政策評論編者按：今年第二期本刊曾關注過農村小額信貸，但覺得并未談透。本期我們集中編發了一組關于農村信用社的稿件，有學術性的探討，也有調查報告。這些來自不同地區的文稿從不同的角度提出或研討了我國農村信用社向何處去的問題。

　　在我國改革開放的大環境下，不同地區有不同的發展謀略應當說是再正常不過的事情。但是引起我們特別關注的是來自天津的那兩篇，它們都對天津市農村信用聯社的作法表示

了足夠的肯定。我們認為他們的意見概括起來應當是農村信用社不應當改姓，還應當姓“農”，還應當在農村扎下根去。因為比天津城市化水平低的地方還有不少，天津的做法也許更具有借鑒意義。上海農信社在發展城市業務時，也別把自己的發家地忘在腦后。來自深圳的莫先生關于合作制的基本建設問題的論述應當引起廣泛重視。就連這兩年干得不錯的天津農信人也應當引以為鑒，如果把基礎建設忽視了，問題終究是躲不過去的，還是趁現在形勢好、人氣旺，早日有所動作才是。

　　歷來在各種報表和文件中，總是被排后面的天津農信社，如今卻給當地的金融界帶來一個不小的驚訝

　　立足社區 面向農戶

　　Serving the Communities and the Farmers

　　□曾明

　　天津，這一歷史上的中國北方工商金融重鎮，“入世”后金融業第一批對外開放城市之一，一直是金融機構競爭的戰略要地。國有商業銀行和其它形式的國內金融機構都在此安營扎寨，外資金融機構早就開始在這里搶占地盤。然而，這一次吸引人們眼球的不是這些，而是在這里土生土長、被不少人忽視的農村信用社。

　　四月的一天，春和日麗，我們來到了天津。

　　天津農村信用社聯社于2000年9月成立，然而從成立一開始形勢就非常嚴峻。當時的存款余額200億元，貸款余額150億元，不良資產71.3億元，不良資產率47.6%。當年年末虧損4.7億元，全轄基層社232個，其中虧損的基層社202個，盈利的只有30個。成立之初，曾擔任過人行天津分行副行長、天津證管辦副主任的齊逢昌，受命于危難之際，擔起了任黨委書記和理事長的重任。

　　兩年多的時間過去了，天津農村信用聯社終于了擺脫了虧損的陰影，找到了盈利的感覺。到2002年底，全轄各信用社存款余額267.5億元，貸款余額212億元，不良資產66億元，不良資產率降到了31%，稅前盈利1.3億元，虧損信用社只剩下了12個。今年一季度新增存款47億元，新增貸款37億元，新增存款貸款全市同業占比都達1/3，一季度盈利近1億元，預計今年全年將盈利4億元。

　　歷來在各種報表和文件中，總是被排后面的農信社，如今卻給天津的金融界帶來一個不小的驚訝。那些國字頭的老大們和近年崛起的金融新貴們，發現自己原來錯了，只把眼光盯著外資銀行，盯著所謂的“二八”原理揭示的高端客戶，卻未曾想突然讓這支根本不曾被視為競爭對手的游擊隊搶了個頭彩。

　　這一切的變化來源于天津農信社聯社“立足社區，面向農戶”的清晰戰略定位。

　　都奔大商埠，就我下田園

　　1996年后，國有商業銀行重新定位，搞集約化經營，實行收縮戰略，連農業銀行也都洗腳拔腿進城了，于是有著九億農民的廣大農村出現了金融真空。曾被農業銀行管理過、經營上與銀行趨同的信用社，多年來經營不善所帶來的不良資產開始暴露，無法為農民提供相應的金融支持。即使有些資金，習慣于向企業貸款的信用社，也一直認為農戶經濟基礎薄弱，抗風險能力差，每筆金額小，辦起來復雜，心思也就沒往向農戶貸款這邊多想。

　　長期以來，農村信用社系統認為天津市作為一個直轄市和工業化城市，農民相對富裕，對信貸的需求較小。正是這一錯誤的認識導致了農村信用社的定位不準。“經過分析，天津市實際生活水平不像統計中反映的那么高，這是被城市周圍的鄉鎮高收入所掩蓋了。何況人均5000多元的收入也并不算高，農民還要提高收入，還要奔向小康，其實有許多需求。”齊逢昌對我們說。

