康柏公司相信：科技不再是簡單的計(jì)算工具，而是啟發(fā)靈感的魔力。由此Compaq成為Internet世界中最具靈感的科技的代言人。

　　神州數(shù)碼[微博]相信：中國的電子商務(wù)不是理論問題，而是實(shí)踐問題。由此神州數(shù)碼在中國 電子商務(wù)的發(fā)展道路上開辟了具有聯(lián)想特色的實(shí)踐風(fēng)范。今天，兩個(gè)巨人走到了一起。

　　2000年4月，聯(lián)想集團(tuán)[微博]宣布進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，把整體公司的業(yè)務(wù)分成兩大子公司。一個(gè)以原有的“聯(lián)想電腦公司”為主體；另一個(gè)以原“聯(lián)想科技發(fā)展公司”為主組建“聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司”，主要負(fù)責(zé)以電子商務(wù)為中心的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以及為客戶提供全面的系統(tǒng)集成方案。

　　2000年上半年，康柏宣布不再對(duì)水貨產(chǎn)品保修，加大了打擊水貨的力度。

　　2000年9月6日，聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司正式成立。其針對(duì)IT產(chǎn)品經(jīng)銷商和廠商的B to B電子商務(wù)平臺(tái)(e-bridge)正式啟動(dòng)。

　　2000年10月16日，“靈感科技”康柏新的品牌形象戰(zhàn)略發(fā)布。

　　2000年10月20日，康柏在成都西部開發(fā)論壇上與托普軟件公司簽訂康柏增值代理商合同，托普成為康柏Alpha高性能計(jì)算領(lǐng)域的合作伙伴，將其應(yīng)用移植到Alpha平臺(tái)上。

　　11月1日與神州數(shù)碼簽約，神州數(shù)碼代理康柏的產(chǎn)品。合作產(chǎn)品線已經(jīng)啟動(dòng)的主要有：一、全線工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器及其選件，二、商用臺(tái)式機(jī)系列，三、康柏投影儀設(shè)備。

　　11月1日，對(duì)于康柏圈內(nèi)的經(jīng)銷商而言，可以說是值得關(guān)注的日子。聯(lián)想神州數(shù)碼與康柏中國公司正式簽署協(xié)議，聯(lián)想神州數(shù)碼科技發(fā)展公司加入康柏分銷陣營。

　　其實(shí)，早在2年前聯(lián)想神州數(shù)碼與康柏就探討過合作的可能性，最后由于種種原因沒有談成。今年，在康柏俞新昌博士和神州數(shù)碼高層的親自過問下，兩家公司終于走到了一起。

　　由前面的時(shí)間表可以看到，這兩家老牌的公司在今年都有了很大的變化。巧合的是，這兩家“老牌的新公司”在形象宣傳上不約而同都采用了紅色作為基調(diào)，此次的聯(lián)合可以稱為“紅色的聯(lián)合”。

　　一個(gè)是中國大陸最大的分銷商，一個(gè)是全球最大的PC供應(yīng)商，兩家走到一起會(huì)對(duì)國內(nèi)必然對(duì)康柏的原有營銷渠道，以及相關(guān)的其他渠道和市場格局產(chǎn)生影響。因此，雙方的合作引起了業(yè)界，特別是康柏陣營渠道的廣泛關(guān)注。

　　為什么能走到一起？

　　從渠道的發(fā)展趨勢看

　　近一年中，渠道的運(yùn)作模式發(fā)生著非常顯著的變化，這些變化可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　分銷集中化：這是專業(yè)化分工的結(jié)果。隨著渠道利潤的降低，渠道被一步步壓扁，對(duì)分銷商在管理、資金運(yùn)作、物流配送等方面的要求越來越高，高效率和規(guī)模化成為了分銷商致勝的關(guān)鍵。作為供應(yīng)商來講，當(dāng)然希望分銷商只做一家的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣分銷商可以全身心投入到其產(chǎn)品的推廣上。但對(duì)于分銷商，尤其是規(guī)模較大的分銷商而言，代理單一品牌不能滿足其對(duì)規(guī)模、渠道覆蓋、客戶滿意度和利潤的追求。著名品牌產(chǎn)品的分銷越來越向少數(shù)幾家大的分銷商集中，這是大家都能見到的事實(shí)。

