海爾家庭中央空調:“創造”創出用戶資源 | ||||
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http://whmsebhyy.com 2003年07月24日 15:43 人民網 | ||||
近日的一項調查表明,購買家庭中央空調的用戶中年齡在30~50歲的人們占到了78%的比例。分析認為:之所以有如此大的比例,是因為事業有成的成功人士大多集中在30~50歲這一年齡段,對他們來說,生活品質從某種程度上來更是一種身份的象征。而家庭中央空調舒適美觀、豪華大方,正迎合了高品位的生活。 在被調查的人士中,選擇海爾中央空調的占到了相當大的比例。海爾作為國內中央空 從“制造”到“創造” 海爾認為:沒有挑剔的用戶,只有沒有滿足用戶需求的產品!爸圃臁迸c“創造”雖然只有一字之差,而意義則相去甚遠。海爾集團首席執行官張瑞敏分析說:因為“創造”是“人無我有”,“制造”是“我有人也有”!皠撛臁笔歉鶕脩粜枨筮M行的;如果不知道用戶需求,“制造”得再好也只能是庫存。 海爾家庭中央空調的開發同樣離不開用戶的需求。曾經有許多購買了別墅的用戶向海爾反映這樣一個難題:上下樓落差較大,如果樓上樓下分別安裝家庭中央空調的話,整個墻體外立面就顯得凌亂不美觀,能否整個別墅只安裝一套家庭中央空調?在了解用戶的需求后,海爾開發出長配管、高落差的家庭中央空調,上下配管可達到30米,而且這種中央空調可以實現1臺室外機帶動16臺室內機進行聯合運轉,完全不占空間,保證了整個別墅的美觀,解決了用戶的難題。 用戶的個性化需求在得到滿足的同時,海爾也獲得了獨享的蛋糕,汽車空調、燃氣中央空調空調、氧吧中央空調、大型冷水機組等產品都是在了解到用戶需求的基礎上相繼研發出來,正是憑借這些“創造”出來的產品打天下,海爾家庭中央空調已經占到了全國46%的市場份額。 用戶小建議服務大升級 不僅產品需要“創造”,海爾中央空調的服務也同樣根據用戶需求進行“創造”。 曾經有一位對裝修小有研究的石先生選購了一套海爾風管式家庭中央空調,并根據自己原來的裝修經驗,特地在裝修時預留了兩個出風口以適應空調的安裝。但安裝空調時卻發現出風口與預留風口有一定的差異,雖未影響整體裝修的效果,但卻有些美中不足,石先生也有一些小小的遺憾。 海爾卻因此發現了問題背后的“問題”,并因此推出了新的服務模式——“專業化設計師”服務模式,專業化設計師可免費上門根據用戶需求設計空調配置方案,做到了“量身訂做”,讓“遺憾”不再發生。 另外,長久以來,中央空調的安裝費收取“”暗箱操作一直是許多空調經銷廠家公開的秘密,而海爾則根據用戶需求,推出了“透明”服務,這樣在海爾中央空調的每次安裝以前,各類費用列成清單,用戶一目了然,花費自然“明明白白”。 著名營銷大師科特勒說過:只有對目標市場的需要和欲望的正確判斷,并能以比競爭對手更有效的方式去滿足消費者的需求,才能贏得市場。 海爾商用空調的成功正是因為它抓住了用戶的潛在需求,并通過“創造”出的“絕活”產品滿足了用戶的需求,從而贏得了市場的青睞。 有市場分析專家認為,海爾中央空調成功的關鍵不在于他們研發實力有多強,而在于他們時刻以“為消費者提供一種安全舒適的生活方式”為目標,這樣一來,消費者的垂青自然有如不盡長江滾滾來。(衛武)
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