北大方正電子有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理何林

　　面對(duì)渠道日益扁平化的趨勢(shì)，如何利用新的機(jī)遇尋找新的價(jià)值是擺在每個(gè)分銷(xiāo)商面前的課題。

　　為適應(yīng)市場(chǎng)的變化，近日，北大方正電子有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)部對(duì)其分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整，加強(qiáng)了高端產(chǎn)品的增值服務(wù)。針對(duì)這一調(diào)整，記者專訪了北大方正電子有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理何林先生。

　　何林先生介紹說(shuō)，如今，方正電子產(chǎn)品事業(yè)部在產(chǎn)品選擇上，放棄了原有的如顯示器、光驅(qū)等只提供簡(jiǎn)單物流的低端產(chǎn)品，而將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了技術(shù)含量較高的高端產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品應(yīng)用，為渠道提供增值的空間。方正電子未來(lái)的產(chǎn)品定位將是高端產(chǎn)品的分銷(xiāo)。

　　如今，用戶需求的變化和廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，使廠商向更貼近用戶需求的方向轉(zhuǎn)移。廠商對(duì)渠道的服務(wù)質(zhì)量也提出了更高的要求。渠道不能再象從前那樣只提供簡(jiǎn)單的物流就可以了，而必須在技術(shù)能力、資信能力、信息能力、物流能力和平臺(tái)多樣性等方面向高質(zhì)量的方向轉(zhuǎn)化。規(guī)模化和專業(yè)化將成為今后渠道的發(fā)展方向。為此，方正電子將從廣度和深度兩個(gè)方面加強(qiáng)渠道的建設(shè)：

　　方正電子信息產(chǎn)品事業(yè)部對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線都設(shè)置了兩個(gè)部門(mén)，對(duì)兩個(gè)部門(mén)的考核標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。一個(gè)是銷(xiāo)售部，主要負(fù)責(zé)渠道的銷(xiāo)售。對(duì)銷(xiāo)售部的考核是看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和渠道的拓展能力；另一個(gè)是行業(yè)推廣部，主要為二級(jí)代理商、集成商、零售商提供行業(yè)解決方案。對(duì)行業(yè)推廣部的考核是看產(chǎn)品的增值利潤(rùn)。

　　與簡(jiǎn)單的通過(guò)價(jià)格吸引客戶不同的是，行業(yè)推廣的關(guān)健是要拉動(dòng)用戶的需求。何林先生介紹說(shuō)，“對(duì)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，用戶關(guān)心的不只是簡(jiǎn)單的價(jià)格問(wèn)題，而是一個(gè)完善的解決方案。所以如何拉動(dòng)用戶需求，提供給他更新功能的產(chǎn)品和適合他今后發(fā)展的方案，不僅是一個(gè)技巧性的問(wèn)題，而且更是一個(gè)方案銷(xiāo)售的問(wèn)題。”

　　所以，方正電子在銷(xiāo)售中加強(qiáng)了與技術(shù)能力強(qiáng)和具有行業(yè)特點(diǎn)的渠道伙伴的合作。在拉動(dòng)用戶需求方面，不只是采用廣告宣傳的方法，而是把主要的資源投入到更直接、更有效的工作中，如與合作伙伴共同開(kāi)展行業(yè)研討會(huì)、巡展等活動(dòng)，做到真正為渠道和用戶解決實(shí)際的問(wèn)題。(SmartPartner2001年第2期)睿商在線提供