　　渠道電子化：互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展促使每一個(gè)分銷型企業(yè)都開始應(yīng)用電子商務(wù)的技術(shù)，對(duì)自身進(jìn)行電子商務(wù)改造。英邁在2年多以前，已經(jīng)成功引進(jìn)了Inpuls內(nèi)部管理系統(tǒng)；佳都、和光等也早就開始嘗試ERP管理系統(tǒng)，對(duì)內(nèi)先進(jìn)行電子商務(wù)改造；神州數(shù)碼的內(nèi)部ERP也已運(yùn)行了一年左右，不久前有擴(kuò)大到了全國9大平臺(tái)。近期，神州數(shù)碼的e-bridge、佳都的e-distribution已開始將這種電子化改造向渠道延伸，而方正的e-enabler戰(zhàn)略亦將渠道電子化納入了整體戰(zhàn)略中。

　　代理品牌多元化：分銷集中化和渠道電子化帶來的必然是分銷商代理品牌的多元化。只有這樣才能迅速擴(kuò)大規(guī)模，并在一定程度上規(guī)避代理單一品牌帶來的風(fēng)險(xiǎn)，并提高客戶滿意度。特別是電子商務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)品線的豐富—即所謂“One Stop Shopping”或“e-MarketPlace”等將越來越成為分銷商吸引下級(jí)渠道的重要手段。E-MARKETPLACE與傳統(tǒng)分銷的一個(gè)非常大的不同就是需要更為豐富的產(chǎn)品陣容，就象大商場一樣，產(chǎn)品越豐富，客戶就越多。同時(shí)，由于采用了電子商務(wù)的工具，使效率提高，從而在原有的資源配備下，就可以經(jīng)銷更多的產(chǎn)品。

　　從國內(nèi)分銷商的狀況看

　　目前在國內(nèi)有影響的分銷商當(dāng)數(shù)神州數(shù)碼、英邁國際、和光集團(tuán)、佳都國際和北大方正等。神州數(shù)碼加盟前，康柏商用電腦在國內(nèi)的主力分銷商共有4家：英邁國際(中國)公司、和光集團(tuán)、威達(dá)科技發(fā)展有限公司、方正電子公司。

　　英邁國際：是目前國內(nèi)僅次于神州數(shù)碼的第二大分銷商，代理康柏的全線產(chǎn)品，也是聯(lián)想神州數(shù)碼目前最強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。中國英邁的背后是美國英邁的強(qiáng)大支持，有先進(jìn)的分銷理念和管理手段，其管理系統(tǒng)和物流體系在國內(nèi)分銷商中堪稱一流。但與神州數(shù)碼相比，英邁的劣勢也是十分明顯：首先，市場能力弱是英邁最大的劣勢，品牌知名度和市場拓展能力與聯(lián)想神州數(shù)碼相比還有一定的差距，而在中國大陸這種新興的、不成熟的、還有較大拓展空間的市場里，強(qiáng)大的市場能力往往會(huì)對(duì)市場和渠道拓展產(chǎn)生極大的影響；其次，在高端產(chǎn)品和整機(jī)分銷方面，英邁的渠道優(yōu)勢不明顯。

　　和光集團(tuán)：和光可以算是老牌的康柏產(chǎn)品分銷商，而且目前仍是康柏的主要分銷商之一，主要代理康柏的PC、PC Server和Armada筆記本系列。但和光自身處于調(diào)整階段，短時(shí)期內(nèi)很難投入更多的力量在康柏產(chǎn)品的分銷上。

　　佳都國際：佳都國際雖然是全國性的分銷商，但其優(yōu)勢一直在南方。近期雖有和光前任副總裁徐宇凌先生加盟，對(duì)其北方的渠道進(jìn)行整理和加強(qiáng)，但這也需要一個(gè)時(shí)間的過程。而且，佳都國際是HP的核心總代理之一，在華南地區(qū)其HP的分銷比神州數(shù)碼做得還要好。同時(shí)，佳都還是IBM[微博]的合作伙伴之一。這都會(huì)對(duì)其經(jīng)營產(chǎn)生影響。佳都與NEL合資后，資金實(shí)力得到了大大加強(qiáng)，但要將資金實(shí)力轉(zhuǎn)化為渠道和分銷優(yōu)勢還需要一段時(shí)期的努力。

　　北大方正：在近期方正發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略中，分銷已排在了其主要業(yè)務(wù)的第四、五位，方正分銷的角色也在悄悄地向增值分銷轉(zhuǎn)化，將更多的圍繞方正的主要業(yè)務(wù)和其互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。目前，方正是康柏Alpha產(chǎn)品、高端服務(wù)器和Armada筆記本電腦的分銷商之一。

