最早將國際先進的分銷經驗引入國內的分銷商是英邁，但英邁進入中國已兩年，仍有相當數量的渠道成員對其作法不甚了解。日前，就大家共同關心的話題，記者采訪了英邁中國區和香港區總經理張凡先生，從他的解答中，可以清晰地顯現出英邁中國與眾不同的分銷觀念。以下“▲”是記者問，“◆”是張凡先生答。

　　▲一些渠道成員議論，英邁中國在國內市場的做法很多地方與其他分銷商不盡相同，對此您是如何看待的呢？

　　◆每一家分銷商的市場做法都不盡相同，但無論哪一種做法，其基本出發點都是為了在低成本、高效率的基礎上，與客戶更容易、更方便地做生意。英邁中國的客戶從供應商、系統集成商、行業代理一直到零售商，客戶數量已達到6000余家，每一類型的客戶需求都不盡相同，如何找到最有效地方式使每一類客戶都能夠從英邁中國得到最貼切地服務，這一直是英邁中國探討的核心話題。由于面對的客戶數量不同，客戶類型的復雜性不同，產品線的經銷方式不同，英邁中國與其他分銷商在做法上有所差異也是非常正常的事情。

　　▲一種觀點認為，英邁中國的分銷方式在橫向整合上優勢明顯，但在縱向拓展上有所不足，因此英邁中國適合分銷成熟產品，而對于成長期產品，在市場的推廣和支持力度方面則有所欠缺，您對此有何意見？

　　◆強大的橫向整合能力正在成為IT分銷商的突出特征和獨有優勢，這一發展方向沒有人會懷疑。我們看一下汽車行業，以往隸屬于某一品牌汽車制造商的汽車零配件企業已經獨立出來，不在只是為某一品牌的汽車服務，而是按照通行的技術指標向所有汽車制造商提供服務，真正使零配件產品做到了通用。這與IT分銷商的發展道路是相通的。

　　但橫向整合能力的突出并不意味著縱向拓展能力的削弱，這取決于英邁中國的內部政策調配。英邁中國采用矩陣式管理，但這一組織結構并不是僵化的，在縱向上有專門的產品經理負責每一種產品線的市場拓展。對于處在推廣期的新產品和新技術，產品經理自然會對其制定靈活的市場推廣策略，公司也會制定不同的衡量指標以提升銷售人員對此類產品的銷售興趣。由于這屬于內部政策的靈活制定，外界對此的誤解也屬正常。

　　▲英邁中國及其合作伙伴于2000年12月5日發布了自己的電子商務系統，大多數經銷商都很關心系統中所顯示的產品價格體系，其制定標準是什么？是否還有靈活的余地？

　　◆電子商務系統中所顯示的價格標準是由各產品經理根據市場的變化通過系統實時更新的，基本上趨近于市場中的合理價格。而反映到針對每一個渠道客戶的產品價格則是完全個性化的，其還與該客戶在系統中的歷史交易記錄、資信程度、采購規模等數據參數相關，數據參數的制定來源于英邁中國對客戶信息的收集和分析，這些客戶參數對個性化的產品價格的影響和實時變化都是由英邁中國強大的ERP系統Impulse來完成的。因此電子商務系統中對每一個客戶所顯現的個性化價格應該是可以給出的最合理的價格，除了網上進行在線促銷的情況，原則上不會再有討價還價的余地。

　　▲英邁中國電子商務戰略實施的步驟是什么？◆第一階段是發布電子商務策略和工具，首先要讓大家知道，這一步已經完成。

　　第二階段要不斷優化電子商務工具。比如法律文檔、客戶關系等等。事實上系統的發布將很大程度上解決目前客戶和我們共同存在的業務需求。

　　舉個維修的例子，同樣的一個維修問題，在沒有系統支持的情況下，有多少個客戶詢問，技術工程師就要做多少次解答，而且所耗費的時間和精力是相同的。而如果依靠電子商務系統，在問題第一次出現時，技術工程師可能需要半小時進行解答，同時記錄進系統中，當這個問題第二次被詢問時，根據系統記錄的輔助，解答時間就可以縮短到5分鐘，第三次可能問題還沒有提出，技術工程師已經為可能提出問題的潛在客戶提供了答案，客戶會因“你怎么知道我會問這個問題？”而驚奇，第四次該問題的完整答案在網上發布，所有客戶都可以很方便地了解到該問題的解決方法。這就是一個系統化處理的過程，在這個過程中，我們的服務效率更好，運作成本更低，同時客戶滿意度也得到了最大程度的提升。

　　目前英邁中國對所服務客戶的需求了解得還不夠深入，僅處在對基本支持的了解上，這都是在第二階段需要不斷優化的地方。

　　第三階段是改進和細化階段。在充分挖掘客戶需求的基礎上，有可能會產生更加細致的服務方式，比如形成社區網站，提供英邁中國客戶互相之間的交流園地，再比如推出多種解決方案產品，與合作伙伴的優勢互補，共同為最終用戶提供服務。

　　我們之所以沒有明確每一階段的推進時間，是因為我們并不急切地忙于查看電子商務系統的實施效果，我們更關心地是電子商務工具是否能夠成為生意伙伴最喜歡的工具，如果能夠做到這一點，其他的事都會水到渠成。投入大量的時間、精力和資金推進電子商務戰略，是因為英邁中國不想再糾纏于傳統的差異性不大的競爭方式，我們將利用自身雄厚的資源最終確立我們的競爭優勢。

　　▲是否可以請您對2001年的IT供應鏈做出展望？◆首先.COM公司對供應鏈模式的沖擊日漸勢微，其經營方式的空中樓閣本質會進一步顯現。

　　其次，主流供應商的渠道模式會產生一定的變化。再次，渠道之間的整合會加速，優勝劣汰、新舊交替的發展趨勢會日趨明顯，并有可能產生一兩次大規模并購和整合。

　　最后，經銷商群體會出現新的生意模式，這是整個供應鏈變革推動的結果。

　　但無論供應鏈的模式如何變化，優化供應鏈的理念不會變化，整個供應鏈將會日益呈現圓形的狀態，各種服務職能將在優化后，在圓形的供應鏈中自由組合，客戶的選擇是唯一的衡量標準，以往的線性思維理解供應鏈將被證明是錯誤的。(SmartPartner2001年第一期)睿商在線提供