2000年是佳杰科技/佳都國際高速成長的一年，供應商由1999年的6家增加到現在的15家，代理了上千種產品，多品牌的經營為一站購齊打下了堅實基礎，經營規模在成倍地增長，呈現出一種跳躍式的前進勢頭，發展成為超級分銷商已成定局。分銷業務超常規地增長對佳杰科技/佳都國際的內部管理和渠道管理都提出了更高的要求，對此佳杰科技/佳都國際是如 何看待？又是如何處理的呢？近日，記者就此采訪了佳都國際集團執行副總裁、佳杰科技CEO王方民先生。以下“▲”是記者問，“◆”是王方民先生答。

　　▲佳杰科技/佳都國際如何看待現在的分銷渠道發展趨勢？對電子分銷的準確理解是什么？

　　◆Internet把IT的價值鏈體系變得更加豐富，分銷商以往的基本職能包括庫存管理、應收管理等等，而今天，客戶關系管理被提升到更加重要的地位。如何做好客戶關系化的服務管理，為分銷商創造了更大的機會。現在的發展趨勢是：渠道更加多元化，要求更快的市場反應，銷售過程中渠道和供應商的交流變得越來越復雜，區域渠道在不斷地成長，虛擬渠道正在成為重要的分銷方式。

　　在Internet時代，佳杰科技/佳都國際認為必須改變我們傳統的做生意的方式，主要有兩個改變：一是充分利用B2B手段在前端建立交易系統，擴大交易能力，提高運作效率；二是以按單生產、渠道組裝的方式將供應鏈環節之間的合作推進到新的領域，在供應鏈前后端充分優化和整合的基礎上形成新的e-Distribution的生意模式。在這樣的模式下，佳杰科技/佳都國際也會實現自身最大的價值。

　　▲從表面看，佳杰科技/佳都國際2000年增加的分銷產品線是以互補為原則的，但在實際市場運作時，每條產品線依然是單獨運作，這是否與佳杰科技/佳都國際構建產品線的初衷相違背呢？

　　◆這一發展方向是正確的。由于今年新增的產品線對佳杰科技/佳都國際來說是屬于較新的領域，在市場拓展方面需要獨立運做一段時間，來提高發展的速度和效率。但佳杰科技/佳都國際的發展方向是要在高起點上飛速、高效的發展，一站購齊、平臺共享、電子商務是我們向以客戶為導向的銷售模式轉變的手段和工具。目前佳杰科技/佳都國際實行一站購齊的條件還不是很成熟，在未來一兩年我們會在成熟產品上采用一站購齊的分銷方式，進而擴展到全部。

　　▲您認為，新增加的分銷產品線發展初期需要注意哪些環節？價格戰是否是必須的市場手段？

　　◆前面我已經講過佳杰科技/佳都國際的銷售模式是以客戶為導向的，那么產品線在市場拓展上首先要站在客戶的立場上來考慮市場需求，這是最關鍵的發展原則。新增產品線應更加注重物流、市場接受度、對新增長點的關注、針對新產品線有效的市場拓展計劃等方面。在產品線發展的初期，佳杰科技/佳都國際主要注意兩個環節，一是物流，二是服務。物流、服務環節的整合，效率的提高才是產品線健康發展的保證。

　　“價格戰”這個詞是近兩年來被媒介用得最多的，也是企業在戰略發展上考慮得最多的詞匯。從商家的角度說，價格戰不是市場推進的決定性手段。現在是市場經濟，只要有利于企業發展，任何有利的市場手段佳杰科技/佳都國際都會予以考慮。

　　▲佳杰科技/佳都國際感覺，2000年供應鏈上下的最主要變化包括哪些？作為分銷商，為適應這些變化佳杰科技/佳都國際自身做出了哪些調整？

　　◆總體感覺，PC供應商的增長潛力和發展空間相對減小，國外品牌出于資源的原因只是在自然增長的情況下適應市場，主動拓展市場的能力有所減弱。而二級代理和系統集成商的發展空間相對擴大。

　　佳杰科技/佳都國際發展的宗旨是提高效率、降低成本，獲取最大利益空間。在其指導下，一方面我們會在提高效率，降低費用成本，跟隨市場增長的前提下，積極配合廠商拓展市場和渠道；另一方面我們會積極改變公司經營方式，引入新技術手段和管理新模式，整合公司資源，共享現有渠道，提高適應新經濟的能力，在物流等環節提高工作質量和協作能力。

　　▲2001年佳杰科技/佳都國際有什么打算？

　　◆總體來說，佳杰科技/佳都國際會在三個方面著重發展。第一，公司將建立新一代的ERP和CRM系統。目前在佳杰科技/佳都國際原有的已在運作的信息管理系統基礎上，已完成新一代的ERP、CRM、SCM、B2B產品的基本選型、內部戰略規劃、實施方案與實施顧問公司的選擇，預計于2001年1月完成全面規劃和內部組織調整。全新的ERP系統將于2001年7月全面上線，CRM系統一期和B2B系統一期將于2001年5月上線，并按計劃逐步完善與增加新功能。預計在2年內，佳杰科技/佳都國際在營建電子商務運作平臺方面總投資額將達到3000萬元人民幣。

　　第二，公司的銷售模式向客戶型銷售模式過渡。產品線將進一步豐富，提高各部門在大規模運作下的快速協調能力，不斷提高和強化One-Stop-Shopping的服務能力，并推出全新的電子商務業務模式。

　　第三，將逐步改變公司的經營方式，致力于公司資源的全面整合，提高整體運作控制的能力，并進一步整合整個供應鏈的下端，為電子商務的全面開展奠定堅實的基礎。(SmartPartner2001年第一期)睿商在線提供