　　在天津，人們反復地提到這么兩個比例。信用社80%以上貸款用于企業貸款，而80%的企業貸款形成了不良資產；某些區縣聯社的這兩個比例還要高，不是兩個80%，而是兩個90%。情況確實有些觸目驚心。

　　這兩個比例成為壓在天津農信人心頭上的兩塊大石頭，阻礙著前進的步伐。“信用社何處何從？”每一個天津農信人在問。

　　早在天津信用社聯社成立之前，基層信用社就開始進行了艱苦的探索。1998年，寶坻大白莊農村信用社開始了以承包權為抵押品的農戶貸款試驗。

　　2000年9月，天津市農村信用聯社成立后，理事長齊逢昌、主任王快雪等班子成員帶領聯社機關干部，深入田間地頭，泡在基層，開展多種專題調查。經過仔細分析，他們充分肯定了各基層社艱苦探索得出的寶貴經驗。他們發現，農村信用社之所以出現以前的困境，是因為不切實際地套用了商業銀行的做法，總是盯著商業銀行，心理盤算的總是想辦法與商業銀行怎么較勁兒，而對農村信用社自身的長處和短處則認識不足則理解不透。當年毛澤東說，工農紅軍千萬不能與龍王爺比“寶”，同樣，農村信用社也不能與商業銀行去比“寶”。

　　其實農村信用社不是沒有“寶”，關鍵是如何認識這些“寶”。

　　用齊逢昌理事長的話說，有四點認識堅定了轉變市場定位的決心。第一，員工文化素質的不利。全社職工4700人中，大學本科畢業的不到15%，大部分職工只有初高中文化。長期以來，學到的也只是存貸匯等傳統業務，接受復雜創新業務和管理方法的能力相對較差。到大城市與國有銀行、股份制商業銀行和外資銀行打近戰，交手戰，顯然會吃虧。員工文化程度不高，但他們熟悉農村，熟悉農民，熟悉農業，他們中絕大多數人本身就是農民，對農民有感情，有踏實的工作作風，有不怕吃苦的精神。第二，農村信用社是金融機構中最分散、規模最小的具有法人資格的金融組織，不具備為企業或大項目貸款的條件。我們的200億存款，分散在200個基層社，實行的是三級法人制。這種多級法人體制決定了各基層社有充分的活力和自主性。第三，農村信用社所處的地理位置和行政區劃，缺乏向企業發放貸款的信用環境。原來，信用社盯住企業，鄉鎮企業是地方的支柱企業，占當地產值的半壁江山，地方政府會以各種方式來加以干預，形成大量的不良資產。但作為農村信用社根據地的農村正是其它金融機構難以進入的領域，如果他們遠道而來，成本必然很高。第四，農村信用社都是很小的法人實體，注冊資本很少，抵御風險的能力很低。而分散經營的農戶正好成為信用社的最好服務對象。

　　借著2001年中國人民銀行推行農戶貸款這股強勁的東風，天津市農村信用社系統更加強化了自己的認識。“以‘立足社區，面向農戶’作為自己的定位是我們天津農村信用社在今后相當一段歷史時期里的想問題、定政策、謀發展的基本出發點。”齊逢昌如是說。

　　接下來的事是調整資產結構，壓縮一般性企業貸款，增加涉農企業貸款，加大支農力度。2001年，農業貸款增加6.6億元，占全年新貸款的39.8%，2002年，新增農業貸款27.8億元，占全年新增貸款的60.8%。

　　“抓小放大”成為天津市農信人的一句口頭禪。“抓小放大”意味著要把客戶重點放在農戶、個體工商戶身上。從2000年開始，就試點推行了評定信用戶、發放農戶小額信用貸款和聯保貸款以及創建“信用村”工作。當年向100多戶農戶發放貸款200多萬元。

　　這時有人說，“不給企業放款，‘黃金客戶’不都跑了嗎？”對此，齊逢昌斬釘截鐵地說，“我們寧肯把所謂的‘黃金客戶’讓給其它金融機構，也不能再給這些企業提供大量的資金了，不能再繼續壘大戶。”

