空調(diào)旺季來臨之際，樂華將有關(guān)專家學(xué)者、經(jīng)銷商邀請到空調(diào)生產(chǎn)一線，為今年的空調(diào)市場把脈開方。在品牌競爭、價(jià)格競爭已被國內(nèi)家電企業(yè)熟練把玩之后，渠道競爭成了焦點(diǎn)話題。

　　國務(wù)院發(fā)展研究中心副所長陳淮[微博]

　　◆構(gòu)建新型廠商關(guān)系打開市場

　　在談空調(diào)市場之前，我先說說彩電吧。在中國，城市彩電平均每百戶120臺，農(nóng)村每百戶30多臺，而我國每年彩電生產(chǎn)能力已達(dá)到4000萬臺，所以，最值得探討的問題是人們何時(shí)買第二臺彩電，這也是中國家電行業(yè)面臨的相同問題。

　　從我國家電行業(yè)現(xiàn)狀來看，市場容量遠(yuǎn)未飽和，值得我們重視的是，如何構(gòu)建新的廠商關(guān)系，打開市場。比如商業(yè)資本抬頭的現(xiàn)象，彌補(bǔ)了市場需求價(jià)與生產(chǎn)廠家供貨價(jià)之間的差距，廠家不吃虧，消費(fèi)者也占了便宜。定價(jià)權(quán)的爭奪，反映在廠商與經(jīng)銷商之間，通過爭奪，優(yōu)秀品牌的交易成本下降。市場正面臨轉(zhuǎn)折，供求關(guān)系已發(fā)生變化，在這種情形下，標(biāo)價(jià)與成本無關(guān)，與市場需求的出價(jià)有關(guān)，在這方面，樂華空調(diào)的觀點(diǎn)是相當(dāng)鮮明的，可以說，在尊重、平等對待經(jīng)銷商方面，樂華的許多做法在同行中較為先進(jìn)。

　　樂華空調(diào)今年內(nèi)成功并購了長春金港空調(diào)和二期工程投產(chǎn)，使其生產(chǎn)上了規(guī)模，但更重要的一點(diǎn)是其技術(shù)和市場儲備的進(jìn)步。不少名牌廠家一夜間被消費(fèi)者拋棄，這主要是在技術(shù)進(jìn)步上缺乏遠(yuǎn)見，一味追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，走上了死路。樂華的中央空調(diào)就很大程度講求技術(shù)的革新和質(zhì)量的改進(jìn)，有時(shí)空調(diào)的一點(diǎn)小改進(jìn)，可能就會(huì)帶來很大的市場，我想，作為同行，樂華空調(diào)的做法值得大家借鑒。

　　我們今天同樣不能忽略的問題還是質(zhì)量問題。目前在國內(nèi)，質(zhì)量能達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)的廠家不少，但愿意達(dá)到完美的廠家并不多。達(dá)到99%合格容易，但達(dá)到99.9%合格，可能要付出2倍的努力，要達(dá)到100%可能要付出4倍的努力，達(dá)到了，就沒有打不敗的對手。強(qiáng)調(diào)“最后一臺也要合格“的觀念，全部產(chǎn)品都納入質(zhì)量管理，是我們的目標(biāo)。

　　最后一點(diǎn)就是企業(yè)如何親和市場的問題。我本人不是很贊同去年彩電峰會(huì)價(jià)格同盟的做法的，因?yàn)檫@本身就是敵視消費(fèi)者的行為，所以我非常欣賞國美的做法，敢于率先打破這個(gè)價(jià)格同盟，與消費(fèi)者坐在一條板凳上。當(dāng)然，國美這種“打遍天下無敵手，笑傲江湖”的形象做法也容易把自己置身于敵對環(huán)境中，這就得多花些力氣樹立正面形象。

　　中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴與法律事務(wù)部主任王前虎

　　◆廠家需研究渠道

　　商業(yè)資本的抬頭正沖擊中國的家電市場。在當(dāng)今急劇變化的市場競爭中，渠道發(fā)生了巨大的變化：大戶、代理、經(jīng)銷、專賣、連鎖等許多模式相互沖擊，渠道的資金也不斷傾斜，文化輸出、品牌輸出、相互滲透等使渠道呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢。從北京國美[微博]、廣東沙園、重慶金馬和河北名流等中國幾大商業(yè)巨頭身上，生產(chǎn)廠家應(yīng)該研究一下商業(yè)資本的抬頭對流通渠道、家電市場、空調(diào)市場產(chǎn)生了什么樣的沖擊。