　　共同的利益使雙方走到一起

　　基于以上的分析，目前的時(shí)機(jī)對(duì)于雙方都是非常合適的。

　　實(shí)際上，康柏今年在全球的發(fā)展勢頭非常好，正是因?yàn)榭蛋鼐邆鋸募夹g(shù)、產(chǎn)品到解決方案的諸多優(yōu)勢，康柏公司在全球市場上均取得了持續(xù)不斷的增長，2000年第三季度，康柏公司全球銷售收入達(dá)到112億美元，較去年同期增長22%，保持了在全球PC老大的地位。大中國區(qū)在第三季度比去年同期也增長了21%，發(fā)展勢頭良好。

　　康柏在國內(nèi)也算是老牌的供應(yīng)商了，其PC和服務(wù)器均有過輝煌的歷史，曾有過“中關(guān)村一半的人賣康柏”的繁榮。但目前康柏的情況是市場份額下降、二級(jí)渠道萎縮。首先是隨著國產(chǎn)PC的興起，國外PC全線潰退；其次，在康柏具有優(yōu)勢的PC Server方面，也把頭幾名的地位讓給了IBM、HP和國產(chǎn)品牌。這與康柏在全球第一的市場份額極不相符，康柏急需一家強(qiáng)有力的合作伙伴來扭轉(zhuǎn)這種局面，分銷商中綜合實(shí)力領(lǐng)先的神州數(shù)碼當(dāng)然是一個(gè)好的選擇。

　　神州數(shù)碼剛剛發(fā)布了進(jìn)軍電子商務(wù)的總體發(fā)展戰(zhàn)略，作為分銷業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)80%以上的分銷型公司而言，渠道電子化是其電子商務(wù)戰(zhàn)略的重要一步。而這就要求神州數(shù)碼不斷擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線，“不斷擴(kuò)展代理產(chǎn)品線將是我們神州數(shù)碼科技公司的一項(xiàng)長期策略”(林楊語)。

　　聯(lián)想神州數(shù)碼副總裁、神州數(shù)碼科技發(fā)展公司總經(jīng)理林楊在談到與康柏合作時(shí)表示：“一方面康柏產(chǎn)品的質(zhì)量有優(yōu)勢，一方面現(xiàn)在康柏在國內(nèi)的市場份額同在國際上的市場份額很不相配(康柏在國際上面的份額是34%，而在國內(nèi)則只有11%)，如果換一種想法，則意味著康柏在國內(nèi)發(fā)展很有潛力，將來中國市場將會(huì)越來越趨向于國際化，目前這兩個(gè)數(shù)據(jù)之間的差別就是康柏以后在中國的增長空間。還有一個(gè)原因，中國的市場正在逐步走向成熟，尤其是WTO的到來，種種原來造成地域差異的因素，如：地區(qū)差價(jià)，進(jìn)口壁壘和由此產(chǎn)生的水貨等問題正在逐漸地被解決。這是神州數(shù)碼與康柏合作的主要原因。

　　展望合作前景

　　康柏與神州數(shù)碼合作的產(chǎn)品線已經(jīng)啟動(dòng)的主要有：一、全線工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器及其選件，二、商用臺(tái)式機(jī)系列，三、康柏投影儀設(shè)備。

　　這其中，最主要的產(chǎn)品將是PC Server及選件。因?yàn)椋�在臺(tái)式PC方面，國產(chǎn)品牌已逐漸站穩(wěn)了天下，其價(jià)格優(yōu)勢是國外品牌很難競爭的，而服務(wù)體系上也有可能做到比外商更具本地化的優(yōu)勢。投影儀目前對(duì)于渠道而言還是非主流產(chǎn)品。

　　而PC Server作為關(guān)鍵應(yīng)用產(chǎn)品，國外品牌在技術(shù)、品質(zhì)、性能上的優(yōu)勢更能體現(xiàn)，而且，服務(wù)器是互聯(lián)網(wǎng)的核心產(chǎn)品之一，在Internet的大潮下，服務(wù)器產(chǎn)品的市場空間將越來越大。一些做過康柏產(chǎn)品的經(jīng)銷商也認(rèn)為，康柏的服務(wù)器在性價(jià)比方面可以說是數(shù)一數(shù)二的。這都將促使雙方把推廣的重心放在PC Server產(chǎn)品上。