　　這鏗鏗有力的話語當然來自于縝密的分析。天津共有1000多萬人口，雖然城市化進程在全國居于前列，但全市的農業人口畢竟還有400萬，按戶數來算的話就是100多萬戶。當別的金融機構紛紛退出農村之時，其實正是農信社大有作為之時。在他們眼里，這100多萬農戶居所穩定，因而誠信可靠，蘊藏著無限商機。將這一群體作為農村信用社的主要服務對象就把信用社建立在一個穩固的基礎之上。

　　同樣，更有來自于實踐的結論。各地早期的實踐證明，把眼睛放在農村、盯著農戶，是完全正確的。農村存在著持久、穩定并且較為強烈的市場需求，因而也就蘊藏著大量的商機。別人瞧不上的農村市場，恰好是農村信用社大有作為的地方。正是各地信用社把目光調整到農戶身上，嘗到了甜頭，才全面響應市聯社的這一戰略定位。為農戶提供小額信用貸款也好，農戶聯保貸款也好，承包權抵押貸款也好，助學貸款也好，這實質上都是在培植自己的誠信客戶。今天的困難戶很可能就成為明天的小康戶，今天的小康戶很可能成為明天的富裕戶，而今天的小作坊搞得好了，也就會成為明天的好企業。信用社應當與他們一道成長。

　　現成東流水，正好能洗船

　　推行決策層的行動需要現有制度保證。

　　天津農村信用聯社的一個獨創是建立了農村信用社系統黨委。市聯社和12個區縣聯社設立黨委，基層信用社設立黨支部。兩級黨委的主要職能是制定政策和管理干部。系統黨委的成立，保證了系統的統一決策和統一行動。黨委和行政合署辦公。系統黨委可以看成為一種約束。此外，信用社本來就存在的社員代表大會、理事會制度等治理結構也可以繼續發揮作用。

　　無欲則剛。市聯社認為，要同心同德，兩級聯社的管理部門就不能不約束自己的私欲。他們從制度上主動割斷上下級之間直接的經濟利益關系。信用聯社理事會明白，三級管理、三級法人的體制本身并不是壞事，而是好事，它可以在一定程度上克服掉了商業銀行通常所有的“一管就死，一放就亂”的惡性循環。因為這種體制可以使層級之間的利益關系變得清晰。按規定市聯社向區縣聯社提取一定額度的管理費，區縣聯社再向信用社提取管理費，基層的獎金也相應的來自上級社。市、區縣聯社不得平調資金。變“為指標干”、“為上級干”為“為自己干”，變“要我干”為“我要干”。商業銀行中平常經常出現的為指標討價還價，上級行和下級行博弈的事情，這里沒有發生過。

　　長期以來，管理機構總是習慣于管審批，管具體事務，以為沒有這些就體現不出自己的權威性。而現在聯社的主要工作就幾乎都是些調研、制定規則這些遠離利益和實惠的事情了。用齊逢昌理事長的話說，就是要讓基層社找回法人的感覺。

　　機構人員也要圍繞著這一定位轉。兩年來，市聯社共撤并基層信用社63個，撤銷儲蓄所349個，增設農村信用代辦站298個，調整后機構網點貼近了農民，基本做到了“存款不出村，貸款不出鎮(鄉)”。為了強化責任，把原從事業務工作的臨時工的相當一部分轉變為農村信用站的代辦員。

　　分配體制改革自然是重中之重。通過兩年多的努力，建立了以基層社為單元、以利潤為核心依據、以業務發展和資產狀況為輔助依據，以基本工資為保障底線、以效益工資為主體的工資框架，定崗取酬、工效掛鉤，極大地調動了干部員工主動開展工作的積極性。

　　加強與鄉鎮政府和村委員會之間的聯系。創辦信用工程，需要了解農戶的情況，需要其它地方政府和自治組織配合，動員社會賢達參與，這里有很多的工作要做。中國傳統社會的這些資源優勢，正成為信用社發展壯大自身力量時的依靠。

