·獨家訪談：廣東發展銀行行長張光華（視頻）

　　主持人:非常歡迎大家來到這一期的《南方財富論壇》,這一期節目是我們和中山大學教授經理研究會共同舉辦的。我們關注的一個話題就是眾位民營企業家非常關心的一個核心話題，那就是什么時候才能解決對于他們來說好象是一個高高門檻的融資難的問題。我們要為大家做點實在的事情，于是我們今天請來了融資難的另外一方，銀行界的代表，我們請到了廣東發展銀行行長張光華先生，非常感謝您來到現場。我們請來了銀行的行長，自然還有對話的另外一方，就是民營企業的代表。民營企業在發展的過程中，尤其在發展起步之初，需要大量的資金支持，但是在過去，這一點對民營企業來說，是一件非常困難的事情，我們請到的這位嘉賓，在出場之前，聽一聽他在過去對于銀行的看法和要求。

　　(采訪)：首先我覺得跟我打交道的銀行，主管業務的也好，行長也好，他必須懂企業。當時的時候，我的印象是怎么樣的呢？銀行經常是錦上添花，給企業起到作用是一種錦上添花，而不是雪中送炭。那么珠海的屈建國行長，雖然我只跟他接觸過三次，但是跟他聊起來之后，我覺得他不光是個銀行家，而且是一個綜合企業家。他非常了解企業需要什么東西，企業需要什么樣的幫助，那我們也非常樂意和了解企業的銀行進行合作。

　　主持人：好的，我們請出第一環節的企業家代表，珠海市飛翔達實業有限公司董事長陳雪峰先生，掌聲有請，謝謝！陳先生剛才講了一段非常有意思的話，他希望銀行不僅僅是錦上添花，民營企業需要的是雪中送炭。我們知道陳先生，一個非常有意思的故事。當廣發行珠海分行的行長登門拜訪的時候，陳先生，您覺得特別吃驚，是嗎？

　　陳雪峰：對，因為我覺得很奇怪，在我的印象之中，沒有象分行行長級的領導，而且在不認識的情況下會來登門拜訪，所以我就跟我當時的助理說：你去看一看，到底是真的還是假的，讓他給個卡片。我的助理跟他聊了一會兒之后，跑進來說：他是真的。我說：把他請進來吧！我們跟他聊一聊。

　　主持人：您剛才說了一點，你們希望的是雪中送炭，什么叫做雪中送炭？陳雪峰：這個方面，每個企業都是從小做大，從弱到強。說到雪中送炭，我的認識是企業最需要的時候，而不是最輝煌的時候，在最需要的時候，你能夠提供它一些援助和幫助。在發展的過程中，談到銀行必然就有企業，這二者之間的關系是相輔相成的，但是在以往的認識中，銀行的門檻總是高高在上的，對我們企業，尤其是中小型民營企業看起來都要高看一眼。

　　主持人：張行長，為什么以前的銀行能夠做到錦上添花，但為什么做不到雪中送炭？

　　張光華：現在可以說時代變了，什么時代呢？就是銀行已經進入了營銷時代，銀行再也不能坐在銀行內來等待客戶，所以出現了我們的行長向中小企業主動拜訪，而且被攔在廠門外，驗明正身是不是行長。原來銀行是這樣，一個企業到銀行來，銀行行長說，看看企業是真是假，現在身份變了。談到雪中送炭，按照銀行的一般規律是要錦上添花的，一定要錦上添花。因為這個企業已經有一定的實力了，已經有規模了，非常賺錢了，銀行才能給它貸款。但是現在，我們提出要雪中送炭，意義在于為民營企業，為中小企業，在創業中為它服務，我們提出要全程服務，從創業開始。

　　主持人：我覺得，在過去是不是銀行和民營企業之間會有一種不信任？

　　張光華：怎么說呢？不能簡單的說不信任，按經濟學語言叫信息不對稱。現在我們說民營企業融資難，實際上不能籠統的說是融資難，是一部分企業融資難，是急需貸款而貸不著款的企業融資難。可以說在我們國家，民營企業進入了全新的發展階段，民營企業在進步，整個市場的環境也在變化，現在我們為民營企業解決融資難的問題，是銀行要主動為它服務的理念，送貨上門，現在可以說，我們是送錢上門，我們背后有強大的風險控制體系，在這個基礎之上。