　　根據(jù)康柏大中國區(qū)個(gè)人電腦事業(yè)總監(jiān)江炳賢介紹，英邁、和光、方正三個(gè)分銷商在做康柏的中、高端的、英特爾[微博]架構(gòu)的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器產(chǎn)品，而且每個(gè)分銷商根據(jù)自己業(yè)務(wù)所面向的不同做不同行業(yè)，比如教育、金融、電信等等，但是整體的效果并不很好，被IBM、HP等服務(wù)器廠家給甩在了后面。而且中低端的市場一直沒有做好。康柏希望通過神州數(shù)碼來加強(qiáng)在其中小企業(yè)市場的占有率，根據(jù)康柏公司總經(jīng)理，批量產(chǎn)品代理商部的沈仲揚(yáng)先生介紹，以后，康柏會(huì)把其一路的服務(wù)器產(chǎn)品幾乎全部交給神州數(shù)碼來做，面向中小企業(yè)，而從2路到8路的中、高端服務(wù)器將會(huì)由英邁、方正、和光、神州數(shù)碼等來運(yùn)做。

　　在渠道方面，康柏可以算是找到了一個(gè)好的伙伴，但對(duì)神州數(shù)碼而言，卻面臨更多的問題。除去康柏外，神州數(shù)碼還代理IBM、HP的服務(wù)器產(chǎn)品，這都是康柏的競爭對(duì)手。雖然神州數(shù)碼有處理沖突產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，雖然神州數(shù)碼有產(chǎn)品事業(yè)部制的代理體系，雖然林楊在談到目標(biāo)時(shí)表示：“我們要是能幫助康柏把市場份額提高1到2位，對(duì)我們而言就是巨大的收獲。”但I(xiàn)BM、HP對(duì)雙方的合作表示擔(dān)心仍然可以理解。

　　康柏在國內(nèi)的渠道已經(jīng)形成了一個(gè)固定的圈子，神州數(shù)碼的介入必然會(huì)對(duì)渠道格局產(chǎn)生影響。通過對(duì)相關(guān)人士的采訪，渠道的擔(dān)心主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

　　價(jià)格戰(zhàn)。分銷商最擔(dān)心的是價(jià)格戰(zhàn)，這是新加入者爭奪渠道常采用的方式。價(jià)格體系要靠康柏來控制和管理，康柏已表示，神州數(shù)碼獲得的支持與其他同級(jí)別分銷商沒有不同。神州數(shù)碼的加入，會(huì)“促使其他的分銷商感受到某種壓力”，康柏的沈仲楊希望在幾個(gè)分銷商中引入競爭，希望神州數(shù)碼這個(gè)“大家伙”的加入可以“促進(jìn)其他分銷商的進(jìn)步”。林楊認(rèn)為，在服務(wù)器市場，價(jià)格戰(zhàn)千萬不能再打下去了，這樣無疑會(huì)兩敗俱傷。神州數(shù)碼希望可以同包括英邁在內(nèi)的所有分銷商來“進(jìn)行健康的競爭”。

　　拓新渠還是走老道。走老道必然會(huì)去挖現(xiàn)有的康柏渠道，引起惡性競爭。林楊表示，神州數(shù)碼的核心優(yōu)勢在于市場能力和渠道支持能力。據(jù)悉，神州數(shù)碼將會(huì)把代理的康柏產(chǎn)品劃分到其PC、外設(shè)組里面(神州數(shù)碼總共有三個(gè)大組，分別是移動(dòng)產(chǎn)品組、PC外設(shè)組和企業(yè)解決方案組)。雙方表示短期內(nèi)不會(huì)過于在意康柏產(chǎn)品的銷售額度，主要的工作是盡快地把康柏在中國的二級(jí)代理渠道建設(shè)好，聯(lián)想這方面來說，會(huì)在原來二級(jí)代理渠道的基礎(chǔ)上面增加招募新的渠道，當(dāng)然，工作是神州數(shù)碼和康柏一起來做。

　　合作能否長遠(yuǎn)。康柏與神州數(shù)碼都強(qiáng)調(diào)，雙方合作的合作是長期的和戰(zhàn)略性的。但康柏表示現(xiàn)在聯(lián)姻神州數(shù)碼并不意味著康柏在華渠道建設(shè)的一個(gè)完美完結(jié)。康柏認(rèn)為現(xiàn)在市場變化越來越快，而渠道就是為了順應(yīng)市場的變化需要而生，這樣，康柏的渠道建設(shè)始終應(yīng)該是處在一個(gè)不斷選擇的運(yùn)動(dòng)中，發(fā)現(xiàn)最好的，淘汰最差的。林楊則表示，神州數(shù)碼期望與每一家有實(shí)力的供應(yīng)商朝著戰(zhàn)略伙伴的方向發(fā)展。

