富運家私，一個制造商的故事

　　陳民是香港富運家私有限公司的董事總經(jīng)理，他的加工廠現(xiàn)在設(shè)在廣東東莞，占地60000多平方米，擁有職工700多人，注冊資金7000萬港幣。相對于國內(nèi)業(yè)界來說，這種規(guī)模已經(jīng)算是大廠的風(fēng)范了；但相對于國際家具界來說，以富運的規(guī)模，卻只可算是個中型廠商。

　　但很多人不知道，早在1997年，富運就已經(jīng)是國際著名家具零售商宜家(IKEA)的貼牌生產(chǎn)供應(yīng)商了。而事實上，一年以后，宜家的零售店才在中國開張營業(yè)。

　　為了獲得進(jìn)入宜家的通行證，富運在1997年獲得了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證書。但這并不是讓富運闖過宜家采購那些“火眼金睛”的唯一理由。陳民作為富運的創(chuàng)始人，在香港家具界已經(jīng)有了近三十年的奮斗歷史，這讓他具有業(yè)內(nèi)資深人士所應(yīng)有的經(jīng)驗和感覺。

　　在1997年以前，當(dāng)中國大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士還在圍著家具制造的傳統(tǒng)技術(shù)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時候，陳民已經(jīng)開始籌劃引進(jìn)世界一流的生產(chǎn)設(shè)備，其中甚至包括世界頂尖級的家具生產(chǎn)線。像計算機(jī)油漆噴涂生產(chǎn)線﹑紫外光固化油漆流水生產(chǎn)線﹑大型雙端自動封邊流水生產(chǎn)線﹑自動定厚貼皮流水生產(chǎn)線和電子開料系統(tǒng)，都是從歐洲進(jìn)口的�！昂枚嗍堑聡�造的，很貴�。　标惷裥χ�說。

　　為什么要引進(jìn)如此昂貴的技術(shù)設(shè)備？顯然，進(jìn)入國際零售渠道的動機(jī)是排在第一位的。中國的企業(yè)已經(jīng)再也不可能去忽視“外面的天空”。先不用講宜家這種采購巨人的個案，就看看宜家在打拼的重點市場之一：美國，到現(xiàn)在，那里已經(jīng)是進(jìn)口中國家具最多的地方，而且其采購量幾乎能以每年增長50%的速率上升。這使大陸業(yè)界不可能不日漸重視進(jìn)國際渠道這一大“目標(biāo)任務(wù)”。

　　但是陳民在1997年時就想迅速地完成這個“任務(wù)”�，F(xiàn)在看來，富運公司的任務(wù)完成得不錯——將近六年來，富運從沒有讓宜家的采購人員失望過，它一直擁有宜家的那個專門設(shè)定的供應(yīng)商編號：18882。

　　陳民在2001年開始于中國內(nèi)地建立自己的家具專賣店，其品牌是“I&D”。記者在采訪時向陳民發(fā)問：“你有沒有想過將I&D做成像宜家那樣的跨國零售連鎖�！�

　　陳民很認(rèn)真地想了一會兒，轉(zhuǎn)頭跟我說：“現(xiàn)在不可能，太難了！非常難！”記者追問這位專業(yè)人士：“難在哪里？”

　　陳民幾乎沒有思考，就答道：“采購！宜家的采購太厲害啦！”

　　富運僅僅是進(jìn)入國際零售渠道的一個個案，它所選擇的OEM方式，對它自身來說有失有得。但是，從它的故事中可以引申出很多關(guān)于應(yīng)對跨國采購的信息。

　　宜家，一個零售商的故事

　　宜家的采購到底厲害在哪里？要知道，這不僅僅是指宜家采購員們的經(jīng)驗老到。宜家公司來自于瑞典，它現(xiàn)在是營業(yè)額排名世界第一的跨國家具零售商。2001年宜家的銷售額為104億歐元，預(yù)計到2003年超過160億歐元(170多億美元)。歐洲和亞洲是宜家的兩個最大采購地，一直到上個世紀(jì)九十年代中后期，宜家在在這兩個地方的采購額分別占67%和29%，但這個比例正處于“此消彼長”的狀態(tài)下。實際上在過去5年中，它從發(fā)展中國家采購的比例由32%增至48%，他們大多在亞洲。

