當英邁國際總裁Foster先生在首都機場甫下飛機之際，他就知道，他將投入到一個美麗城市的懷抱，也將會把資源更多地投入到這個強勁發展的市場。而他可能沒有想到，中國的記者對他有著那么多的問題。而他的解答中并沒有記者期盼的新概念，因為，英邁要以不變應萬變。

　　當然，作為世界上最大的分銷企業總裁，Foster還是為未來勾勒出一幅幅藍圖。

　　英邁國際的未來

　　“我們不論在哪個國家都要保證我們的客戶(渠道伙伴)能夠在他們所在的市場上獲得更好的發展和機遇，使我們的伙伴不僅僅能夠銷售產品，也能夠銷售服務。”面對目前各種新思路、新模式的風起云涌，英邁的態度很明確：首先，對所有新模式都非常的關注，對市場、技術方面等出現的任何變化也都非常關注；同時，英邁的做法是，永遠抓住自己的核心價值，在新出現的機會當中不斷地定位自己，將自身始終保持在一個非常有價值的位置。“我們不變的就是保持市場價值，來去應對市場當中不斷地變化。”

　　那么，英邁的市場價值究竟是什么呢？

　　英邁現在給自己的定位是：技術產品和供應鏈管理服務的批發提供商。據Foster稱，未來，英邁公司除了分銷產品之外還將加大在服務領域的發展。而這種服務的內容會相當寬泛，除了物流配送以外，英邁還將為幫助廣大供應商制定或者發展其市場戰略—“因為我們知道這個世界的市場上，誰需要買什么東西，也知道他們需要什么樣的產品組合”；而對于廣大的渠道廠商來說，英邁還可以提供融資和技術方面的支持—“我們的渠道伙伴想要實現業務增長，而我們能夠向他們提供所需的資源、產品和財力，使之更具競爭力”；并進而提供一些應用服務給渠道—“使我們的伙伴不僅僅能夠銷售產品，也能夠銷售服務”；對于最終用戶，英邁致力于成為他們與供應商之間的紐帶，通過新技術，把他們的需求與定單直接傳遞給供應商—“企業將通過我們把采購需求傳達出來”；同時，英邁還是許多大型.com公司的后盾，并支持供應商的在線業務和零售商的在線業務—“我們是一個全面的供應鏈管理解決方案的提供商，而不僅僅是一個.com公司”。

　　一言以蔽之，英邁國際今年的目標就是：在不犧牲為客戶提供服務的前提下，通過改進流程和提高效益來最小化成本，并進而幫助客戶壓縮成本。用Foster的話說，就是：“如果我們能夠幫助您降低成本的話，您難道不會與我們合作么？”

　　英邁中國的未來

　　“比起中國之外的其他地方來說，中國是我們最重視的市場。”

　　Foster認為中國對英邁公司來說有很多發展的機遇，所以英邁公司一直在不斷地增強在中國的資源。目前，讓Foster滿意的地方是：英邁中國有一個很好的領導班子，有杰出的人才，并且越來越多的全球系統程序正應用于中國市場。而Foster的計劃是：進一步加強英邁中國的組織管理和內部架構；最大限度地了解客戶的需求，然后集中英邁的資源滿足客戶的這些需求；建立非常穩健的基礎設施，在恰當的地點設立恰當的基礎架構，以便更有效地服務于中國市場，支持快速增長。

　　作為全球性企業，英邁一直在關注著中國加入世貿的進程，Foster認為，英邁國際既可以幫助國外產品進入中國，同時也可以幫助中國產品走向世界。因為將來必然有更多的產品是在中國生產的，而且更多產品是由中國企業來生產的，對于這些企業和公司來說，它們并不需要建立自己的分銷系統，如果一個國家一個國家的去發展這樣的系統；如果一個客戶一個客戶去建立這樣的系統，就會造成資源成本的極大浪費，而英邁有能力幫助中國的制造商來有效地實施這種供應鏈，“這要比他們自己建立一個分銷系統然后再發展到我們現有的水平要有效的多。”Foster信心十足。

　　英邁中國區總經理張凡也明確表示：“到目前為止，我們對公司給予的資源覺得很滿意。我們一直在強調，我們要先做好準備來迎接中國入世的機會。所以總部對國內的投入正在進一步增加，希望在入世之后，我們就已經有足夠的資源和架構來迎接中國這樣一個非常巨大的市場。

　　渠道體系的未來

　　“去年我們在整個IT界30個國家內的IT分銷營運額達到300億美元，這可以看到在IT界分銷的業務還是很不錯的。”

　　首先，分銷商的未來是什么呢？

　　記者把Foster的解答總結為：減少供應鏈當中的庫存。其實從臺灣聯強的發展過程就可以看出，物流運籌應該是分銷商最基本的一個核心競爭力。而在國外，這種物流服務包括從供應商到二級代理的物流、從供應商到最終用戶的物流、以及二級代理之間的物流。

　　舉個例子，在美國，假如說你是二級代理，你只要提前和英邁聯系，你所要的東西就可以在很快地運到你所需要的位置(比如說最終用戶)，你不需要倉庫，你也不需要去搬運那些設備。而對于供應商來說，大家也不需要建立自己的分銷系統，如果大家和分銷商合作，整個分銷系統的成本可以分攤在很多供應商上，這樣成本降低了，而分銷的效率提高了。

　　大家可以看到，這種物流服務建立在一種與國內不盡相同的渠道體系上。在國外的體系里，二級代理所從事的都是增值業務，而不包括簡單的產品位移，因此二級代理也就不怕分銷商了解自己的最終客戶是誰，因而也就放心地把對最終用戶的物流業務外包給分銷商；而分銷商由于擁有大規模的物流系統，從而可以把物流成本壓縮到最小。記者相信，這種把流通渠道中成本壓縮到最小的體系應該也是國內渠道體系的未來。

　　英邁亞太區總裁Koppen先生告訴記者，美國和歐洲是雙向的物流，一方面針對供應商；另一方面是針對二級代理，而在中國還沒有很好的二級代理系統，所以一旦中國有了這樣的良好系統之后，物流服務業會在中國得到很好的發展。(SmartPartner2001年第16期)睿商在線提供