　　主持人：陳先生，我們來聽聽屈行長在接受采訪的時候，他是怎么評價你的。

　　(采訪)：在去萬家樂之前，我對這個企業已經作了些了解，當時我就認為作為一個民營企業，在目前制冷市場處于這么競爭激烈的情況下，他能夠這時候進入，他肯定有自己獨到的見解。

　　主持人：今天，屈建國行長也到了現場，我們來認識一下屈先生。今天屈建國行長也到了現場，我們來認識一下屈先生。您被陳先生攔在門外，查您身份的時候，心里是怎樣想的？

　　(屈建國)：正因為是廣發行，我們在支持民營企業方面，總行有這樣的一個戰略決策，所以使我們的觀念得到了一定的轉變，雖然當時我去了之后，被攔在門外，從心情來說我是可以理解的。因為我是有備而去，其二過去銀行和企業的關系是油和水的關系，銀行過去一直浮在上面的油，你說他和企業是不是融合在一起，是；是不是油和水成為一體呢？回答是：不是。現在作為廣發，我們就是要打破油和水的關系，而進入一種魚和水的關系，這就是我當時理解陳董事長把我拒之門外的想法，謝謝！

　　(主持人)：陳先生，您剛才說需要銀行了解你，你現在希望銀行為您做什么？

　　(陳雪峰)：當然企業在發展的過程中需要大量的資金投入，所以我們也希望銀行對我們有一個了解，不光是站在行業方面的了解，還要對企業全方位的了解，就是說大的環境中，必然有小環境，任何一個好的行業，也會有壞的企業；不好的行業，惡劣的行業當中，也有賺錢的企業。我希望銀行對我們多加了解，同時我也希望銀行能夠為我們提供援助。

　　(主持人)：吳能全教授，剛才張行長表達了一種強烈的愿望，他希望他的工作重點是民營企業，他希望把過去油和水的關系變成魚和水的關系，張行長這個愿望特別美好，您覺得最大的困難在哪里？

　　(吳能全)：我認為之所以廣發行珠海分行的行長，現在調過位來到企業里送錢，根源在于，我認為現在從行業里來看是競爭使然，是市場競爭太激烈。如果錢貸不出去，銀行可能破產是這樣的一個概念。既然有人要給你貸出去，這就是外資銀行的進入，如果你不給他貸，其他人就可以給他貸。那么我覺得現在的銀行，我希望未來會發展到不是競爭迫使我這樣做，而是我主動要打出去這樣做，民營企業真正脊梁的地位才能奠定，我想這一天一定能夠到來。剛才張行長講了兩個技術問題，我非常同意，就是我為什么跑到你那兒貸款，就是因為我抵御風險能力強，如果體制改革了，變成行長賺了錢或者損失了，跟銀行行長的利益都有直接的關系的話，我相信銀行抵御風險的能力就會更強，那么我們就要給銀行貸款更大的空間。我認為一定要從經驗管理上升到制度化的管理，現代管理制度，在制度置前的時候，銀行才能夠得到更大的貸款，這是我對這個問題的一個分析。我希望銀行逐步的股權多元化，而且私人的利益一定要體現在銀行里，銀企的關系才能迎來真正的春天，謝謝。

　　(張光華)：廣東發展銀行是一家股份制銀行，而且還有民營的成分，也有民營企業是我們的股東，另外在機制上我們也都是改革，就是銀行行長的收入和你的風險的控制是緊密相聯的，但是是不是到位，可以說現在還沒有完全的到位，但是這個方向已經在走。為什么為民營企業服務，從被動到主動，現在不僅僅是在一個口頭上宣傳了，我們坐在這里說我們的理念等，我們是實實在在的在行動上做出了很多的努力。

　　(觀眾)：我想請問張行長，我以前聽銀行說對民營企業的貸款，主要取決于誠信問題，屈行長去拜訪董事長之前，一定是對企業進行了詳細的了解，誠信方面的了解，所以我想問銀行在貸款之前，有哪些手續要辦？