　　原來宜家最大的采購地是老家瑞典，但從2001年開始，中國已成為其最大的采購國，從中國采購的總額占其全球采購的14%~15%。2001年，宜家公司在中國采購了約6億美元的商品。而宜家的一位采購經(jīng)理依然表示：“目前瑞方之進(jìn)口可能僅是中方能提供的貨物之冰山一角。”這意味著，中國的潛力還非常大。目前宜家在28個國家擁有162家門店，其主要銷售市場是美國、德國、英國、法國和瑞典。而在中國，宜家采取了謹(jǐn)慎的發(fā)展策略，至今只在上海(1998年開業(yè))和北京(1999年開業(yè))設(shè)立了兩個門店，第三家門店將于今年開業(yè)，還是開在上海。它事實上是一家定位于經(jīng)銷中低檔家居用品的零售商，但在中國，它成為了一種“有檔次生活”的標(biāo)志。

　　許多人認(rèn)為宜家的成功在于它的門店銷售策略，如店內(nèi)布局、銷售員為顧客留下自由的購物空間、在賣家具的同時出售瑞典美食，以及拆卸簡便、易于運輸?shù)募揖叩鹊�。但這些只是表面文章，你千萬不要忘記了宜家對自己的定位——它是一家中低檔家具零售商。這里的關(guān)鍵是：除去設(shè)計因素外(實際上宜家的家具風(fēng)格的確適合喜歡簡約適用、而對家具文化內(nèi)涵要求不高的青年人)，它在門店銷售的商品價格應(yīng)該符合“中低檔”的要求。

　　宜家的確做到了這點。在國際上，它的產(chǎn)品與其主要市場中的競爭對手相比，價格平均要低30%至50%。

　　那么，宜家是如何做到這一點的？

　　在宜家，一種產(chǎn)品被設(shè)計出來后，只有在根據(jù)目標(biāo)顧客的情況確定了它的市場價格后，宜家貿(mào)易公司(實即采購部)的采購人員才開始運轉(zhuǎn)。依據(jù)顧客定價而非簡單地依據(jù)成本定價，這也是與其它零售商不同的地方。各地采購員在得到該定價后，就根據(jù)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)向各自地區(qū)的供應(yīng)商詢價。宜家采購部門的工作流程和組織設(shè)置充分保障了低價策略的執(zhí)行。

　　宜家采購鏈：一場質(zhì)優(yōu)價廉的博弈

　　宜家的供應(yīng)商約有1800家國家和地區(qū)。相應(yīng)的，宜家在其中33個國家或地區(qū)設(shè)立了43個地方貿(mào)易(采購)分部，它們主要在歐洲和亞洲。例如，分布在55個在亞洲，就包含中國大陸、印度、印尼和泰國等。其中一些國家，隨它們在整體采購戰(zhàn)略發(fā)展計劃中的地位不同，宜家甚至設(shè)置了5個以上的采購分部。比如說，在中國，它就有7個采購分部，分別位于深圳、上海、青島和哈爾濱等地。宜家采購運作中的厲害之處在于：它最大范圍地鼓勵了內(nèi)外部成員之間的自由競爭。例如，對于同樣一種規(guī)格的家具，如果哈爾濱的采購部獲得的價位、質(zhì)量等條件比深圳的好，那么就會由哈爾濱方面負(fù)責(zé)該定單，同時獲得相應(yīng)的獎勵。不過，相對于供應(yīng)商而言，采購部之間的競爭常常并不顯得那么重要。而且，采購部的一項重要的職責(zé)就是：鼓勵供應(yīng)商之間的競爭，從而導(dǎo)致后者互相壓價，并努力使自己供應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到最好。這種競爭的壓力即使對于宜家控股的制造公司也不會減弱，他們也必須參加到這場追求“價低質(zhì)優(yōu)”的角逐中來。為了得到宜家的大額定單，任何供應(yīng)商都會考慮怎樣去提高自己的競爭力，這其中自然包括購買最先進(jìn)的家具生產(chǎn)設(shè)備。而這就給了宜家采購系統(tǒng)借以掀起第三波競爭大潮的機(jī)會：一旦某一勞動力價格落后的地區(qū)，出現(xiàn)了憑借先進(jìn)理念和設(shè)備可以與先進(jìn)地區(qū)競爭的廠商，宜家會毫不猶豫地鼓勵它們不斷提高，繼續(xù)戰(zhàn)斗下去。

