本中國(guó)管理層成為“黃埔”系

　　最近，西門(mén)子家電在南京總部成立EDS部門(mén)，這是一個(gè)西門(mén)子家電在中國(guó)專(zhuān)門(mén)設(shè)立的電子研發(fā)中心。此前一個(gè)星期，講一口流利中文的“中國(guó)通”魏博先生被任命為西門(mén)子家電中國(guó)區(qū)域副總裁，前副總裁陸思軻遷任北美區(qū)域副總裁。與陸合作的將是他的老搭檔———前中國(guó)區(qū)域總裁博法蘭先生。在此一年前，博法蘭先生升任北美區(qū)域總裁。北美是西門(mén)子家電 全球第二大市場(chǎng)，與歐洲、中國(guó)構(gòu)成西門(mén)子家電的三大戰(zhàn)略市場(chǎng)。

　　一位家電業(yè)人士說(shuō)：“對(duì)許多中國(guó)家電的高級(jí)管理者來(lái)說(shuō)，離任往往不是什么榮耀的事情。”這是因?yàn)樵诔錆M變數(shù)的家電業(yè)，離任往往是滑鐵盧式的“下課”，或者尷尬的遺憾。與目前業(yè)內(nèi)其他品牌的人事動(dòng)蕩不同的是，西門(mén)子家電在中國(guó)的管理層呈現(xiàn)出某種令人感到有趣味的穩(wěn)定與連續(xù)。但事實(shí)上，人事結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性卻凸顯出了在西門(mén)子家電全球戰(zhàn)略中清晰的中國(guó)規(guī)劃。在1995年底進(jìn)入中國(guó)時(shí)，富有魄力的博喜德博士被任命為西門(mén)子家電中國(guó)區(qū)域首任總裁，當(dāng)時(shí)，蓋爾克先生擔(dān)任銷(xiāo)售總經(jīng)理，負(fù)責(zé)在中國(guó)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)人才。而在1999年底，當(dāng)西門(mén)子家電現(xiàn)任全球總裁兼CEO顧伯樂(lè)博士離任中國(guó)區(qū)域第二任總裁的時(shí)候，西門(mén)子家電的銷(xiāo)售隊(duì)伍與品牌整合已經(jīng)基本完成。接替他的是在亞洲有著近20年管理工作經(jīng)驗(yàn)的博法蘭。他成功構(gòu)建了西門(mén)子家電在華的管理制度和利潤(rùn)增長(zhǎng)模式，這是他后來(lái)被升任為北美區(qū)域總裁的重要理由，因?yàn)椋�在那里，他將進(jìn)行同樣的工作。

　　當(dāng)時(shí)蓋爾克先生2000年離開(kāi)中國(guó)轉(zhuǎn)而負(fù)責(zé)西門(mén)子在泰國(guó)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，稱(chēng)西門(mén)子家電為第一國(guó)際品牌，仍欠勉強(qiáng)，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上除了有海爾、科龍等國(guó)內(nèi)四大家族牢牢占據(jù)中端市場(chǎng)，還有伊萊克斯、惠而浦等國(guó)際品牌在品牌上互不相讓。但是今天，擺在作為總裁的蓋爾克先生面前的已經(jīng)是，如何實(shí)現(xiàn)第一國(guó)際品牌中國(guó)業(yè)務(wù)的有利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)？

　　低調(diào)的市場(chǎng)推廣

　　目前，西門(mén)子滾筒洗衣機(jī)的市場(chǎng)份額從2000年的24.2%上升到2003年4月的36.6%，比海爾還高出1個(gè)百分點(diǎn)。而在3000元以上價(jià)格段，西門(mén)子已經(jīng)連續(xù)18個(gè)月達(dá)到50%以上。而自從西門(mén)子推出了0°C生物保鮮冰箱以后，建立在電腦制冷技術(shù)平臺(tái)上的產(chǎn)品不斷推陳出新，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到50多個(gè)以上，其中還包括榮獲歐洲IF工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的“寬代”寬門(mén)冰箱。這樣的產(chǎn)品更新頻率對(duì)于充斥著價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的冰箱業(yè)內(nèi)而言并不多見(jiàn)。

　　蓋爾克先生說(shuō)：“西門(mén)子家電已經(jīng)迎來(lái)了自己最好的時(shí)刻。”或許這可以解釋西門(mén)子為什么選擇這個(gè)時(shí)候上市自己的全新產(chǎn)品———電熱水器。盡管進(jìn)入電熱水器領(lǐng)域，是西門(mén)子家電在長(zhǎng)達(dá)8年執(zhí)著于冰箱、洗衣機(jī)業(yè)務(wù)以來(lái)戰(zhàn)線的首次擴(kuò)張，但是，西門(mén)子似乎并不想過(guò)多宣揚(yáng)，而更愿意低調(diào)的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推向消費(fèi)者。這是一種另類(lèi)的品牌風(fēng)格，也是西門(mén)子獲得成功的理由。

　　在中國(guó)家電市場(chǎng)，提出“有利潤(rùn)的增長(zhǎng)”絕不是一個(gè)輕松的話題。但是對(duì)于從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為全國(guó)銷(xiāo)售總經(jīng)理吳建科先生來(lái)說(shuō)，這是他的挑戰(zhàn)也是他的樂(lè)趣。曾經(jīng)做過(guò)人民教師的吳擅長(zhǎng)梳理，在他看來(lái)，西門(mén)子家電在一片“喊殺”聲中能夠保持高端而巋然不動(dòng)是因?yàn)樗�已�?jīng)形成了與經(jīng)銷(xiāo)商共贏的業(yè)務(wù)模式。吳建科說(shuō)：“我們與客戶(hù)的合作優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)：一是西門(mén)子可以讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利，一是西門(mén)子可以讓經(jīng)銷(xiāo)商提升品牌。”而這一切的基礎(chǔ)是西門(mén)子恪守的誠(chéng)信原則。“在與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系上。目前與我們發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)達(dá)到2000多家，在與他們的合作中，我們切實(shí)地做到了尊重個(gè)性需求、及時(shí)兌現(xiàn)承諾。”為了證明這一點(diǎn)，吳建科舉例說(shuō)，每到年底，都是西門(mén)子家電主動(dòng)催促客戶(hù)確認(rèn)返利數(shù)額。我們與客戶(hù)的合同守約率為100%。

　　核心業(yè)務(wù)漸進(jìn)中國(guó)

　　盡管蓋爾克一再?gòu)?qiáng)調(diào)，西門(mén)子從來(lái)不會(huì)做自己做不到的事情。但先前的積累已經(jīng)讓他確信西門(mén)子家電已經(jīng)具備了未來(lái)核心業(yè)務(wù)全面進(jìn)入中國(guó)的基礎(chǔ)。目前的冰箱、洗衣機(jī)生產(chǎn)基地已經(jīng)全面盈利，從洗衣機(jī)工廠生產(chǎn)的滾筒式洗衣機(jī)甚至開(kāi)始返銷(xiāo)德國(guó)。“我們現(xiàn)在正在準(zhǔn)備廚具項(xiàng)目，在兩年之內(nèi)，我們還將引進(jìn)小家電”，蓋爾克說(shuō)。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，隨著電熱水器的上市，西門(mén)子的后定位時(shí)代將是從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品的全面進(jìn)入的版圖擴(kuò)張時(shí)代。

　　“你們會(huì)保持一貫的高端定位嗎？”

　　“當(dāng)然！”蓋爾克說(shuō)。