小天鵝高調進入，迎燕推出666元空調……

　　江浙空調，齊齊“掘金”廣東

　　-記者王珍

　　繼新科之后，奧克斯、小天鵝、迎燕等江浙地區的空調企業今年都開足馬力，實施“攻粵計劃”。奧克斯已借中巴之戰名聲大噪，上周小天鵝和迎燕也都趕在旺季前，分別在廣州召開了記者見面會，為“攻粵”造勢。

　　挺進華南虎口

　　廣東本來就是全國最大的空調生產基地之一，格力、美的、科龍等廣東空調巨子在中國空調業界也一直傲視群雄，為什么江浙軍團敢“虎口奪食”,而且都在今年加速進入呢？

　　江蘇小天鵝營銷有限責任公司市場總監焦為民認為，廣東空調市場需求量大，而且需求的花樣多，消費層次豐富。

　　一位家電資深人士預測，華南市場空調需求量每年保持15%的速度增長，偌大的蛋糕必然引來梟雄爭食。近年，新科、奧克斯等江浙家電企業南下“試水”，已打破了廣東家電圈的壁壘。隨著國美、蘇寧等北方的連鎖巨頭相繼來粵貼身肉搏，小天鵝、迎燕等江浙空調也恰好可以借機加大拓展廣東市場的力度。

　　迎燕空調銷售總經理陳振庭更發表了豪言壯語，要不惜血本，即使“全國其它市場養廣東市場”，也不輕言退出。因為即使其它市場賣得不錯，如果沒進入廣東，就算不上全國品牌。

　　迎燕：666低價炒作攻低端

　　同是“攻粵”，江浙兵團卻是“風格兩相宜”，有的走低價路線，有的卻是走差異化路線。

　　這次迎燕在蘇寧開張時推出666元/臺空調的驚爆價，不禁讓人疑問：質量何以保證？工廠不會虧本嗎？會不會打破它在廣東的價格體系？

　　陳振庭說，迎燕的空調產品有70多個，在廣東主銷20多個，其中只有一款型號賣666元，僅僅在蘇寧開店兩天內大量供應。目的是以666元的空調吸引眼球，帶動其它空調型號銷售，從而彌補該型號的虧損。

　　如果計單臺空調的成本的確是每臺虧損幾百元，如果計入宣傳費，也就不虧了。因為迎燕今年投入廣東的資金將不低于3000萬元。去年迎燕在全國賣出45萬臺空調，其中666元空調在全國僅賣出3000臺，有些地方只賣出10—20臺。“這是一種銷售技巧，也是一種宣傳。”陳坦率地說。

　　此前，迎燕空調在松廈冷氣、華海、海外聯、大山冷氣、家樂福、萬客隆、好又多等其它40多個專業網點都有銷售。陳認為，今次迎燕只在蘇寧這樣做，其它商家也會理解，“知名度提高了，對促銷也有幫助，況且也會給它們一些666元的空調。”陳透露。

　　小天鵝：差異化攻細分市場

　　與迎燕以低價瞄準60%的低端市場不同的是，小天鵝空調不言價格戰，堅定地走差異化路線。

　　焦為民說，小天鵝空調今年走戰略聯盟、資源整合之路，實現“新技術、新服務、新渠道”的三新策略。技術上，從松下引入多聯體技術，發展變頻空調；在服務上，通過用戶回訪和保養行業，啟動“金卡工程”，實現服務全面升級；在渠道上，小天鵝將進行廣泛的戰略聯盟，形成新的價值鏈體系，并將小天鵝內部洗衣機、空調、洗碗機等六支營銷隊伍與服務平臺進行整合。

　　“廣東空調市場的細分比較明顯”，焦認為。為了實現差異化，小天鵝今年推出了慧眼空調(帶彩色動態顯示屏)，以及有茶之精過濾網的高效除臭抗菌空調，并且將重點市場鎖定廣州、上海、北京。“我們穩打穩扎，先求銷售質量，再求銷售數量。”焦說。

　　據行內人士透露，江淅空調的生產成本約比廣東低3%—5%。因此，無論是低價炒作，還是攜差異化的產品，有一點不能忽視的是，江浙空調正以更大的火力，來挖掘廣東空調市場的“金礦”，并對廣東空調品牌帶來強勁的挑戰。