　　(張光華)：現在民營企業究竟如何來貸款的程序，銀行有一套完整的流程。最基本的是我們的信貸人員要貸前調查，對企業的產品，對企業的資產負債情況，企業的現金流量，企業的損益情況進行全面分析。我們在貸款的過程中，也確實感覺到，民營企業有一個逐漸規范財務管理的問題。有一些企業的財務報表存在很大程度的不真實性，但是怎樣解決這個問題，我們就要進行計算，它的報表哪一點不真實，或者我們進行分析，通過它的產品銷售額，利潤情況，我們分析企業的管理狀況，我們有一套詳細分析制度。但是這個誠信的調查，首先對民營企業來說，我們覺得一個關鍵的問題是企業老板的品德，道德，這是第一道關卡。我們有一些分行在給民營企業貸款前，我們的行長要跟民營企業業主談話，我們到企業或者企業到銀行來談話，談話的過程中是了解你的誠信。一個企業主，生產主，一個企業老板，如果他在貸款時，他就想方設法說我貸著款，就是利潤了這種企業我們堅決不會貸款。首先貸款的前提條件是一個誠信的企業，這個企業的老板是一個誠信的老板，之后我們才能夠進行這些貸款的調查和分析，然后我們進行集體決策，有推薦人，有貸款調查之后，到分行貸款審查委員會大家集體討論，分析這個企業的狀況，我們很快就會決定是否貸款。當然具體問題還有具體的標準和時間。

　　(主持人)好的，我們謝謝陳先生，非常感謝您。接下來會請兩位和銀行合作已經開始有一些成效的企業，來談談他們對這個問題的看法。我們在開始之前，也可以看一下他們曾經對銀行的看法，他們現在對銀行的看法。

　　(采訪)：中國大多數的銀行對企業的貸款程序比較繁雜，只考慮一個條條框框。大多數銀行貸款只愿意把錢貸給國營企業，哪怕這個國營企業快要倒閉了，它都要貸給它。銀行的資金我想就是一個及時性的問題。當時他們帶了個班子來，也在這個辦公室做了些了解，也開了次會。當時銀行來講，最主要的是有很多比較嚴格的規章制度問題，比如說銀行的放貸規模很有限。完全站在歷史上，中國發展幾千年的角度來看，因為社會上對資金的要求是求大于供，他們的錢是不怕發放不出去的，這是一方面，所以他坐商的觀念特別嚴重，因為經過改革開放風風雨雨后，很多營業員都怕負責任，說這筆款是我貸出去的，那這個企業是我管的，我出了一點點問題以后我要下崗。

　　(主持人)：我們剛才看到的是兩位企業家的采訪，現在我們掌聲有請東莞市清溪金臥牛實業有限公司董事長祝善保先生，珠海市眾大利物資車業有限公司名譽董事長馮丕志先生上場，非常感謝。馮丕志先生，我們知道您的企業從一開始就有銀行的介入，當時您和銀行之間是一種什么狀態。

　　(馮丕志)：我們剛開始面臨很大的問題就是我們過去是國有企業，大家都很信任你，生產汽車的企業把車子放過來賣了，賣完后再結算就可以了。現在我們變成民營企業了，汽車生產廠商對我們也有點擔心，而且他們提出要用現金進貨，特別是大家都知道近期的汽車買賣可能利潤相對比較高一點，雖然說是供大于求但是這個行業的利潤還是比較高的，生產廠家對經銷商的要求也特別高。首先考慮的是經銷商有沒有資金，有沒有實力來做，在這樣的情況下，很自然我們就有求于銀行。銀行對我們來說，有一個認識的過程。首先就是民營企業是不是符合銀行對你貸款的要求，比如說你有沒有三五年經營的歷史，你的報表是不是很好，你的財務制度是不是健全，你有沒有固定資產來抵押，歷史上有沒有產生過虧損經營等有黑點的地方，對我們要求比較高。在這個過程中，我們遇到的困難是比較大的。股份制改制之后，我們股東多少有一點資金的投入，在這樣的情況下，我們就邊投入邊往銀行跑，跑這家銀行不行就跑那家銀行，跑這個人不行就跑那個人，找低層次的不行就找高層次的，總之是要達到目的為止，總之是不到黃河不死心。當然因為我們還有一段國有企業經營的歷史，還有一點小名氣，再加上我們擁有一定的客戶，在珠海市經營汽車的歷史比較長，至少還有一定的知名度。因為我們從改制以后，還是有一點股金，為了保證職工在改制后不至于下崗，還有活干，政府方面從開始起步階段也給一些支持，比如說給一些地，讓我們用現有的資金投入一下，因為在建設的過程中，房子還沒有建好，拿不出房產證，不具備貸款的條件，銀行也不會貸款給你的。當時我們還是想方設法，多方求援，銀行看到我們現在投入了這么一大塊地，投入這么大，本來說可以值兩千萬的，但是我給你一百萬吧！先試試看吧，一百萬我也要，三十萬我都要。就這樣。第一步就開始起來了。