　　起步數額小，操作不嫌煩

　　知易行難。明白這個道理不難，但是真正有所體會還要身臨其境。

　　對信貸員來說，“抓小放大”意味著要付出更多。對企業貸款，金額大，手續相對簡單，甚至信貸員、社主任還可以跟隨企業頭兒出國考察一番，個人名正言順地受益。對農戶的貸款就不然了，每筆金額很小，事情瑣碎，工作量大，原來發放100萬元的企業放款一筆就做成，現在就要可能發放100筆，手續一道也不能少。基層信貸員的工作量增加了很多倍。

　　為此，教育是必不可少的。寶坻區的大白莊信用社為了切實樹立支農觀念，開展了“信用社為誰服務”為主題的大討論，讓廣大員工從中接受教育，有效地打消了支農工作手續繁、風險大、效益低的畏難情緒，員工們爭做“進百家門、知百家情、解百家難、暖百家心”的模范，切切實實地為農民解決生產資金不足的難題。武清區大黃村信用社的張主任是一個非常憨厚的小伙，在我們面前顯得不善言辭。不太整潔的頭發告訴我們他根本無暇顧及自己的形象。他告訴我們，他們信用社總共8個人，包括他自己在內只有3個外勤或信貸員，分管28個行政村，去年發放的3300元貸款無一筆逾期，完好率100%。這一成績的取得，的確要付出難以想像的困難。他們先要與當地村干部一起，進行信用戶的評定。貸款后，還要經常跟蹤調查，及時了解各種情況。為了指導好農戶的生產，他發揮信息優勢，主動為農戶收集有關信息，儼然成了好幾方面的行家。

　　擔任村委員會主任的盧寶山告訴我們，早晨6點就會看到信用社的信貸員出現在農戶的魚塘邊、養牛場上。我們問幾位養魚專業戶，信貸員是否不時到那里來喝酒，拿幾條魚。他們說吃飯請都請不動，即使來了也只是向他們要點開水，泡一碗隨身帶來的方便吃，有時實在過意不去了，想送信貸員幾條魚。信貸員總是說，這些都無關緊要，最關鍵的是你養好魚，搞好經營，及時還款。群眾說，“背包干部”又回來了，雖然信貸員已沒有了干部身份。

　　這種工作作風，不是商業銀行的白領們能做得出來的，也不是早些年農信社的干部所固有的。盡管人還是那些人，工作作風轉變的關鍵是由于機制變了。

　　信貸員的責任增加了，他要對其經手的貸款負責。當然，他的收入多少與業績優劣掛得非常緊，除了基本工資之后，貸款利息收入的10%就是他們的提成。這種制度解決了商業銀行中長期不能解決的激勵約束機制問題。現在的商業銀行，在風險性和收益性中總是沒法平衡，講風險的時候，干脆不放款，搞“無為而治”，講收益的時候，可能會忽視了風險。關于信貸員責任制，齊逢昌董事長有一個形象的比喻：“在手術臺上，不會實行集體負責制，最后追究的是主刀醫生的責任。”

　　信貸員們當然明白，如果不放款進行貸款營銷，就不會有收益，而貸后如果不勤快點，貸款的風險就會加大。信貸員們同樣明白，農戶也是他們自己的衣食父母，對農戶的關心其實就是關心自己。

　　當這種作風在制度的作用下，成為一種習慣后，認真盡職的品質就植入了每一個人的心靈深處，而在農民那邊也會得到回報，最終則演變為與農民之間的深厚感情。

　　農人不離土，誠信不待言

　　大黃堡信用社一組聯保戶的故事在坊間廣泛流傳。2000年夏，某一組由多家農戶組成的聯保組的高玉浩不幸觸電身亡，妻子改嫁，遠走他鄉。眼看高玉浩欠下的一萬多元的貸款本息就要打水漂了。但是，由于實行了聯保，信用社根本沒有做什么工作，其中擔任大小組長的五家把欠的錢分攤了，其中大組長一人還把把全部利息獨自承擔下來。齊逢昌理事長動情地說：“還是農民最講信用”。

　　在我們調查的地方，每到之處，農民深切地感到信用工程的好處。評信用戶，創信用村，信用鎮(鄉)這些看起來與中國早些年習以為常的其它評比沒有什么兩樣，但其它任何評比都沒有產生如此大的效應，得到農戶們如此熱烈的歡迎。信用社給農戶以信任，同樣農戶回信用社以誠信和回報。

