商有能力成為此類產(chǎn)品的初始源頭。而這樣做的好處不僅僅增加了分銷商的服務(wù)功能，同時可以進(jìn)一步降低整體渠道成本，如采購、解決方案型產(chǎn)品的升級換代、維修、售前售后支持等，這些成本降低的同時，客戶滿意度也被大大的提升了。

　　林揚(yáng)指出，神州數(shù)碼以往采用產(chǎn)品事業(yè)部制拓展市場，這樣做的好處在于每一種產(chǎn)品的市場推廣都可以做的很細(xì)致，這使得神州數(shù)碼往往可以在2-3年內(nèi)將所代理的分銷產(chǎn)品線做到市場占有份額第一。但這樣做的一個問題就在于業(yè)務(wù)拓展成本過高，內(nèi)部資源的整合不夠，尤其對于多產(chǎn)品線采購和解決方案產(chǎn)品方面的支持。

　　2001年在組織架構(gòu)上，神州數(shù)碼會有比較大的調(diào)整，即把目前的IT分銷產(chǎn)品劃分為網(wǎng)絡(luò)、PC外設(shè)和企業(yè)級解決方案三大群組，另外單獨成立通訊產(chǎn)品的群組，相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部劃歸各大群組管理，每個群組的職責(zé)是充分挖掘群組內(nèi)部資源的整合潛力，進(jìn)行橫向整合，在相當(dāng)程度上解決完全采用產(chǎn)品事業(yè)部制的弊端，在這一過程中又不削弱原有的縱向發(fā)展優(yōu)勢。這樣的變化將使神州數(shù)碼提升其增值分銷的整體能力。

　　發(fā)展方向

　　2000年神州數(shù)碼完成了很多工作，出臺電子商務(wù)戰(zhàn)略，發(fā)布e-Bridge電子商務(wù)系統(tǒng)，ERP第二期工程結(jié)束，9大平臺同時上線成功，企業(yè)內(nèi)部逐步形成濃厚的ERP文化色彩。

　　林揚(yáng)指出，電子商務(wù)運作平臺的建設(shè)及對電子商務(wù)系統(tǒng)的推廣依然是集團(tuán)的工作重點。2000年9月發(fā)布的e-Bridge電子商務(wù)系統(tǒng)目前運轉(zhuǎn)正常穩(wěn)定，并取得了超乎想象的效果。原計劃到2001年3月31日財年結(jié)束時完成1億元人民幣網(wǎng)上交易額的目標(biāo)提前3個月完成，在北京地區(qū)，東芝[微博]筆記本電腦產(chǎn)品線100%業(yè)務(wù)在網(wǎng)上運作，HP產(chǎn)品線的網(wǎng)上交易比例也達(dá)到了50%，渠道伙伴的配合程度超出了神州數(shù)碼的初始預(yù)想。2001年，隨著安全、金融、帶寬等網(wǎng)絡(luò)運行環(huán)境的進(jìn)一步改善，神州數(shù)碼對電子商務(wù)系統(tǒng)的推動會更加深入。

　　另一個工作重點是產(chǎn)品線的完善，通訊和消費類電子產(chǎn)品是神州數(shù)碼的一大發(fā)展方向，同時對原有的IT產(chǎn)品線會不斷進(jìn)行補(bǔ)充。在選擇供應(yīng)商伙伴時，神州數(shù)碼一方面要考慮供應(yīng)商的市場領(lǐng)先地位，一般情況下供應(yīng)商在市場中應(yīng)位列三甲，另一方面要考慮供應(yīng)商的全球市場地位與其在中國的發(fā)展情況，如果市場份額差距較大，比如全球市場份額為10%，國內(nèi)市場只占1%，神州數(shù)碼同樣愿意合作，共同拓展市場。(SmartPartner2001年第1期)睿商在線提供