本報記者段志敏張楠

　　前天，志高空調高層到京秘密約見國美、蘇寧高層，本周，華凌老總又將在京與國美高層把酒言歡慶祝華凌與國美簽訂10萬臺空調的采購協議，采購金額超過2.5億元。周六，空調行業老大格力將邀請京城100余家經銷商赴珠海參加其全球經銷商大會。三大巨頭匯聚京城的目的其實是相同的：發動北伐搶占2004年度的北京空調市場!雖然北京的冬季寒意正濃， 但一場巨大的空調風暴已經暗流涌動。

　　巨頭競相北伐

　　三大巨頭首先發難的是志高空調。前天，志高全國營銷副總監、京津分公司老總、總部新聞發言人專程拜訪了國美、蘇寧、大中等高層，商談在北京市場的合作。

　　據志高全國營銷副總監邵周祥介紹，志高空調其實在創業之初的1994年就已進入京津市場，當時的天津可說是志高在北方的老巢，2001年志高空調在北京地區銷量超過1億元。但之后，由于渠道上的一些因素，志高空調在北京市場的表現較華東、華南地區顯得有些滯后，銷售一直徘徊不前。

　　邵周祥透露，志高總裁李興浩對京津市場已發出“必殺令”：京津地區2004年一定要打翻身仗，決不容許任何拖延。為此，志高在11月底已分別與國美、蘇寧等簽下上億元的全國銷售合同，與北京大中的大額采購單也在緊鑼密鼓談判中。

　　而志高京津總經理孫建還透露，此前三個月志高已在京津將原來區域代理制模式全面調整為直對終端模式，加強與家電連鎖的合作。11月底，志高在京悄然將1.5P空調下調至1299元，打響攻堅第一槍。本月中旬，志高與國美將聯合推出“志高國美周”大型促銷。促銷力度將開京津淡季促銷之先河。

　　與志高同在華南市場稱雄的華凌也不甘示弱。昨日，華凌銷售老總紀京松也分別拜訪了蘇寧、國美高層。紀京松透露，此次與國美簽約前，11月中，華凌已與蘇寧簽下15萬臺空調采購協議，金額超過3億元。華凌將借助蘇寧的優勢加大對北京市場的開拓。紀京松承認，雖然華凌在廣東等華南市場名列前茅，但在北京市場卻進入較晚，且發展有些不盡如人意。但由于北京市場的重要性，華凌要想從區域品牌變成全國品牌，必須攻下北京市場。

　　而格力一下邀請京城100余家經銷商前往珠海，其拉攏經銷商感情的動機更是不言自明了。

　　市場重心北移

　　其實，在各家巨頭北伐大戰發動前，其廣告攻勢已先期開火。據慧聰家電商務網的統計，在今年10月空調行業平面廣告投放前十城市排名中，北京已排在第一位。而且投放量幾乎與后5位的上海、廣州、南京、武漢、杭州5城市投放總量相當。而從當月空調平面廣告投放區域結構看，北京為重心的華北市場的投放雖然還落后于中南與華東市場，但已超過西南、西北、東北三大區的總和。

　　資金與營銷的流向最終還是由市場決定。吸引各大巨頭紛紛移師北伐的原因，歸根到底還是日益擴大的北京空調市場。北京蘇寧電器總經理助理陳琦表示，雖然華東、華南空調市場的容量要大于華北，但由于南方城市空調占有率明顯高于北方，所以在空調制造企業眼中，北方市場比南方市場更有潛力，而北京市場潛力尤其巨大。北京空調市場的年增長率平均可達到20%，而南方年增長率僅為5%。區域性空調企業就是看中北方市場這一特點，才會大舉“北伐”。

　　紀京松進一步認為，由于國內空調企業80%以上集中在廣東和江浙，因此這兩大市場的爭奪也是最為激烈的。相比之下北京市場雖然競爭也很激烈，但遠未到飽和狀態。因此不少企業將新增長點轉移到北方，這也是華凌在坐穩廣東市場老大位子后，將市場重心向北京傾斜的原因。

　　渠道的無奈變身

　　巨頭們的此次北伐有一個相同點：都在大刀闊斧進行渠道改革，將原來代理商制銷售方式改為與蘇寧、國美直接合作的方式，通過借助連鎖大鱷卷土重來。如一直堅稱“不與國美直接聯系”的格力，目前就在逐步削弱各省大經銷商力量，加強與二三級經銷商及零售終端的合作關系。業內人士透露，格力已在與國美洽談在部分區域的合作。

　　而據國美電器空調部主管張斌透露：除志高與華凌外，以往采取代理制的三菱重工也正在與國美洽談直供合作，預計金額將超過志高的2.5億元。雖然三菱重工可能不會采取與國美全國合作的方式，但其銷售區將擴展到包括北京在內的全國11個大城市。區域空調品牌要想走向全國，和國美、蘇寧等全國家電連鎖合作是必然。

　　僅僅在半年前，志高、華凌、格力還是通過一級一級代理商向“國美們”、百貨商場和空調專賣店供貨。因為不少空調廠家在成長初期，都是靠大空調代理商淡季大批量吃貨、打款而生存的。代理商很長時間處于“渠道為王”的地位。而今這種渠道變化的背后，影射出空調巨頭面對市場的無奈轉身。

　　帕勒咨詢公司資深董事、著名家電專家羅清啟認為，現在決定空調渠道模式的是產品利潤，并不是市場規模。“格力們”的渠道模式在產品相對短缺，渠道為王的時代具有重大意義，它可以最大限度利用渠道商、批發商的資源強化自己的銷售。但目前慘烈的價格競爭、微薄的利潤，已無法讓空調廠家有更多資金來維系漫長的代理商鏈條渠道。誰是真正零售終端，廠家就應該直接跟他們做買賣，海爾、美的在此早走了一步。

　　在目前的市場形勢下，“格力們”的渠道路線只有兩個方向：一是堅決與“國美們”擴大合作規模；再就是直接與其他零售終端合作。