　　因此，作為宜家的供應(yīng)商，香港富運公司的競爭對手不僅僅是國內(nèi)或亞洲的廠商，更可能有來自歐洲的強(qiáng)勁對手。不過，它的一大王牌是，它的工廠設(shè)在工資低廉的中國大陸。低成本保障了他的競爭優(yōu)勢。

　　沃爾瑪?shù)墓适?/p>

　　與宜家不同，作為百貨零售商，沃爾瑪采用的不是OEM的形式，它所面對的更是多如汪洋大海一般的企業(yè)。

　　1963年，年山姆·沃爾頓在美國阿肯色州的本頓維爾市開設(shè)第一家沃爾瑪折扣店至今，沃爾瑪已經(jīng)將業(yè)務(wù)拓展到了十多個國家的4600多家分店。2001年，沃爾瑪以2177億美元的銷售額榮登《財富》雜志全球500強(qiáng)之首。沃爾瑪?shù)囊晃桓邔诱f，沃爾瑪取得這樣的成功，其海外采購功能起到了巨大的作用。

　　沃爾瑪在中國采購商品甚至要早于在中國開設(shè)商場。最初沃爾瑪在中國的采購大部分是由第三方的進(jìn)出口公司美國太平洋貿(mào)易公司代理采購，采購金額也僅為幾億美元。2002年2月，沃爾瑪悄悄地將它在香港的全球采購中心搬到了64公里之外的深圳，全面負(fù)責(zé)沃爾瑪在全球采購的任務(wù)。在位于深圳嘉里中心的全球采購辦總部，來自世界各地的供應(yīng)商每天絡(luò)繹不絕。同年10月，沃爾瑪全球采辦上海分部掛牌運作。也就是在這一年，沃爾瑪在中國的采購額突破了120億美元。

　　在這個過程中，來自港臺的企業(yè)由于更熟悉沃爾瑪?shù)囊?guī)則，他們捷足先登了。在采訪中，我們聽到了這樣兩個故事。

　　臺商許德勝、許中悌父子擁有兩家公司，他們分別為沃爾瑪生產(chǎn)木制首飾盒與花園塑料仿真雕塑，這兩家公司各在廣東韶關(guān)和深圳龍崗建有工廠。別小看這兩家公司，專門生產(chǎn)木制首飾盒的工廠是沃爾瑪最大的木制首飾盒供應(yīng)商之一，許德勝老先生已經(jīng)和沃爾瑪打了整整20年的交道。1990年，許氏企業(yè)將工廠從臺北搬到韶關(guān)，1993年起，沃爾瑪開始大量對這家工廠下訂單。

　　許德勝說，全球沃爾瑪?shù)哪局剖罪椇泄��?yīng)商主要是包括許氏企業(yè)在內(nèi)的10家臺灣企業(yè)，現(xiàn)在這10家臺灣企業(yè)都把工廠搬到內(nèi)地來，一來降低成本，二來可以方便和沃爾瑪設(shè)在深圳的全球采辦直接打交道。

　　港商揚子江是藍(lán)盒玩具集團(tuán)的副主席，這家企業(yè)設(shè)在東莞的加工廠每年賣給沃爾瑪價值1億美元的玩具。以前這些生意由貿(mào)易公司代理，但自從沃爾瑪設(shè)立深圳采辦后，藍(lán)合就開始和沃爾瑪直接打交道。香港企業(yè)在內(nèi)地建廠可以節(jié)省多少成本？揚子江說，在東莞，請一個工人的最低月薪是500元左右，但在香港，這個數(shù)字是5000港幣！再加上非常便宜的場地租金，成本是很低的。

　　為了幫助中國企業(yè)搭上國際零售巨頭的戰(zhàn)車，從去年開始，中國政府開始積極為國際采購牽線搭橋，其中一個最重要的方式就是組織大規(guī)模的采購大會，讓國際買家和中國的賣家面對面進(jìn)行溝通。

