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2004冷凍年度的中國空調市場可謂“山雨欲來風滿樓”。一方面，鋼材、銅材、塑料等空調原材料價格自去年下半年開始就在一路攀升，估計整體成本上漲了近30%，而市場價格則跌到了谷底。作為材料消耗大戶的空調企業，將不得不在高成本、低利潤的困境中走過2004年。另一方面，樂華、迎燕空調停擺，萬家樂轟然倒下，格力與國美交惡，而一批二三線企業也正處于風雨飄搖之中，這些事實都證明了，價格戰慘烈的空調行業已經進入微利時代，渠道的理性化趨勢越來越強，經銷商對品牌和產品越來越挑剔，不敢再貿然打款，而消費者
的購買行為也越發成熟和慎重，不會單純追求低價的雜牌企業，以免后顧之憂。或許正如美的集團副總裁方洪波于年前所預測的：空調行業將在2004年或者2005年價格探底，具體表現為市場價格走到谷底，眾多中小品牌退出，中國空調業將真正進入產業整合重組的階段。
然而就在很多空調品牌危機四伏，舉步維艱之際，作為國內空調巨頭之一的美的卻上演了一幕逆風飛揚的喜劇。近日，筆者從美的家用空調國內營銷公司總經理王金亮處獲悉，3月31日，美的全健康系列空調當天全國銷量突破了10萬套！王金亮透露，截止3月31日淡季結束，美的空調淡季累計銷量超過了200萬套(2003年9月初至2004年3月底)，較去年同期增長了100%，美的空調四大片區已完成全年任務的一半以上；而海外市場的銷售更是高達150%。按此速度，只要五一長假繼續保持旺銷勢頭，美的今年完成600萬套的內外銷售任務將成定局！
一天銷售10萬套，接近許多三線品牌全年的銷量，但在這個誘人數字的背后，對于一些正在苦苦掙扎的廠家來說，可能更加具有實戰意義。
王金亮表示，美的能夠取得如此驕人的成績，創造了國內空調單日銷售的最高記錄，源自于自身策略實施、渠道戰略性合作，以及消費者需求把握的成功。在04年度之始，美的就制定并執行了“適度利潤前提下規模最大化；理性看待價格，保護渠道利益；挖掘工程機市場潛力，抓住二三級市場，乃至鎮級市場”等經營策略。在銷售比例日益增大的淡季市場，美的實行了“2＋2”的渠道策略，在保證了渠道的利益的同時也保持了政策的剛性，獲得了經銷商們廣泛的支持，也贏得了渠道的大批回款。談到“2＋2”渠道政策，王金亮認為并不能簡單地將之理解為向渠道讓利，而是美的綜合實力與靈活策略的有機結合。這正如價格戰看似是價格上的對抗，其實拼的是價格背后的技術成本、規模成本以及整個企業運營的系統成本一樣，像美的這樣的領導品牌，才能夠以專業化、規模化和總成本領先這三大優勢，采取主動而靈活的渠道政策；而沒有強大的綜合實力做后盾的二、三線品牌，即使心有余也力有不逮，逐漸在最后的競爭中敗下陣來。
同時，經銷商也更樂意與像美的這樣綜合實力強大的領導品牌加強戰略性合作。目前，家電業的經銷商在挑選合作廠家時大都非常慎重，他們最擔心的就是空調廠家‘猝死’引發的經營安全，尤其是在不斷有空調品牌諸如“合肥飛歌”、“無錫迎燕”、“廣東萬家樂”卷資“退市”，使得經銷商向廠家打款變得異常謹慎。因此趨利避害，與實力雄厚、規模領先的領導品牌進行更緊密的合作，無疑是一種信心以及利益上的保證。隨著市場競爭的日趨白熱化，近期，一些全國性專業連鎖賣場與美的等優勢企業強強聯手的舉動也證明，優勢渠道資源和強勢品牌的合作，以及品牌快速集中化的趨勢，令市場的天平更加傾向于美的等強勢品牌。
此外，值得注意的是，在10萬套的銷量當中，“全健康”系列產品占據了60%以上的比例，在北京，全健康Q型高端機更是譜寫了一周零售千臺，北京市場空調單機型銷量冠軍的記錄，這一系列數據再次證明了健康潮流的不可逆轉。王金亮說，美的進入04年度就制定了“全健康中國年”的市場攻略，在多年來深刻洞悉消費者對室內家居環境健康需求的前提下，整合美的空調從98年就推出的第一代“清爽星”健康換氣空調，以及六年來在產品與技術層面的深厚積累，作為健康空調國標制定的副組長單位，于2003年10月，在北京與中國疾病預防控制中心、中國家電研究院、中國家電協會聯合推出了全健康標準及產品。經過半年多的推廣和教育，美的“全健康”系列產品已經贏得了消費者的廣泛認可。尤其在北京、上海、廣州等注重生活環境的家庭更是得到了追捧。相信隨著今年《健康空調國標》的出臺，美的全健康空調所具備的優勢將在國家標準上得到權威支持，也可以規范目前趨于混亂的健康空調市場。
談到下一步的五一旺季市場策略，王金亮透露，美的將在旺季五一期間全力加速“全健康中國年”攻略的實施。為了滿足更多普通家庭對于健康空調的需求，盡管面臨著巨大的成本壓力，美的將推出消費者買得起的健康空調——Z型戰斗機，一匹掛機售價不過千元左右，以極高的性價比，較全面的健康功能，滿足大眾家居生活對健康環境的需求。同時，在五一長假期間，美的投入一億資金在全國范圍展開大規模的促銷活動，禮品包括了彩電、冰箱、微波爐、電飯煲等等花樣繁多的禮品，等著購買美的全健康空調的消費者去挑選。而與此同時，美的也在積極準備參加08年北京奧運招商活動，以最強大的技術實力和最新的產品去參與奧運經濟，展示美的，中國制冷巨子的強大綜合實力，提升美的的企業和品牌形象，為美的的國際化之路打好基礎。
王金亮表示，2004年是行業重組過程中最為關鍵的一年。作為行業的領導者，美的空調將全力以赴打好這場攻堅戰，推動行業的重組，并最終贏得這場競爭。他用四句話總結了美的空調目前的狀態，正是“咬定青山不放松，于細微處見精神，每臨大事有靜氣，狹路相逢勇者勝”。
作者：張煦
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