對青島啤酒來說，今年夏天有著特殊的意義。在被認為具有重要戰略地位的濟南市場，青啤終于站穩了腳跟，而“青 啤一統魯啤”的話題，也再次進入人們的視野。

　　為了這一天，青啤苦苦等了6年。

　　青啤三打濟南府

　　濟南歷來是兵家和商家的必爭之地，青啤自然不會忽視這一點。更何況，在啤酒界還有“得濟南者得山東”的說 法，不過，青島啤酒在華夏大地“攻城略地”，可是對于家門口的濟南市場經過頗有爭議的“三大戰役”，一直沒有取得明顯 的成績。

　　1997年，剛剛推出新鮮度管理的青啤，認為此時已是進攻濟南市場的良機，向濟南市場發動了第一次進攻。 當時青啤推出了低價位的“青島大眾”，一瓶比趵突泉啤酒便宜一毛錢左右，意圖通過價格優勢占領市場，但戰事只持續了一 個夏季，青啤便鎩羽而歸。

　　2001年，青啤再殺回馬槍，祭出“火鍋城攻勢”戰法，即青島啤酒在濟南的部分火鍋城里派出推銷員，試圖 以此來打開濟南市場的缺口，結果再次失利。

　　2002年4月初，青啤對濟南市場發動了第三輪攻勢。青啤加大了市場的推廣和宣傳力度，采取了各種各樣的 營銷辦法，但這一次也是收效甚微。

　　也正是在這一時期，青啤經過連續幾年大規模的擴張，已經基本完成全國啤酒市場的戰略布局，及時轉入以機制 創新和進一步提高核心競爭力為主的戰略調整，有序地進行了管理、市場、銷售網絡等方面的系統整合和流程再造，使公司內 部資源的配置及經濟運行的效率大大提高，管理、銷售等項費用得到了有效的控制，全面提升了企業的競爭力。

　　在此基礎上，青啤將市場劃分為5個戰區集中管理，濟南戰區是主戰區之一。

　　發起新戰役的時機已經成熟了。

　　攻城要攻心

　　青啤在濟南市場第三次總攻遭到強有力的阻擊之后，青啤濟南分公司根據決策層的要求，及時調整，迅速擺脫了 困境。同時集中精力整合了經銷商網絡，使營銷網絡得到了質的提升，為市場的持續突破與擴展建立了強大的平臺，可以支撐 日益膨脹的市場。

　　在系統整合、優化網絡的同時，青啤公司在濟南市場還在品牌的延伸上下了功夫，適應市場和消費者的需求。他 們在主推主品牌“清爽”的同時，適時將嶗山啤酒引進濟南戰區，由于嶗山啤酒的口味和價位迎合了濟南戰區消費者的需求， 嶗山啤酒的市場地位得到了快速提升。

　　今年年初，青啤濟南分公司將營銷的重點轉向社區、家庭消費。在突如其來的非典疫情席卷而來的時候，青啤采 取了主動出擊的戰術，由前期運作酒店為主變為酒店、商店同時運作并重；由前期運作城市為主變為城市、鄉村同時運作并重 ；由前期運作主品牌為主變為主品牌和副品牌同時運作并重。當“五一”期間各行各業人們都在家中防非典時，青啤通過青島 啤酒擺桌、堆頭等促銷形式，拉近了與濟南消費者的距離。

　　據青啤銷售公司濟南分公司經理崔元山介紹，戰區年初制定的計劃是最晚6月份主品牌銷量超過50萬箱，結果 4月份就實現了目標。5月份銷量比去年同期翻了三番，市場占有率比去年同期翻了一番。現在濟南分公司又提出了8月份主 品牌突破百萬箱的計劃。

　　統一魯啤夢

　　將山東省幾十家啤酒企業統一到青島啤酒麾下，一直是青啤人的夢想。但是，積極與濟南啤酒企業接觸，商談合 作之事的青島啤酒前任掌門人彭作義突然去世，燕京啤酒殺入山東腹地，并購三孔和無名兩家公司，已使青啤一統山東啤酒企 業的宏愿難以實現。青啤新總裁金志國認為，青啤統一魯啤不再是統一山東的啤酒企業，而是統一山東市場。

　　為達到一統魯啤的目標，青啤準備在山東打幾個戰役，造就幾個像青島這樣的市場，在區域市場中實現市場份額 第一，然后向市場霸主地位沖刺。2001年，青啤在濰坊取得了成功，在當地市場占有率達到80％以上。青啤準備以青島 作為基地，把過去準備買工廠的錢投入到培育市場上來，從而培育幾個像濰坊那樣取得絕對市場占有率的區域。

　　去年青島啤酒招商物流有限公司成立，青啤外運速度大大提高，山東省內300公里以內的消費者都可以喝到當 天的青島啤酒，物流配送成本也降低了不少，這樣青島啤酒無論在口味、新鮮度上，還是價格上都有了更大的競爭優勢，為一 統魯啤市場增加了很重的砝碼。

　　權威人士預測，照著這樣的勢頭發展下去，在深諳資本運作之道的金志國的帶領下，青啤一統魯啤市場或許僅僅 是時間的問題了。(本報記者 路敦海)