　　在推出農戶貸款和信用工程之前，有人說農民抗風險能力差，也有人說農民信用觀念差，也有人說農民貸款都是小打小鬧，成不了氣候，成本高，風險大。其實，他們錯了，農戶是最講信用的。通過農戶貸款，特別是信用工程大大增強了農民的信用意識。取得信用的農戶，可以到農村信用社像存款一樣取得所要的信用貸款，通過這筆貸款從而脫貧致富。嘗到甜頭的農民就順勢擴大生產，有了效益更讓他們按時還款。而沒有成為信用戶的，則爭當信用戶，產生了一連串的示范效應。

　　現實情況是，在天津市農村信用聯社，農戶貸款的歸還率都在99%以上，多數信用社達到了100%。

　　這時，信用不再是空的，而是有實實在在的價值。經濟學中常說的“聲譽模型”就開始起作用了。信用戶成了一種無形資產，不僅有“及時還錢，再借不難”的經濟價值，甚至影響到其它方面。現在，有沒有“信用戶”的稱號甚至對農民能不能娶到如意的媳婦都產生了影響。

　　雖是農信社，創新并不鮮

　　一提起創新，人們總是把眼睛盯著保理業務、盯著金融衍生品，其實創新無處不在。農村信用社實際上體現出了驚人的創新能力。

　　在寶坻區，大白莊鎮是洼地，土地鹽堿，但適合發展水產養殖業，而且養魚的收益是其它作物10倍。于是準備把淡水養殖貸款作為貸款重點。最初，以有價證券質押貸款為主，這種形式從某種程度上制約了支農貸款的發放，許多農戶特別是專業大戶因找不到足額的質物而只好放棄貸款。針對這一情況，在縣聯社大力支持下，1998年大白莊信用社推出了以魚塘承包權為抵押品的貸款方式。即依據承包魚塘的費用總額，確定發放貸款額度，并與養殖戶簽訂魚塘承包權的協議，規定借款期間，信用社享有魚塘的轉包權，如果養殖戶到期不能還清貸款，信用社有權將魚塘轉包，以承包費收回貸款本息。這一方式既緩解了漁農資金緊張的難題，也最大限度地降低了貸款的風險。后來，這一貸款方式擴大到果園承包權等其他承包權。

　　在一片兩邊都是魚塘的大白莊鎮大劉坡鎮，有一排嶄新的二層樓房。我們走到了靠近路邊的一家。看到這裝飾一新的兩層樓房，誰都會認定這是一個殷實之家。其實這家主人是一個剛剛發起來的“新貴”。一說起承包權為抵押的貸款，48歲的魏良三格外激動。這位民辦教師出身的養魚專業戶，養了好幾年魚，空有一身技術，使不上勁，沒有資金，擴大不了規模，也不能讓現代技術發揮效應。信用社提供的承包權抵押貸款立即使其原來的夢想變成了現實。去年大白莊信用社向他發放貸款30萬元，以承包的400畝魚塘(承包費80萬元)作為抵押。當年他就獲純利70萬元，當年就歸還了全部貸款本息。魏良三也成了遠近聞名的養魚大戶。

　　2001年，寶坻信用聯社又在全市率先推出國家公職人員擔保貸款。隨著承包權抵押貸款方式的推行，又暴露出種養小戶資金需求方面的難題。為了有效緩解小型種養戶不能提供足額質押、承包抵押和農戶聯保協調難度較大等問題，經過調研發現，采取有固定收入并在信用社代發工資的國家公職人員擔保貸款這一貸款新方式是支農的一條有效途徑。凡與信用社有代發工資關系的公職人員都可以出面為農戶提供擔保，這個方式可以使每個農戶取得額度不超過20000元的貸款。

