2000年是國內分銷商明確戰略方向的一年，北大方正電子有限公司副總裁董瑛明確指出，方正電子要走自己的路。Internet對流通領域的巨大沖擊使其不僅改變了以往的渠道模式，同時還創造出許多新的產品流通方式，未來渠道是個什么樣子成為大家共同關心的話題。

　　批駁兩種觀點

　　一年前有兩種觀點盛行，一種觀點認為由于DELL直銷模式的出現，廠商的扁平化趨勢不可逆轉，分銷商將會在這種形勢下逐步消失；另一種觀點認為開設一家網站就可以做分銷。

　　對于第一種觀點，董瑛舉例說，好比從北京到天津，誰都知道坐飛機最快，但坐飛機是不是最合理呢？對于家住北京城區的大多數人來說，這絕不是首選答案。因為其要先乘車到達北京機場，再飛到天津機場，無論從效率還是資金使用上分析都不是最佳方案。而通過修建高速公路或火車提速，乘坐汽車或火車都可以在投入相對較少的情況下，滿足北京人較快地到達天津的需求。直銷與渠道E化的道理與此相似，并不是所有的供應商都能夠一夜之間具備DELL直銷的能力，也不是所有供應商都能夠取代分銷商所承擔的全部職能，探討一種模式是否可行需要進行綜合的分析。

　　對于第二種觀點，董瑛認為是理想主義者的錯誤觀點，其造成的原因是因為不了解分銷業務，而將其視為過于簡單的服務，網站可能一夜之間擁有比傳統渠道更多的商機，但在一夜之間具備對所有訂單的處理消化能力以及對復雜的客戶關系進行管理，這對網站來說幾乎是不可能的，因為這需要強大的后臺支持系統、豐富的運作經驗以及合理的業務流程。

　　從這兩種觀點產生時起，方正電子便沒有給予認同。兩種觀點都片面地強調了Internet和電子商務工具的神奇性，而忽視了各家供應商的實際運作情況和客戶需求的不斷變化。

　　揚長避短

　　董瑛認為，與其他幾家分銷商不同，方正集團并不是一家純分銷的公司，方正電子分銷業務的發展和產品線的構建，主要源于對集團自有產品和技術的補充和配套集成，因此方正電子對自身的定位是利用先進的IT技術和產品，通過平臺服務于客戶。

　　北大方正是以信息處理技術起家，通過對行業特點的把握，不斷推出具有技術優勢的產品，并致力于信息處理方面尖端技術推廣的高科技公司。方正電子的分銷業務不能撇開自身的技術長項來發展。因此，自有品牌與代理品牌互補，利用自身技術上的優勢和別人的產品相結合，一直是方正電子的發展原則，目前代理的小型機、網絡產品以及激光打印機產品等遵循了這一原則。

　　大規模分銷并不是方正電子的特長，而注重對產品和客戶需求的深刻理解，走技術分銷的道路是方正電子突出的優勢。因此現在方正電子一方面要繼續發揮自身在技術上的優勢，從技術上給予經銷伙伴以最大的支持，另一方面在分銷經營運作方面又要向其他優秀的分銷商學習，如不斷完善已具雛形的分銷信息平臺-方正網商，用以促進方正電子渠道伙伴之間的深層次交流。

　　方正電子的渠道主要規劃成兩個體系，一是傳統的代理渠道體系，方正電子主要通過技術支持、培訓、市場支持等各種各樣的幫助提高渠道滿意度。二是建立服務標準化的連鎖機構，連鎖機構的成員主要為加盟形式，連鎖加盟成員必須遵循方正電子制定的統一的服務標準，如24個統一等，同時可充分享受到方正電子豐富的品牌資源。

　　創造服務價值

　　董瑛認為，2000年渠道最認同的概念是服務，即整個供應鏈的每一個過程都是服務的過程，體現服務的價值，無論是供應商、分銷商還是增值商。

　　“這正如同樣一盤菜，放在不同的飯店中，賦予其不同的包裝，就會產生不同的價值。消費者購買的不僅僅是那盤菜本身的價值，更是一種感覺，一種氣氛，而后者就是服務。”董瑛指出，渠道從嚴格的意義上說就是服務的提供者，渠道成員所考慮的最基本的事情就是其提供的服務是否有需求，這種服務本身是否存在利潤空間，如果投入產出比不合理，服務就會變得沒有價值，而另一方面隨著信息的不斷透明，每一項服務都在趨向合理，這種合理指的是服務提供者不僅要考慮自身的價值，還要使這種價值被市場和客戶所認同。

　　方正電子的任務就是不斷尋找和創造自身的服務價值，并為價值的實現而努力。(SmartPartner2001年第一期)睿商在線提供