我們正在發(fā)現(xiàn)：
越來越多的跨國采購員來到中國，
越來越多的跨國采購辦事處設(shè)在中國，
越來越多的海外零售商開始將目光轉(zhuǎn)向中國，

跨國采購，
他們正在做什么？
他們是什么樣的運行機制？
他們對我們的供應(yīng)商有什么要求？
他們所代表著是什么樣的零售商和海外市場？

　　毅力集團是一家專門生產(chǎn)音響系列的公司，與沃爾瑪?shù)暮献魇加?995年。沃爾瑪向該公司下的第一筆訂金是30萬美元。毅力集團為了加大與沃爾瑪?shù)墓┴浟浚�努力提高自身綜合素質(zhì)。經(jīng)過幾年的合作，沃爾瑪對該公司的采購量已達到2億美元。毅力集團的工

人人數(shù)從當年的7000人發(fā)展到今天的2萬人，而其中的一半是在為沃爾瑪生產(chǎn)。為了能趕上沃爾瑪訂單的增長速度，毅力集團新擴建的生產(chǎn)基地今年又將投入使用。——摘自新華社消息

　　文：張斌

　　一、引子——

　　從300億到1500億美元

　　談國際零售業(yè)巨頭在中國的跨國采購，我們不能不從沃爾瑪開始。

　　2002年，沃爾瑪在全球的銷售額為2450億美元，比上年2177億美元的銷售額增加了12.5%。其中，有大約120億美元的商品來自對中國大陸市場的采購。目前沃爾瑪已成為全球零售商在中國采購量最大的一家。未來5年，其中國采購金額將擴大到250億到300億美元。

　　許許多多的中國企業(yè)都盼望著有朝一日能成為沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商，毫無疑問，這將成為企業(yè)一個可靠的護身符。海爾冰箱、康佳彩電、鴻圖DVD在全球沃爾瑪商場總共銷售了400萬臺，據(jù)說，在美國一家沃爾瑪商場，竟然創(chuàng)下了一天賣出8000臺的驚人紀錄。2001年，僅鞋類沃爾瑪就在中國采購了近12億美元，箱包采購了近8億美元，

　　同樣是在2001年，家樂福在華采購金額為35億美元。家樂福已完全把亞洲的采購中心從印度和東南亞轉(zhuǎn)移到了中國。家樂福提供的一份報告顯示，去年該集團在亞洲的采購額中，中國市場占了61%的份額。

　　在16個國家擁有超過2900家商店的翠豐Kingfisher是歐洲主要的零售集團之一，集團亞洲分公司總經(jīng)理Andrew Hewett對中國大為贊嘆：“這里的產(chǎn)品真是讓我吃驚，質(zhì)量不佳的產(chǎn)品當然隨處可見，但好的產(chǎn)品也多，中國無疑是采購的理想之地。”Kingfisher從亞洲的采購總量中，有80%來自中國，包括香港和臺灣，這其中中國大陸又占了80%。從2000年開始，Kingfisher從中國大陸發(fā)運的貨物價值就開始突破2.4億英鎊，并且，這種增長速度一直在急速地上升。

　　中國加入WTO以來，各跨國公司紛紛在華建立采購中心，近76%的跨國公司將中國作為首選的物資采購基地。從產(chǎn)品的本身來看，與東南亞相比，中國產(chǎn)品質(zhì)量好，價格又合理。隨著中國通過ISO9000、UL等國際認證的制造商數(shù)量大大增加，越來越多的國際采購商把采購市場轉(zhuǎn)移到了中國。

　　巨大的采購額對中國經(jīng)濟的拉動是顯而易見的。包括中國政府在內(nèi)，都在竭力促成各個零售巨頭將全球采購中心放在中國，以地方政府出面，努力爭取成為跨國零售巨頭全球采購大會承辦城市，已經(jīng)成了城市市長的一個重要任務(wù)。今年四月即將在廈門召開的第二屆跨國零售集團國際采購會，是廈門擊敗了另外6個城市(青島、杭州、寧波、上海、西安、南京)之后才獲得的資格。第一屆采購大會是去年4月在南京召開的，在那個會上，家樂福集團單與格蘭仕一家就簽下2600萬美元的供貨合同。

　　有一個數(shù)字可以很清楚地說明為什么政府有這么大的積極性：業(yè)內(nèi)人士估算，2001年，沃爾瑪在中國采購的103億美元商品，按現(xiàn)行匯價和中國平均勞動生產(chǎn)率折算，需要425萬人生產(chǎn)，換言之，沃爾瑪?shù)牟少彏橹袊鴰�來�?25萬個就業(yè)機會。當年，跨國零售終端在中國的采購額為300億元，占當年中國出口額的12%，并為中國帶來了超過1300萬個就業(yè)機會。

　　此外還有很多理由，比如：中國企業(yè)在參與全球采購的過程中，不僅僅能夠建立起穩(wěn)定的供銷關(guān)系，而且能夠按照國際市場的規(guī)則來進行生產(chǎn)、提供產(chǎn)品，促進企業(yè)加快自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和技術(shù)的創(chuàng)新，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭能力。但是，在進入世界500強的跨國零售集團每年近1.5萬億美元的銷售額中，中國商品所占比重還不到3%。可以樂觀地預(yù)計，今后5年，中國商品所占比例有可能達到10%，絕對額達1,500億美元左右。

　　沒有人會懷疑，在未來的5年，中國將成為國際采購最重要的基地。

　　但是從300億如何跨向1500億的目標？要想將光明的前景化成現(xiàn)實，中國企業(yè)還有很長的一段路要走。由于經(jīng)濟市場化程度的差異，在買賣雙方的博弈中，買者占據(jù)了絕對優(yōu)勢的地位。中國要試圖搭上國際化大流通的戰(zhàn)車，我們只能努力去適應(yīng)別人的規(guī)則。

　　這些規(guī)則究竟是什么樣的？

　　中國企業(yè)如何應(yīng)對跨國采購？

　二、個案--宜家、沃爾瑪和他們的中國伙伴

　三、采購--一場力量對比懸殊的博弈