　　然而，信用貸款畢竟金額較小，于是他們推出了“聯保貸款”。所謂“聯保貸款”，就是相互了解、信任的農戶組成一個聯保組，相互提供擔保，與信用社簽訂貸款協議，一旦某農戶不能還款，那么其它所有聯保戶就應代為償還。這是一種風險共擔的機制。聯貸通常有兩種，一是同業擔保，二是異業擔保。所謂同業擔保，是從事同一產業或產品生產經營的農戶組成一組，相互提供擔保。由于考慮到同業擔保的系統性風險，于是后來又進一步推出了異業擔保，即從事不同產品或產業的農戶組成擔保組，相互提供擔保。

　　金融業從本質上說應當屬于服務業，而服務追求的是全面、快捷、便利和安全。送業務下鄉是經常性的事，魏良山說，一到賣魚時，信用社就會派工作人員到漁場收錢，農戶根本不用擔心假鈔，而信用社則保證了貸款戶的存款能足額回流到銀行，保證了貸款的安全回收。

　　讓我們意想不到的是中間業務、代發工資業務、代收費用業務、代理保險業務等，農村信用社同樣做得有聲有色。寶坻區聯社代發工資的市場份額占到63%。

　　正是由于寶坻區信用聯社的創新精神，他們才在當地取得了絕對競爭優勢，去年年底存款余額的市場占比達48.6%。要把信用社的網點優勢發揮更大的效應，就要實現電腦聯網、通存通兌。市農信聯社成立之后就開始著手解決這一老大難問題。2002年10月24日，天津信合金融網絡服務中心成立，綜合業務網絡系統正式開通，實現了全市農村信用社儲蓄存款的通存通兌。當我們來到天津的時候，天津市農村信用聯任王快雪主任正在與河北廊坊的同行商談廊坊信用社系統加入天津農信社通兌網絡的事宜。王快雪主任告訴我們，今年還即將推出信用卡、ATM和POS終端等項業務。

　　一農問題解，三農不再難

　　“農民、農業、農村”的三農問題成為歷屆政府的心病。

　　農戶貸款抓住了問題的一個關鍵。農戶貸款是增加了農民收入的一個杠桿。王快雪主任說，“要把農民滿意不滿意、對農業和農村經濟發展貢獻大小，作為檢驗踐行‘三個代表’重要思想成果的標準。”

　　武清區大黃堡農民張建發非常興奮地告訴記者。前些年一直為生計奔波，從早到晚忙來忙去，日子總是緊巴巴的，沒少到北京去找當職業軍人的哥哥借錢。自從信用工程推出后，他家被評上了信用戶。去年三月，向信用社借了15萬元，養了230頭奶牛，當年就獲純利21萬。今年承包了一千畝地用來種玉米作飼料，還買了四臺播種機，繼續養牛，增加了210頭奶牛，光雇的幫工就要65人，給當地創造了不少的就業機會，幫助政府解決了富余勞力問題。

　　農村信貸推動了經濟增長和相關產業的發展。種養殖業的發展，帶來了飼料廠、農產品加工廠的發展。1998年，大白莊鎮大劉坡村的于海勃發現當地養魚有了一定規模，就用自己的積蓄辦了一個作坊式的飼料廠。后來，由于信用社為養魚專業戶提供承包權抵押貸款，養魚業更為興旺，他也乘著這股東風，借了3萬元，擴大了規模。

　　在武清，農業有兩大主導產業，一是奶牛，二是無公害蔬菜。正是由于奶牛業的發達，吸引了完達山、娃哈哈等國內知名飲料公司入駐武清開發區。

　　天津市農村信用社主任助理兼業務處長劉海，長期在基層信用社調查，深深體會著自己事業的快樂。學者味很濃的他，總是愛思考問題。他就提出了一個每萬元貸款貢獻率的概念。他計算的結果是是每一萬元貸款，將產生人均收入增加400元的效應。一位養魚戶不同意他的算法，說還沒有考慮到由于規模擴大所帶來的原材料成本的降低所帶來的效益，1萬元可以購5噸飼料，僅此一項每噸比以前沒錢買而賒銷時省下120元，5噸下來就得節省600元，這樣來算的話，1萬元貸款對農民收入增長的貢獻率因此提高到10%。

　　其實，計算農戶貸款的貢獻率的方法和結果都不重要了，因為其實際意義要比我們所能預計的高得多。

　　我們欣喜的看到，天津農信人正跟所服務的十多萬貸款農戶共同分享著成長的快樂。