　　2002年4月，國家經(jīng)貿(mào)委組織了第一屆跨國采購大會，采購會的外商有28家，其中包括沃爾瑪(Wal--Mart)、家樂福(Carrefour)、麥德龍(Metro)、塔斯科(Tesco)、伊滕洋華堂(Ito--Yokado)、佳士客(Jusco)、歐尚(Auchan)、春天(Pinault--Printemps--Redoutesa)、翠豐(Kingfisher)等十多家進(jìn)入世界500強(qiáng)的跨國零售集團(tuán)。

　　在南京大會前的10天左右，在天津也有一個類似的跨國零售連鎖集團(tuán)的采購大會。

　　在這兩次大會上，“浙江軍團(tuán)”的搶眼表現(xiàn)令人刮目相看。

　　在南京的采購會上，舒奕禮品(杭州)有限公司生產(chǎn)的蠟燭一亮相，就受到了國際買家的追捧。目前，“百安居”、“歐必德”、翠豐集團(tuán)等跨國集團(tuán)，都已經(jīng)開始銷售該公司的產(chǎn)品。沃爾瑪美國總部在“試單”以后，已經(jīng)開始與其商談年標(biāo)的額高達(dá)1.5億元人民幣的大訂單。我們得到了一個簡單的數(shù)據(jù)：舒奕賣給沃爾瑪一對蠟燭的利潤相當(dāng)于創(chuàng)維一臺彩電的利潤。

　　也是在南京，杭州綠盛食品有限公司年輕的老總林東把自己的牛肉干擺上了展臺。他沒有去“圍攻”會場上倘徉的700多位洋買家，而是在展板上下了功夫。林說：“我們的展版上表達(dá)了這樣一個理念，那就是關(guān)注環(huán)保，呼吁‘人類只有一個地球。’當(dāng)時，‘沃爾瑪’和‘家樂�！�的高級主管都親自走過來，詢問我們的產(chǎn)品�！�

　　“綠色”是國際買家考慮的重要因素，因此他們在選擇合作伙伴時，也會優(yōu)先考慮這樣的企業(yè)。有過留學(xué)經(jīng)歷的林東，深諳外商的心理。倡議環(huán)保、運動，符合國際消費潮流，從而為自己打開了廣闊的空間。綠盛是一家小企業(yè)，只有職工300多人。目前，“沃爾瑪”和“家樂�！币逊謩e與其正式簽約，建立了購銷關(guān)系。2002年公司實現(xiàn)銷售收入近2000萬元，比上年同期翻了一番。

　　“五金之鄉(xiāng)”永康的一批中小企業(yè)，在兩次“趕場”中，從拖把到電動滑板車，都輕松地找到了“買主”；而龍泉的多家太陽傘生產(chǎn)企業(yè)，早就成了“家樂�！薄ⅰ拔譅柆敗钡瓤鐕�零售集團(tuán)的采購對象。

　　不過，這中間有一定的誤解，沃爾瑪其實并不會通過一次采購會就與供應(yīng)商達(dá)成某種協(xié)議，他們與供應(yīng)商的接觸和考驗期是6個月到一年。沃爾瑪?shù)南嚓P(guān)人士告訴記者，沃爾瑪參加采購會是有選擇的。沃爾瑪?shù)摹百I手”都非常優(yōu)秀，知道哪里有自己需要的產(chǎn)品。

　　沃爾瑪對產(chǎn)品的要求簡單明了，用沃爾瑪中國公司公關(guān)總監(jiān)徐俊的話說叫“物美價廉”。沃爾瑪?shù)牟少徧厣�是與生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系，以確保產(chǎn)品價格具有競爭力。同時沃爾瑪對產(chǎn)品質(zhì)量的要求很嚴(yán)格，特別是涉及出口的商品還要符合進(jìn)口國標(biāo)準(zhǔn)。

　　還有一點，在沃爾瑪中國公司的網(wǎng)站上，有專門針對中國供應(yīng)商的專欄，可以直接在那里下載相應(yīng)的表格，填好后就通過電子郵件發(fā)給沃爾瑪?shù)牟少徶行�。這是第一步，這一步一點也不難，而且?guī)缀鯖]有成本。中國的一些小企業(yè)如果面對那個龐然大物手足無措的時候，不妨先試試這個。