　　廣州沙園集團(tuán)有限公司

　　總經(jīng)理陳健雄

　　◆廣東“小老板”觀念需改變

　　有一個(gè)生動(dòng)的例子可以說明廣東人的經(jīng)商觀念——如果有500萬資本，廣東人會(huì)在家門口開5個(gè)鋪頭，而在內(nèi)地，人們會(huì)用500萬開一個(gè)店鋪——這就是廣東人的“小老板”意識，易滿足。從這個(gè)意義上說，我非常佩服國美在全國建連鎖的勁頭，也支持國美進(jìn)廣東。以前有南水北調(diào)，現(xiàn)在也可以將北方好的經(jīng)營業(yè)態(tài)引進(jìn)南方，大家在相互交流、接觸中共同進(jìn)步。

　　重慶金馬電氣公司總經(jīng)理石開明

　　◆批發(fā)代理商面臨轉(zhuǎn)型

　　批發(fā)代理商的“好日子”是在當(dāng)初賣進(jìn)口機(jī)的年代。當(dāng)年我們與廣東的朋友合作，運(yùn)來進(jìn)口空調(diào)，就意味著賺錢，那時(shí)，國內(nèi)空調(diào)品牌尚未成長起來，批發(fā)商對消費(fèi)者的引導(dǎo)力很強(qiáng)。但隨著國產(chǎn)品牌的崛起，批發(fā)代理商對一線品牌的貢獻(xiàn)越來越小，它們基本是上市公司，資金不成問題，代理商此前給予廠家資金支持的優(yōu)勢便不再明顯。眼下批發(fā)商對于這些廠家的價(jià)值幾乎僅限于打了款后不會(huì)再去做其他品牌。

　　廠商關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，廠家依據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r及在行業(yè)中的地位變化決定對渠道的態(tài)度。從眼下的情形看，廠家會(huì)采取兩種發(fā)展方向：一是工廠以品牌為中心，向市場縱向一體化發(fā)展；二是與有實(shí)力的商家聯(lián)手，橫向一體化發(fā)展，制造區(qū)域概念。由此，批發(fā)代理商此前零售、批發(fā)二八開的狀況需做調(diào)整，如果我們自己做連鎖，就能實(shí)現(xiàn)零售、批發(fā)四六開。

　　長城數(shù)碼董事局副主席吳少章

　　◆利用經(jīng)銷商做樂華

　　說實(shí)話，樂華空調(diào)是一個(gè)成長性的品牌，建廠一年多的時(shí)間里高速發(fā)展，各方面的基礎(chǔ)工作還跟不上老牌的空調(diào)廠家。而我們這種低成本的擴(kuò)張，只能利用經(jīng)銷商的資源，做好售后服務(wù)工作，維護(hù)品牌形象。對于不同的經(jīng)銷商，我們有不同的營銷方案，這就有利于經(jīng)銷商自己做選擇，同時(shí)也能更好地利用經(jīng)銷商維持網(wǎng)絡(luò)，在雙方贏利的前提下共同發(fā)展。大家通常會(huì)提到鄭百文作反證，但以前的失敗不能代表今天的不成功，畢竟，規(guī)范的商家越來越多，從長遠(yuǎn)看，借助商家的路子可以走。

　　我們覺得自己比同行做得成功之處在于成本的控制。成本控制存在于諸多環(huán)節(jié)，比如樂華空調(diào)走的是國際和國內(nèi)市場兩條路，國內(nèi)淡季時(shí)，南半球的國際市場正值旺季，我們的工廠不用停產(chǎn)，一年到頭開工，成本自然下來了。有不少記者不止一次地問，樂華空調(diào)是否還要降價(jià)？其實(shí)任何一個(gè)能很好地控制制造成本的企業(yè)，都會(huì)很好地控制價(jià)格，而成熟的消費(fèi)者，更喜歡物美價(jià)廉的商品。另外，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，樂華空調(diào)以及國內(nèi)諸多品牌，如果能很好地控制價(jià)格，就能提高國際市場的操作能力，提高產(chǎn)品的競爭力。

　　樂華空調(diào)營銷公司經(jīng)理梁偉

　　◆廠家該跳“脫衣舞”

　　樂華去年推出3000臺特價(jià)機(jī)，其實(shí)按我們吳(少章)老板的意思，特價(jià)機(jī)應(yīng)該賣到999元一臺，這是樂華作為空調(diào)新品牌進(jìn)入市場引發(fā)關(guān)注的一種策略而已。有人說，樂華是在跳脫衣舞。我想縱然樂華“不脫”，也會(huì)有其他品牌“脫”的，在競爭如此激烈的今天，其他品牌必須“脫”得更干凈，才能將產(chǎn)品賣出去。就看各家如何去打壓成本了，向上游要空間，向下游壓縮交易成本，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)最省事，廠家自建網(wǎng)絡(luò)是需要成本的，管理起來更需成本，樂華的理念是，以制度管理經(jīng)銷商。(□本報(bào)記者陳軍君)