　　(主持人)：馮先生當時要錢的心情多急切，只要給，我就要。張行長，剛才他在談他的困難的時候，您在不停地點頭，是不是說，如果當初是您，您也不貸給他。

　　(張光華)：解決中小企業融資難，不僅是銀行一家的問題，需要的是全社會共同努力；剛才他講的例子，我想第一，這是任何國家都需要共同面臨解決的問題。在企業創業的過程中，銀行為它服務，企業又沒有符合銀行的條件，在這種情況下，怎樣解決這個問題，很多國家探討了很多辦法，比如說政府出錢來辦一個中小企業投資基金，或者出錢來為中小企業貸款貼息，或者出錢來建立中小企業貸款擔保公司，現在在我們國家，全國有800多家企業貸款擔保公司，就是解決他這種沒有抵押，沒有擔保的問題。當然銀行也要努力創造這些金融產品，來適應創業期間的企業解決貸款問題。

　　(主持人)：金臥牛實業有限公司的祝先生，請您也談談您最困難的時候的狀況，也是有多少要多少嗎？

　　(祝善保)：我想這是三年前的事，當時我們企業的規模停留在比較小的范圍，出口也就大概是八百萬美金，固定資產也就是幾千萬。考慮到市場進一步地擴大，過去在深圳我們也找了很多銀行，尤其是國有銀行，但是最后的結果是一直貸不下來。主要是銀行規定必須要有擔保，抵押，不符合這個條件就不行。在美國的這個訂單上，客戶對我們的產品，對我們公司都非常有信心，我帶著這個問題去找了廣發行當時的潘總，我說我們能不能把企業的想法和您進行溝通，希望得到支持，當時潘總說，你有什么想法？我說，美國市場是一個很好的機遇，如果得到銀行的支持，我們可能會有很大的發展，我說我能給你一個承諾，如果你能給我們八百萬的貸款，我們就盡力給你增加存儲一千萬美金的機會，這是我給你個人的承諾。在第二天，他就帶著班子來進行考察，對整個的工廠做一些了解。我就把我的情況全盤托出，可能我的貸款條件不夠，但是對我的個人人格你要相信。經過一個星期，八百萬的貸款就下來了，最后我們也增加了一千萬美金的機會。

　　(主持人)：當時和您接觸的是一位叫潘海英的總經理，他也來到了現場，我個人為你特別擔心，當時您就相信我們這位先生嗎？他當時給你來一個承諾，最后說你要相信我的人格，你這一相信他，你可能就不站在這里了，你可能在別的地方呆著了。

　　(潘海英)：作為一個銀行工作者來說，風險時時要記在腦海里，這個是永遠都不會忘的。但是我們既要防范風險，又要做好貸款的市場營銷，需要銀行工作者不斷地提高自身素質。陳董事長剛才也說到，作為銀行工作者來說，不僅僅是一個銀行家，更應該是一個企業家，要做到能夠通過自己的分析判斷，了解企業，判斷企業。

　　(主持人)：好的，我們謝謝這一環節的兩位企業家講了你們在貸款過程中的故事，非常感謝。剛才看到兩位企業家跟你們有實際的接觸，獲得了很大的幫助。咱們請一位從來不相信銀行的人上場好不好，在請這位嘉賓上場之前，我們看一下記者前期對她的采訪。

　·財富論壇—“透視民營企業融資難”實錄（二）