　　合作引起渠道關(guān)注

　　和光集團(tuán)市場部經(jīng)理謝瑾:

　　神州數(shù)碼加入康柏陣營的事情，康柏方面已提前通知我們。在和光看來，新增加一家有實(shí)力的分銷商對(duì)康柏來說是有利的事情，這可以從幾方面分析，一方面雖然康柏的技術(shù)和產(chǎn)品一直為業(yè)內(nèi)公認(rèn)，但在國內(nèi)的實(shí)際市場份額與其技術(shù)實(shí)力和品牌形象是不相符合的，也就是說康柏這塊餅還有很大的增長空間，如果神州數(shù)碼的加入能夠幫助康柏將餅做大，無疑是件好事。另一方面，雖然康柏和和光都有共識(shí)，康柏內(nèi)部的情況已有很大改觀，但外界對(duì)此的認(rèn)識(shí)仍然不足，而神州數(shù)碼分銷康柏的事件本身就已在說明康柏的這種變化。同時(shí)，神州數(shù)碼的加入也會(huì)給康柏的各條產(chǎn)品線帶來更多的渠道資源，這些資源有時(shí)是各家分銷商共享的。

　　但神州數(shù)碼真正溶入到康柏渠道體系中，我認(rèn)為還要有一段時(shí)間，了解渠道狀況，熟悉游戲規(guī)則，搭建銷售平臺(tái)體系，這些工作都需要時(shí)間，看看神州數(shù)碼分銷IBM的情況就是佐證。而在初期，神州數(shù)碼將更多精力放在開拓市場上，還是在原來的盤子中與其他分銷商爭奪地盤可能是康柏和各家分銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。和光不希望看到價(jià)格戰(zhàn)，但也對(duì)此進(jìn)行了準(zhǔn)備。如果從這個(gè)角度上講，神州數(shù)碼的加入對(duì)康柏來說也應(yīng)是件喜憂參半的事情。

　　英邁國際銷售總監(jiān)張建:

　　神州數(shù)碼分銷康柏的發(fā)展趨勢英邁早已看到，同時(shí)在正式宣布前，康柏方面也與英邁進(jìn)行了溝通。我個(gè)人認(rèn)為，神州數(shù)碼加入對(duì)康柏整個(gè)分銷體系的營建是件好事，對(duì)康柏這樣品牌的渠道需要有很強(qiáng)管理能力和手段的分銷商介入。

　　康柏在中國的發(fā)展歷史比較長，分銷合作伙伴也幾經(jīng)變動(dòng)，去年康柏進(jìn)行了重整，也就是在這個(gè)時(shí)期，英邁介入到康柏的渠道體系當(dāng)中，并且做出了很好的業(yè)績，讓康柏了解了大分銷商的市場操作能力，今天康柏選擇神州數(shù)碼應(yīng)該也是這種思路的延伸。

　　至于神州數(shù)碼加入后會(huì)有什么變化，因?yàn)樯裰輸?shù)碼方面還沒有與英邁做溝通，現(xiàn)在也不好做判斷。

　　翰林匯筆記本事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)钸B起:

　　神州數(shù)碼加入初期對(duì)康柏渠道的影響應(yīng)該不會(huì)很大，但在代理產(chǎn)品線上神州數(shù)碼絕不會(huì)僅停留在PC和PC-SERVER產(chǎn)品上，如果神州數(shù)碼再代理康柏筆記本產(chǎn)品也不是什么意外的事情。

　　從康柏筆記本產(chǎn)品而言，PRESARIO產(chǎn)品目前由翰林匯獨(dú)家分銷的方式短時(shí)間應(yīng)不會(huì)打破，康柏在這條產(chǎn)品線上也沒有任何變動(dòng)的跡象。如果有變動(dòng)的話應(yīng)該在Armada產(chǎn)品線上，現(xiàn)在Armada有三家在做，即威達(dá)、和光和方正電子，市場應(yīng)還有發(fā)展的余地，神州數(shù)碼加入也不是不可能的事情。

　　結(jié)語

　　神州數(shù)碼與康柏的合作可以說給整個(gè)中國IT渠道都會(huì)有一定的震動(dòng)，但目前才剛剛開始。是打破舊格局、建立新體系，還是平平淡淡、不歡而散?我們拭目以待。(SmartPartner2000年第39期)睿商在線提供