非典挑戰著人類，也挑戰著家電企業。進入5月，本來是銷售黃金季節，如今卻被非典深深困擾。好在擅長應變的家電企業這次也沒有退縮，非典時期的非常營銷手段使家電企業笑著說：我們贏了。

　　長虹：“傷機”中尋商機

　　今年五一休假，由于受非典疫情的影響，更多市民選擇在家過節，這直接導致彩電(尤其是大屏幕背投彩電)和DVD機銷量大增。

　　據有關報道，僅5月1日一天，國美長寧店DVD機就銷出300多臺，彩電銷量達到平時的1.5倍。當然，彩電旺銷還有一大重要原因，五一前夕，以長虹精顯背投為代表的高端彩電紛紛大幅跳水，不少市民因此萌發了“換背投彩電”的念頭。五一當天，永樂22家門店彩電共計銷售3965臺，比去年同期上升36%，在永樂新大陸店，光長虹等背投彩電五一當天就銷售67臺。

　　另據長虹背投營銷部負責人介紹，五一期間，長虹精顯背投日出庫量基本是平時的2-3倍，其中3、4兩日的出貨量甚至超過了淡季一個月的出貨量，個別新型號的樣品機也讓顧客買走了，這是大大出乎我們的意料的。��

　　預防非典，更多市民開始關注帶有殺菌和消毒功能的家電產品。一些帶有負離子、空氣清新、除菌功能的空調、洗衣機、冰箱受到了廣大消費者的歡迎。五一期間，隨著氣溫的升高，空調，尤其是帶有空氣清新功能的健康空調的銷量還是保持了旺盛的增長勢頭，五一期間，各大型賣場的空調日銷量少則幾百臺，多則幾千臺，而大型空調企業的銷量則更為驚人。(李寶春)

　　康佳：構筑抗“炎”防線

　　五一假期是彩電行業傳統的三個銷售旺季之一，突如其來的SARS病毒和縮短了的長假讓人們為彩電今年的銷售情況捏了一把汗。五一剛過，記者通過采訪本市的一些主要商場了解到，一些廠商五一彩電的銷售量與去年同期相比保持了穩定，總的情況大體持平。

　　康佳集團多媒體部事業部總經理匡宇斌稱，今年五一前后康佳彩電的銷售總量達到了17萬臺，這個數字與往年的七天長假相比不相上下，其中29英寸及34英寸等大屏幕彩電銷售占總銷售量的30%以上；液晶電視更是成為此假期的熱門產品，在4月份突破了80%的銷量增長后，短短幾天更是達到貨源緊缺的狀況。

　　匡宇斌分析說，這可能與從中央到地方各電視臺大密度播出與防SARS相關的新聞和專題節目有關。電視媒體在報告最新疫情發展、教授防病毒方法上表現出了相當的及時性和權威性，成了各級政府部門和醫療機構與普通老百姓溝通的順暢橋梁，構筑起一道遍布全國的抗“炎”防線。可以形象地說，彩電和口罩、消毒液一樣，成了抗非典必備品和急先鋒。

　　五一期間，各大商場都加強了消毒和通風，為消費者創造放心的購物環境。而很多消費者在挑選彩電時也往往直奔目標，與平常的反復比較、詢價大

　　異其趣，甚至直接通過電話購買彩電這樣的耐用消費品，成為假日期間的“非典型”購物方式。一位商場促銷員告訴記者，很多人取消了原定的出游計劃，轉而購買電視機。非典似乎告訴大家，生命是脆弱的；而彩電對于正經受非典的人們來說，似乎有了特別的意義。它既是獲得與SARS疫情相關信息的渠道，更是與家人共享天倫之樂、歡度美好時光的伴侶。

　　一位在國家機關工作的李先生剛在五一期間購買了康佳的高清背投，他告訴記者從進商場到交完錢就花了不到半個鐘頭，主要是節前早就看好了。春節后剛買新房的他一直想買臺大屏幕的電視放在客廳里，因此特別注意有關的產品和促銷。這次正好看到康佳在五一期間的“高清天下”活動中高端產品的性價比很高，就及時出手購買了一臺康佳BT5080高清逐行背投。

　　一段時間以來，康佳通過“高清天下”活動的推廣和簽約影星張曼玉為高端形象代言人等一系列大力度的市場宣傳，讓消費者再次感覺到了這個國產家電巨人的生機和實力。康佳的技術儲備、產品的投放、特色的宣傳，獲得了消費者的認同，反應在市場、在銷量上就顯得順理成章。

　　□本報記者肖可

　　新科：非常營銷淡季變旺

　　進入5月，按往年的情形來看，空調業本該進入風風火火的旺銷期，但由于眾所周知的非典原因，無論從輿論宣傳上還是市場銷售實際情況來看，都還“不盡如人意”。

　　但據新科方面提供的統計報表顯示：今年五一期間，新科空調銷售量同比增長38.5%，利潤增長51%。

　　從實際情況來看，新科空調一系列針對終端和流通渠道在業態發生變化的情況下采取的措施無疑為其“淡季”旺

　　銷打下了堅實的基礎。

　　首先是在產品銷售方面緊貼市場需求，生產適銷對路的產品。在銷售手段上由于今年面臨的特殊情況，采用多種促銷手段，如電話訂購、網上訂購等多種方式全面展開。

　　由于非典原因，很多廠商在大中院校等單位預先招聘好的促銷員無法到崗，致使現場促銷情況一落千丈。在這種銷售業態發生變化的情況下，只有多想辦法才能彌補造成的損失。新科空調應勢而動，總經理吳勇直接下令全國各地分公司和辦事處非常時期展開非常營銷。辦公室只留兩個人員，其中一人值班、一位財務，其它所有員工全部去一線直接參與銷售，極大地充實了一線銷售隊伍。

　　雖然今年五一期間，商場、大賣場現場人流量稀少，但由于很多消費者都是預先物色好自己中意的產品，然后便拿現金直接取貨，所以雖然去現場的人數少了，但面對的目標客戶群卻更為直接。

　　節前兩日，在分公司業務匯報中北京分公司總經理陳貴斌一句“從近期銷售情況來看，一些分布在各區的小型專賣店提貨量開始加大”的訊息，令新科空調總部果斷地下令今年五一期間銷售重點轉向專賣店和二三級代理商。新科空調新聞發言人劉斌對此說到：新科完善的專賣店和代理商制度在關鍵時刻顯示出其威力來，而針對往年五一銷售黃金周在今年由于非典造成的特殊情況下，我們將重點轉向了專賣店和二三級代理商，而現場促銷配合方面，“全員上一線”又極大地充實了現場銷售隊伍的實力，為今年五一節銷售任務超額完成奠定了良好的基礎。

　　從五一期間國美、蘇寧等平常人流量很大的賣場銷售情況來看，銷售情況普遍一般，但一些二、三級專賣店卻取得了良好的銷售業績。為此新科空調總經理吳勇要求銷售渠道在華東必須滲透到鄉鎮一級，其余區域要達到縣一級，從而形成以中心城市為核心，縣、鄉、鎮全面滲透的龐大銷售網絡。

　　在安裝方面，為了盡量打消消費者的顧慮，劉斌表示：新科將嚴格遵循中國家電維修協會的要求，本著對服務維修人員和用戶高度負責的態度，嚴格實行對服務維修人員的“上崗證”、“健康證”要求，要求所有人員參加體檢，身體合格、體溫正常的人員才可上門服務維修。劉斌進一步表示：特殊時期，我們對各地分公司和辦事機構的經理人員要求進一步加強與員工的溝通，力求為員工創造更好的生活工作環境，保證員工能以平和的心態和健康的身體堅守工作崗位；同時嚴格按照國家有關防治非典的辦法，切實做好服務維修部公共區域的消毒工作，并派專人督查。

　　營銷專家的分析也許更具有啟示性：“市場的發展自有其規律性，要想獲得市場的青睞便需要緊貼市場，細分市場，研究市場的需求和發展的軌跡，從而去努力掌握其規律才能取得最終的成功�埂�(本報記者姜虹)